不動産営業とは？仕事内容・種類・年収と成果につながる実践のコツ

不動産営業は、住まいや事業用の土地・建物を買いたい、売りたい、借りたい、貸したいという希望を受け、取引に必要な提案・調査・調整を行う仕事です。扱う分野によって、主な顧客や仕事の進め方、身につける知識は異なります。

「どのような仕事なのか知りたい」「自分に向いているか考えたい」「日々の提案や追客を改善したい」。この記事では、仕事内容と種類から年収・資格・働き方、現場で使える文例、チーム運用まで順に解説します。目的に合わせて、次の箇所からお読みください。

• 仕事内容を知る：役割・種類・仕事の流れ
• 働き方・キャリアを考える：年収・資格・適性・勤務先の選び方
• 提案・追客を改善する：営業方法・実践のコツ・チーム運用

すでに売買仲介の現場で、物件提案に取り組んでいる方へ。 顧客に送る資料の準備や、提案後の検討状況の確認を見直したい場合は、Facilo物件購入クラウドの機能もご覧ください。

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不動産営業の役割は、顧客の希望を整理し、物件や取引条件を説明したうえで、関係者との調整を通じて取引を支えることです。物件を紹介する時間だけでなく、情報の確認や書類の準備、契約後の対応も仕事に含まれます。

住まいを探す人は、価格や間取りだけで決められるとは限りません。「通勤と子育てを両立したい」「今の家を売って住み替えたい」など、物件を必要とする背景があります。営業担当者は、その事情を聞き取り、比較や判断に必要な情報をそろえます。

顧客には、住宅を購入・賃借する個人、売却や賃貸を希望する所有者のほか、店舗・事務所・事業用地を探す法人、不動産の運用を検討する投資家などがいます。同じ物件でも、使う目的によって重視する条件は変わります。

良い点を伝えるだけでなく、懸念点や未確認事項を示し、顧客が判断できる状態をつくることが営業の基本です。答えが分からない質問には、調査先と回答期限を決め、確認できた内容を伝えます。仕事の概要は、厚生労働省job tag「住宅・不動産営業」でも確認できます。

仲介は、売主と買主、貸主と借主の間に入り、取引の成立を支える立場です。販売は、自社が所有する物件や、販売を受託した物件を購入希望者へ提案します。仕入れは、販売・開発・運用などを見据えて、会社が取得する土地や建物を探す仕事です。

この違いを押さえると、「誰の、どのような判断を支える仕事か」が見えてきます。仲介の仕組みや取引の流れを詳しく知りたい方は、不動産仲介の基礎知識も参考にしてください。

不動産営業の仕事内容は、売買仲介、賃貸仲介、不動産販売、投資用不動産、仕入れ・用地取得に分けて見ると理解しやすくなります。ただし、これは実務を知るための代表的な整理です。

「仲介・販売・仕入れ」は会社の役割、「居住用・事業用」は物件の用途、「投資用」は賃料収入や売却益を得る保有目的を表します。分類の軸が異なるため、5分野は重なります。たとえば投資用マンションを仲介する営業は、売買仲介と投資用不動産の両方に当てはまります。

用途と保有目的も分けて考えます。貸すために保有する賃貸マンションは「居住用かつ投資用」、貸しオフィスは「事業用かつ投資用」です。

自社の営業分野で、どのように業務を改善できるか知りたい方へ。 Facilo導入事例集では、不動産会社が営業成果と顧客体験の向上に取り組んだ活用例を紹介しています。自社に近い課題や運用を探す際にご活用ください。

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買主を担当する場合は、購入の目的、予算、希望エリア、入居時期などを聞き、物件の提案や内見、資金計画の相談を進めます。気になる物件が見つかってからも、価格だけでなく、設備の状態や引き渡し条件などの確認が必要です。

売主を担当する場合は、売却の理由や希望時期、物件の状況を聞き、査定や販売方法の提案を行います。販売開始後は、問い合わせや内見の状況を踏まえて、売主と方針を検討します。売却してから次の住まいを買う場合などは、複数の取引の時期を合わせる調整も生じます。

売主と買主を別々の会社が担当することもあります。営業担当者は、自分の顧客の希望を正確に把握し、相手方の担当者とも確認を重ねながら取引を進めます。売却相談と購入相談のどちらを主に担当するのかは、配属先で確かめましょう。

賃貸仲介は、借りたい人の条件に合う物件を紹介し、内見から申込み、契約、鍵の引き渡しまでを支援する仕事です。住まいの賃貸では、入学・就職・転勤など、入居を希望する時期が決まっている相談もあります。

賃料だけでなく、初期費用、毎月かかる費用、契約条件、設備、通勤経路などを整理します。「この部屋がよい」と決まってからも、入居審査や必要書類の提出、契約に関する確認など、貸主・管理会社との連絡が続きます。

入居後の修繕受付や建物管理まで同じ会社が担当するとは限りません。仲介と管理の担当範囲を把握しておくと、顧客を適切な相談先へ案内できます。実務を深めたい方は、賃貸営業のコツをご覧ください。

不動産販売は、分譲マンションや建売住宅、取得して改修した物件などを購入希望者へ案内する仕事です。自社が売主になる場合と、他社の物件の販売を受託する場合があります。

物件の特徴や仕様を理解し、モデルルームや現地で説明するほか、購入資金、入居までの予定、契約条件に関する相談へ対応します。建築中の物件では、完成済みの住戸を見て決められる場合とは説明の仕方も異なります。図面やモデルルームのどこが実際の住戸と違うのか、引き渡しまでに何を決めるのかを明確にします。

販売計画や広告、設計・工事部門と連携する場面もあります。顧客から受けた要望をどこまで反映できるか、変更に費用や期限の条件があるかを確認して伝える力が求められます。

投資用不動産の営業は、賃貸収入や将来の売却などを目的とする顧客に物件を提案します。区分マンション、一棟アパート、事業用物件など、扱う対象によって確認すべき事項は異なります。

説明では、物件価格や賃料収入だけでなく、管理費用、修繕、空室、借入返済などを含めて検討します。たとえば満室時の想定家賃だけを使った収支では、空室や支出が生じる場合の資金繰りは分かりません。前提条件を明示し、複数の条件で確認することが必要です。

将来の収入や価格上昇を確実なものとして勧めることはできません。国土交通省は、不確実な将来利益について断定的な判断を示す勧誘などを禁止行為として案内しています。国土交通省「投資用マンションについての悪質な勧誘電話等にご注意ください」

仕入れ・用地取得は、会社の事業に合う土地や建物の情報を集め、取得条件を交渉する仕事です。仲介会社や所有者との関係づくりに加え、取得後の販売・開発・運用を見据えた検討が必要になります。

安く買えるかだけでなく、法令上の制限、接道、権利関係、建物の状態、改修や開発に必要な費用などを確認します。現地で得た情報を、設計・工事・法務・経理などの担当者と照合し、社内で取得の判断をするための材料にまとめます。

「法人営業」「高級物件の営業」「海外の顧客を担当する営業」は、ここまでの分野を横断する顧客・商品の特徴です。種類をさらに細かく覚えるより、会社の立場、物件の用途、主な顧客を分けて見ると、求人や配属先の説明も読み解きやすくなります。

法人を担当する場合は、物件の利用目的や事業計画に加え、利用する部署と契約を判断する人、社内の承認に必要な資料・期限も確かめます。窓口担当者の希望だけで判断せず、誰がどの条件を確認するのかを整理しましょう。詳しい仕事内容と進め方は、不動産の法人営業の記事で解説しています。

仕事の流れは、「相談・情報収集 → 調査・提案 → 条件調整 → 契約 → 引き渡し・その後の対応」が基本です。ただし、買主と売主では出発点が違い、申込みや審査、資金の手配が入る順序も取引によって異なります。

買主対応は、希望条件と資金計画を確認し、物件の提案・内見へ進みます。購入したい物件が決まった後は、購入の申込み、価格や引き渡し時期などの条件調整、契約に向けた確認を行います。住宅ローンを利用する場合は、金融機関の審査や手続きとの連携も必要です。

売主対応は、売却の希望や物件の状況を聞き、調査・査定と販売方針の提案から始めます。媒介契約を締結して販売活動を進め、反響や内見の状況を報告しながら、購入希望者との条件調整を行います。

双方の条件がまとまったら、必要な説明・書面の準備を経て契約へ進みます。その後も、残代金の決済、登記手続き、引き渡しに向けて、金融機関や司法書士などとの日程・書類の調整が続きます。契約を取るまでと考えず、引き渡しまでの担当・期限・確認事項を把握することが大切です。

買主への提案を、メールごとの資料送付で終わらせていませんか。

Facilo物件購入クラウドでは、顧客専用マイページに物件情報をまとめ、購入希望者がスマートフォンから比較・検討できます。担当者は顧客ログも確認できるため、提案した後のフォローに役立てられます。

顧客との情報共有をどのように変えられるか、具体的な機能を資料でご確認ください。

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賃貸仲介では、問い合わせへの回答と希望条件の確認から、物件紹介・内見へ進みます。申込みの前に、賃料や初期費用のほか、入居できる時期、契約条件、必要書類を整理しておきます。

申込み後は、貸主や管理会社と入居審査などの手続きを進め、重要事項説明や契約、費用の支払い、鍵の引き渡しにつなぎます。具体的な順序や担当は物件・会社によって異なります。営業担当者が審査の結果や入居日を独断で確約せず、確認が取れた内容を案内することが大切です。

入居希望日が近い場合は、「いつまでに何が必要か」を顧客と共有します。書類が足りないときの連絡先や、入居後の問い合わせ窓口まで伝えておくと、その後の混乱を防ぎやすくなります。

賃貸の物件提案でも、図面の帯替えや顧客への情報共有に時間がかかる場合があります。Facilo賃貸クラウドの機能を、日々の提案業務と照らし合わせてご覧ください。

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仕入れでは、物件情報の収集、現地や法令上の条件の確認、事業収支の検討、社内決裁、取得交渉・契約という流れをたどります。取得後に改修や開発を行う場合は、その工程と費用、販売時期を含めた判断が必要です。

販売の担当者は、販売計画や物件の仕様を把握し、広告や問い合わせ対応、現地案内、購入相談、契約・引き渡しを進めます。仕入れ時に想定した顧客と実際の反響に違いがあれば、価格や提案方法を見直すための情報を社内へ返します。

一人がすべてを担当する会社もあれば、取得・企画・販売を分業する会社もあります。引き継ぐ資料と、その後に確認が必要になった場合の担当者を決めておくことが、工程をまたぐ仕事の基本です。

次の表は、売買仲介を想定した編集部作成の架空のスケジュールです。業界標準の勤務時間や、特定企業の実態を示すものではありません。

予定は問い合わせや取引の状況によって変わります。移動時間や突発的な確認を考え、予定を詰めすぎないことも必要です。商談後の記録まで仕事として時間を確保すると、後から思い出して整理する負担や、回答の抜け漏れを減らしやすくなります。

不動産営業の給与は、会社や役職、経験、担当する分野、歩合給の制度によって変わります。統計で職業全体の水準を知り、応募先の条件で自分の給与を確認する、という順で考えましょう。

厚生労働省job tag「住宅・不動産営業」では、全国の賃金（年収）は660.7万円、年齢は42.4歳と表示されています。令和7年（2025年）賃金構造基本統計調査の結果を加工した数値です。

これは同サイトで対応づけられた職業分類の統計で、住宅・不動産営業だけの値とは限りません。未経験者の入社時年収や、売買仲介・賃貸仲介それぞれの平均を示す数値でもありません。統計上の年収、求人票の想定年収、自分に提示される給与は分けて確認してください。出典：厚生労働省job tag「住宅・不動産営業」

給与の内訳として確認したいのは、毎月の固定給、成果に応じる歩合給、賞与や各種手当です。歩合給の計算対象は、契約件数、手数料収入、利益など、会社の制度によって異なります。

同じ歩合率でも、何に掛けるかが違えば支給額は変わります。また、売上が立った時点と給与へ反映される時点が同じとは限りません。固定給だけの場合、想定どおりの成果を上げた場合など、複数の条件で年間の支給イメージを説明してもらいましょう。

毎月の固定給が一定なら、額面年収は「固定月給×12か月＋年間の歩合給＋賞与・別途手当」に分けて整理できます。固定月給に含まれる手当や、賞与として支払われる歩合給を二重に足さないようにします。

たとえば、固定月給30万円、年間の歩合給120万円、歩合とは別の賞与60万円なら、30万円×12＋120万円＋60万円＝540万円です。別途手当は含めていません。これは編集部作成の計算用の架空例であり、業界相場や特定企業の支給額ではありません。また、税金・社会保険料を差し引く前の金額で、手取り額とは異なります。

求人の年収例は、その人の役職や実績に対応したものです。一部の高実績者の例を、入社する人全員の見込みとして受け取らないことが大切です。

厚生労働省は、固定残業代について、基本給と区別できることや、所定の時間数を超える時間外労働等の割増賃金を追加で支払うことなどを示しています。「残業代込み」という説明だけで判断せず、内訳を確認してください。厚生労働省「固定残業代に関するQ&A」

求人票で比較した後は、採用時に提示される労働条件通知書等と照合します。業務委託の募集は、雇用される営業職とは契約や報酬の前提が違うため、区別して読みましょう。

不動産営業の仕事すべてに、宅地建物取引士の資格が必要なわけではありません。ただし、資格がなくても担当できる営業活動と、宅地建物取引士が担う業務を区別する必要があります。採用条件と、入社後に求められる資格取得も確認しましょう。

物件の紹介や内見の案内、希望条件の聞き取りなどは、宅建士資格がない営業担当者も行います。一方、宅地建物取引業法に基づく重要事項の説明や、重要事項説明書・契約締結時の書面への記名は、宅地建物取引士が担います。

無資格で営業職に就けることと、資格が必要な業務まで担当できることは別です。試験に合格しただけで宅建士として業務を行えるわけでもなく、登録や宅地建物取引士証の交付が必要です。宅地建物取引業法（e-Gov法令検索）

学ぶ範囲は広いため、まず担当する取引でよく受ける質問から整理すると実務につながります。物件なら間取り・設備・状態、地域なら交通・生活環境、取引なら調査・契約・引き渡しの流れ、資金なら総額と支払い時期が入口です。

たとえば「予算内ですか」という質問にも、物件価格だけでなく、諸費用や改修費、毎月の負担を確認する必要があります。税務・法律・融資の個別判断まで一人で引き受けず、社内の担当者や専門家、金融機関につなぐ判断も大切です。

資格を増やすこと自体を目的にせず、宅建の学習などを通じて基礎を身につけ、現場で確認した事項を蓄積しましょう。物件調査の見落としや説明の曖昧さを振り返ることも、知識を仕事に結びつける方法です。

ヒアリングでは、希望条件を聞き、その理由と優先順位を確かめます。説明では、専門用語を相手の理解に合わせて言い換えます。調整では、誰の回答を待っているかを明らかにし、記録では、次に担当する人が判断できる情報を残します。

新人が練習するなら、先輩の商談を見た後に「顧客が迷っていた点」「担当者が確認したこと」「次の約束」をまとめ、先輩の記録と比べる方法があります。話し方をまねるだけでなく、どの情報を確かめたから次の提案を選べたのかまで振り返りましょう。

新人の育成や、チームの提案の質を高めたい責任者の方へ。 個人の練習に加え、提案の準備や情報共有をどう支えるかも検討のポイントです。他社がFaciloを業務に取り入れた事例を、自社の育成・運用を考える材料としてご活用ください。

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不動産営業の適性は、「明るい」「話がうまい」といった性格だけでは決まりません。希望を聞く、事実を確認する、約束を守る、関係者と連携するといった、仕事で必要な行動から考えると判断しやすくなります。

顧客が「駅に近い物件がよい」と話したとき、徒歩分数だけで探すのか、駅を使う頻度や通勤先までの移動を確かめるのかで、提案は変わります。話を聞きながら、条件の背景に関心を持てることは強みになります。

すぐに答えられない質問を受けたときも、推測で説明を続けず、資料や関係者へ確認できる姿勢が必要です。「確認して明日までにお返事します」と伝え、その約束を実行することが、安心して相談できる関係につながります。

営業担当者は、複数の顧客や物件、関係者に並行して対応します。記憶だけに頼ると、回答や連絡が抜ける可能性があります。

「誰に、何を、いつまでに返すか」を記録し、予定に組み込めることも、不動産営業の大切な力です。細かな作業が得意かどうかに加え、忙しい日も続けられる仕組みを持てるかが問われます。予定が重なったときに早めに相談し、別の担当者へ引き継ぐ行動も含まれます。

説明に自信がなければ、物件の比較表を使って話す練習をする。初回の質問が苦手なら、確認する項目を用意し、商談後に聞き漏らしを振り返る。苦手を具体的な工程に分けると、改善方法を考えやすくなります。

一人で何でも処理できることが適性ではありません。困ったときに相談できること、指摘を受けて仕事のやり方を直せることも必要です。就職・転職では、自分の特性だけでなく、同行やレビューなど、その職場で受けられる支援との相性も確認しましょう。

不動産営業には、住まいや事業の大きな意思決定を支え、地域や取引の知識を積めるやりがいがあります。一方、成果目標、複数の関係者との調整、事務作業などが負担になることもあります。感じ方は、担当する仕事と職場の運用によって変わります。

顧客が希望に合う住まいを見つける、住み替えの予定がまとまる、事業の拠点を確保できる。そうした節目に関わることが、この仕事のやりがいの一つです。

物件を見る経験だけでなく、地域の特性、調査の進め方、資金や契約の流れなどを学び続けられます。経験を重ねて、最初は気づかなかった確認点を見つけたり、複雑な相談を整理できたりすることも、仕事の手応えにつながります。

提案しても契約に至らない、顧客と関係者の予定が合わない、回答を待つ間に次の工程が迫るなど、努力だけではすぐに解決しない場面があります。複数案件の調査や資料作成が重なれば、顧客と話す時間を確保しにくくなることもあります。

負担を感じたときは、目標・担当量・調整・作業のどこに原因があるかを分けて考えましょう。たとえば、資料の加工や転記が多いなら手順とツールの見直し、担当量が過大なら配分と支援体制の相談が必要です。業務ツールの導入だけで、人員や評価の問題まですべて解決できるわけではありません。

事務作業と顧客対応の時間配分を見直したい方には、小田急不動産 海老名店の事例が参考になります。紙の資料や報告業務を含め、店舗で変えた仕事の進め方を紹介しています。

→ 小田急不動産 海老名店の改善事例を読む

内見や商談の入り方、休日中の連絡対応、新規顧客の配分は会社や部署によって異なります。「不動産営業はこういう働き方」と一括りにせず、応募先や現在のチームの実態を確かめることが必要です。

困っている場合は、作業時間や対応件数、止まっている工程を記録して相談すると、支援が必要な箇所を共有しやすくなります。負担の整理や働き方の見直しは、不動産営業がきついと感じる理由と対処法でも解説しています。

勤務先を選ぶときは、営業分野と給与に加え、顧客の担当方法、教育、契約の確認体制、休日の運用まで確かめましょう。「未経験歓迎」「高収入」という言葉を、入社後の具体的な仕事に置き換えて質問することが大切です。

まずは、何を身につけたいかを整理します。住まい探しの相談に関わりたいのか、法人の事業判断を支えたいのか、物件を取得する事業性の検討をしたいのかによって、選ぶ部署は変わります。

会社が複数の事業を展開していても、応募する部署がすべてを担当するとは限りません。配属予定先の顧客、主な物件、営業方法、一人が担当する工程を聞きましょう。業務の幅だけでなく、最初の半年など、入社直後にどこから仕事を覚えるのかを確認すると、働く姿を想像しやすくなります。

研修制度があるかだけでなく、「誰が何を見てくれるか」まで確かめます。次の質問例は、仕事内容と支援の実態を聞くためのものです。

回答が抽象的なら、「直近に入社した方は、どのように仕事を覚えましたか」と、実際の運用を聞く方法もあります。求人の説明だけで判断せず、自分の配属予定と、採用時に提示される労働条件を照合しましょう。厚生労働省も、求人票・募集要項と労働条件通知書等での確認を案内しています。厚生労働省「労働条件の明示」

新人の育成や引き継ぎを整える営業責任者の方へ。 顧客とのやり取りを担当者だけが把握していると、上司の助言や休暇中の代行も難しくなります。Facilo AI駆動CRMは、顧客情報と対応履歴をまとめ、チームで状況を確認する仕事を支援します。

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不動産営業の経験を積む道には、地域や物件分野の専門性を深める道と、チーム・店舗を運営する道があります。仕入れや販売、法人対応などへ担当を広げる選択肢もありますが、必要な経験や採用条件は異なります。

管理職を目指すなら、自分の契約実績に加え、担当配分、育成、案件の確認、業務改善に関わった経験も整理しましょう。転職でも「どれだけ売ったか」だけでなく、「誰のどの課題に対して、どの工程を改善したか」を説明できると、強みを具体的に伝えられます。

ここからは、現役の営業担当者・営業責任者向けに、顧客との接点のつくり方と、提案・追客の改善を解説します。

営業方法は、顧客から問い合わせが入る反響営業、既存顧客や関係者からつながる紹介、営業側から接点をつくる開拓営業に整理できます。同じ担当者が複数の方法を組み合わせることもあります。

問い合わせはあるのに商談へ進まないなら、まず反響後の回答や提案を点検します。過去の顧客との関係を生かしたいなら、現在の相談意向と紹介の希望を確認します。仕入れ候補など特定の相手へ接点をつくる必要があるなら、開拓の対象と提案理由を整理しましょう。手法を増やす前に、いま不足している接点と、接点を持った後に止まっている工程を分けると、見直す順番を決めやすくなります。

ポータルサイトや自社サイトなどから問い合わせを受けたら、まず質問の内容を確認します。空室の確認なのか、費用を知りたいのか、内見の希望なのかによって、返すべき情報は異なります。

来店や電話へ誘導するだけでは、顧客の疑問が解消されないこともあります。分かっていることは回答し、確認中のことには回答予定を添えましょう。担当者を決めるまでに止まる場合や、別の担当者が重複して連絡する場合は、受付後の運用も見直す必要があります。

反響が入った後、誰がどこまで対応したかを確認しづらい場合は、顧客情報と対応状況をまとめる仕組みが役立ちます。Facilo AI駆動CRMの資料で、自社の反響対応との接続をご確認ください。

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紹介では、紹介者から聞いた内容と、相談する本人の意向が一致しているかを確かめます。「知り合いから話を聞いた」だけで購入や売却の意思が固まっているとは限りません。

紹介者を通じて得た情報の扱いや、どこまで進捗を共有してよいかにも配慮が必要です。既存顧客への対応でも、以前の家族構成や予算が現在も同じとは限りません。今回の目的と連絡の希望をあらためて聞き、関係性に合わせた相談の機会をつくります。

所有者への売却相談、法人への物件提案、仕入れ情報を得るための訪問など、営業側から接点をつくる方法もあります。相手の状況が分からない段階では、一方的な説明を続けるより、何の相談かを伝えて意向を確認します。

テレアポは、電話で商談や面談の約束を取る方法です。飛び込み営業は、事前の約束なく訪問して接点をつくる方法です。どちらも接触数だけを増やすのではなく、相手の状況や連絡の希望、社内の勧誘手順を確かめて選びます。

勧誘では、会社名・担当者名・目的を明らかにし、断られた後に勧誘を続けないことが必要です。国土交通省は、これらを告げない勧誘や、契約・勧誘を断る意思を示した相手への継続勧誘、迷惑な時間の電話・訪問などを禁止行為として示しています。国土交通省の案内

営業方法の名称だけで良し悪しを決めず、どの相手に、どのような価値を、どの手順で伝えるのかを具体化しましょう。

営業を改善するときは、初回対応、希望の確認、比較提案、記録、追客の5つに分けると、直す箇所を見つけやすくなります。ここでは売買仲介の買主対応を中心に、実務で使う際の考え方を紹介します。以下の会話・数値・記入例は、編集部が作成した説明用の架空例です。

初回対応では、問い合わせへの回答と、その後に何をするかを分けて伝えます。最初からすべての希望条件を聞こうとせず、顧客がいま知りたいことへ答えるのが出発点です。

内見について問い合わせを受けた場合の返信例

確認が済んでいれば結果を先に伝えます。済んでいなければ、確定していない日程や条件を約束せず、いつ途中経過を知らせるかまで決めましょう。確認先から回答が来ていなくても、約束した時間に状況を共有することはできます。

返信を振り返る際は、質問への答えがあるか、未確認事項が分かるか、顧客が次に何を返せばよいか、という3点を確認します。「まずお電話ください」だけの返信になっていないかも見直しましょう。

初回の回答とあわせて提案資料を用意したいのに、図面の加工に時間がかかる場合は、準備作業から見直せます。Facilo物件購入クラウドでは、図面の自動帯替えなどで提案準備を支援しています。

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希望条件は、項目を埋めるだけでは提案に使い切れません。「なぜその条件が必要か」「ほかの条件と両立できない場合は何を優先するか」まで確かめます。

質問を一度に並べると、顧客の負担になることもあります。相談の段階に合わせて聞き、答えが決まっていない項目は未定として扱います。条件が変わったときは、以前の希望を消すだけでなく、変わった理由も残しておくと、次の提案に使えます。

候補を増やすだけでは、顧客が選びやすくなるとは限りません。先ほど聞いた優先順位を使い、同じ項目で良い点と懸念点を比較しましょう。

通勤と作業スペースを重視する顧客への比較例

「Aが絶対にお得です」ではなく、「駅までの近さを優先するならA、作業スペースを取りやすい間取りを優先するならBも候補になります」と、分かっている条件に基づいて伝えます。実際の通勤時間や机を置ける寸法、総費用は、確認してから比較しましょう。営業側のおすすめを伝える前に、顧客が比較する軸と、判断に足りない情報をそろえましょう。

内見後には、良かった点だけでなく、想像と違った点、まだ決められない理由を聞きます。「気に入りましたか」で終わらず、次の提案で変える条件が分かるところまで確認することが大切です。

検討が進み、申込みや契約へ向けた意思決定を促す段階が、クロージングです。残る疑問や条件を整理したうえで、申込みへ進むか、さらに比較するかを本人に確かめます。たとえば、次のように尋ねます。

不明点が残っていれば、回答する担当者と期限を決めます。申込みを希望する場合も、契約が成立したと決めつけず、必要な条件調整や手続き、説明へ進めましょう。

比較する物件が増えるほど、顧客が情報を見返しやすい提案へ。

メールに資料を追加するだけでは、以前の提案を探したり、家族へ共有したりする手間が生じます。Facilo物件購入クラウドは、顧客専用マイページに物件情報を集約。スマートフォンから候補を確認でき、地図上でも物件や周辺情報を見比べられます。

営業担当者が整理した比較軸とあわせて、顧客が検討を進めやすい環境を用意したい方に向く仕組みです。実際の提案にどう使えるか、資料でご覧ください。

→ 顧客専用マイページでの物件提案を見る

商談記録は、会話の全文を書き起こすことが目的ではありません。次に誰が何をするかを分かるようにし、顧客が同じ説明を繰り返さずに相談できる状態を目指します。

「温度感が低い」だけでは、ほかの担当者は次の対応を判断できません。「家族と予算を相談したいとの回答。〇日にメールで希望範囲を確認」と書けば、顧客の発言と必要な行動がつながります。事実と担当者の推測も分けて記録しましょう。

記録は、残すタイミングと見る場面をセットで決めます。商談直後に要点を残し、次の連絡前に読み返す。休暇前には、期限が来る対応を代行者と確認する。入力項目を増やす前に、この流れが続くかを確かめましょう。

商談メモは別ファイル、メールは担当者の受信箱、LINEは別画面という状態では、引き継ぎのたびに情報を探すことになります。Facilo AI駆動CRMでは、複数の連絡手段にまたがるやり取りや対応状況を、顧客ごとにまとめて確認できます。

→ 顧客とのやり取りを管理するCRMの資料を見る

追客は、検討中の顧客へ継続して連絡し、意思決定に必要な情報を届けることです。すぐに購入したい人と、数か月先を見据える人では、必要な情報も連絡する時期も変わります。

「その後いかがでしょうか」だけを繰り返すのではなく、前回の疑問への回答、条件に合う新しい候補、検討条件の変化など、連絡する理由を具体的にします。

内見後の連絡文例

反応がないことだけを理由に連絡を重ねず、前回の約束と顧客の希望に沿って、次に届ける情報を決めましょう。連絡を希望しない旨を伝えられた場合は、意向を記録し、会社の手順に従って勧誘や配信を止めます。別の担当者から同じ勧誘をしないよう、引き継ぎも必要です。

詳しい文面や場面別の対応は、追客メールの例文とポイント、追客電話の進め方をご覧ください。

営業の改善をチームで続けるには、担当者の工夫に加え、担当の決め方、記録、引き継ぎのルールをそろえる必要があります。契約結果だけを見て担当者へ努力を求める前に、顧客対応のどこで止まっているかを確認しましょう。

たとえば「内見につながらない」場合も、問い合わせに回答できていないのか、提案が希望とずれているのか、日程調整で止まっているのかで対策は変わります。まず一つの工程を選び、記録と実際の対応を照合します。

問い合わせ数や内見数などの指標を見る際も、どの期間に受け付けた顧客を数えるか、同じ顧客の重複をどう扱うかをそろえます。少数の案件や顧客層が違う期間の比較だけで、施策の効果を断定しないようにしましょう。

物件を探す・資料を整える・顧客へ共有する仕事と、顧客情報や対応履歴を管理する仕事では、必要な支援が異なります。ツールは、困っている工程と必要な運用を決めてから、実際の業務に合うかを確かめて選びましょう。

当社のサービスでは、Facilo物件購入クラウドが、図面の自動帯替え、顧客専用マイページでの物件提案、顧客ログの確認などを支援します。Facilo AI駆動CRMは、顧客情報と複数の連絡手段にまたがる対応履歴をまとめ、状況の確認や引き継ぎを支援する製品です。

選定時は、機能一覧に加えて、現在の反響経路や連絡手段との連携、入力する担当、情報を見る権限、既存システムとの二重管理の有無を確認します。利用できる機能や連携条件は、検討する製品・プランで確かめてください。

顧客管理の選び方は不動産CRMの機能・比較、業務ごとの支援は不動産営業支援ツールの選び方で詳しく解説しています。

小田急不動産 海老名店の公開事例では、店長が自ら機能を学び、若手メンバーへ動画の視聴を促し、顧客のマイページ作成などの活用ルールを決めた取り組みが紹介されています。導入しただけでは十分に使われていなかった状態から、店舗として運用を変えた事例です。

同店では、営業活動に充てる時間が業務時間の約5割から7割へ増えたと報告されています。購入・売却クラウドの活用と店舗の運用改善を含む同店の経験であり、CRM単体の効果や、どの会社でも得られる成果を示す数値ではありません。出典：小田急不動産 海老名店の導入事例

自社で参考にする際は、次の点を検討しましょう。

• 管理者が、どの業務を変えるかと、その理由を説明できるか
• 担当者が最初に使う機能と、使う場面を具体的に決めているか
• 顧客への案内方法と、デジタルでのやり取りが難しい人への対応を用意しているか
• 導入前後で、同じ作業の時間や対応状況を確認できるか

導入後に「使う人だけが使う」状態を変えたい方へ。 海老名店の事例では、店長が学習を進めた経緯、若手への展開、顧客に合わせた運用も紹介しています。定着までの進め方を考える際にお読みください。

→ 店長が進めた活用ルールを詳しく読む

仕事選びと、日々の営業の改善でよくある疑問に答えます。資格・給与・休日は職業名だけで決めつけず、担当業務と勤務先の条件を確認することが基本です。

資格や実務経験がなくても、営業職に就くことは可能です。ただし、採用条件は企業ごとに異なり、重要事項説明など宅建士が担う業務は区別しなければなりません。必要な資格・スキルと、入社後の同行・教育・確認体制を確かめましょう。

会社や配属先の制度によります。顧客や担当業務によって商談の入り方も異なるため、休日の曜日に加え、土日の休暇取得や休みの日の問い合わせを誰が引き継ぐかを確認してください。聞き方は勤務先への質問例で紹介しています。

想定年収、特定社員の実績例、支給額の上限のどれかを確認します。実績例なら役職・経験・対象期間・計算条件を聞き、自分に提示される条件と分けて考えましょう。給与体系と求人の見方も参考にしてください。

話す量だけで適性は決まりません。相手の希望を整理する、分からない点を確認する、比較できる資料を用意する、約束を守ることも大切です。適性を考えるときの行動例と、苦手な工程を支える教育・チーム体制を確認しましょう。

問い合わせ、初回回答、相談・内見、比較検討、申込み・契約のうち、次に進みにくい工程を特定します。5つの実践のコツで個人の対応を、チーム運用で担当配分や引き継ぎを確認し、まず一つの改善から振り返りましょう。

他社がどのような課題から営業を見直したか知りたい方へ。Facilo導入事例集を、自社で改善する工程や、必要な支援を考える材料としてご活用ください。

→ 営業の改善に取り組んだ導入事例集を見る

不動産営業は、顧客の希望を整理し、判断に必要な情報をそろえ、関係者との調整を通じて取引を支える仕事です。売買・賃貸・販売・投資用・仕入れでは扱う仕事が異なりますが、確認・説明・調整・記録の基本は共通しています。

仕事選びでは、希望する分野と担当顧客を決め、給与・教育・休日の実態を確かめましょう。現役の担当者は、初回対応・希望の確認・比較提案・記録・追客から、改善する工程を一つ選んでみてください。責任者は、その取り組みを続けられる担当配分と情報共有を整えることが必要です。

物件の良さを伝える前に、顧客が何を決められずにいるかを確かめる。その問いを提案と次の対応へつなげることが、営業の仕事を見直す出発点になります。

「提案する物件は見つかっているのに、資料の準備に時間がかかる」「担当者が休むと、顧客とどこまで話したか分からない」。こうした課題は、担当者の努力に加え、情報のまとめ方や仕事を支える仕組みから見直せます。

Faciloは、不動産仲介の物件提案や顧客対応を支援するサービスです。改善したい仕事に合わせて、次の2つの製品をご確認ください。

図面の加工や送付にかかる手間を減らし、買主が物件を見比べやすい環境を整えたい方に向く製品です。

• 図面の自動帯替え：提案資料の加工を支援し、準備の手間を減らします。
• 顧客専用マイページ：物件情報をまとめ、スマートフォンから比較・検討できるようにします。
• 顧客ログの確認：提案後の閲覧などの動きを把握し、フォローを考える材料にできます。

資料では、自社の提案・追客にどう使えるかを検討するための機能をご確認いただけます。物件提案にかかる仕事から改善したい方はこちらをご覧ください。

→ Facilo物件購入クラウドの資料を見る

反響を受けてからの対応や商談の状況を、担当者だけでなくチームで把握したい方に向く製品です。

• 顧客情報と対応状況の集約：誰にどのような対応をしているか、確認しやすくします。
• 複数の連絡手段をまとめた履歴：LINE・メール・SMSなどのやり取りを一つの画面で確認できます。
• タイムラインでの状況把握：やり取りに加え、物件提案や予定・ステータスの変更も確認し、上司の支援や担当者間の引き継ぎに役立てられます。

自社の連絡手段や顧客管理の運用に合うか、資料からご確認ください。提案準備と顧客管理の両方に課題がある場合は、それぞれの役割を照らし合わせて検討できます。

→ Facilo AI駆動CRMの資料を見る

※利用できる機能や連携条件は、製品・プランによって異なります。

執筆：Facilo編集部／運営：株式会社Facilo／情報・製品機能の確認日：2026年9月27日

主要出典： 厚生労働省job tag、宅地建物取引業法、国土交通省の勧誘に関する案内、厚生労働省の労働条件の案内、小田急不動産 海老名店の導入事例。各数値・制度・事例の適用範囲は、本文中に記載しています。