Yes But法とは？例文と注意点、Yes And法との使い分けを解説

Yes But法（イエスバット法）とは、相手の意見を一度受け止めたうえで、異なる見方や判断材料を伝える話法です。「おっしゃる点は分かります。その一方で、こちらの条件も確認できます」といった応答が例になります。

ただし、「そうですね」と言った直後に相手の考えを否定すると、形だけの同意に聞こえることがあります。大切なのは、言葉を一つ置き換えることではなく、何に同意し、何を確かめ、どの根拠を伝えるかです。

この記事では、Yes But法の基本、Yes And法・Yes If法・質問との使い分け、不動産営業での例文、チームでの練習方法を説明します。会話例は編集部が作成した架空例です。特定の言い方による成約率や心理的な効果を保証するものではありません。

Yes But法は、相手を最初から否定せず、受け止められる点を先に伝え、その後で別の視点を示す組み立てです。英語のYesやButをそのまま口にする必要はありません。

例えば、「このサービスは月額が高いですね」と言われた場面を考えます。

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後者では、価格が安いと断定していません。相手が負担を気にしていることを受け止め、料金の内容という別の判断材料を出しています。実際に含まれるサービスが異なることを確認している、という前提も必要です。

営業実務では、LIFULL HOME’S Businessの話法解説などでも取り上げられています。ただし、実務上の話法の紹介と、あらゆる相手に有効だと実証された手法であることは別です。

「不安なのですね」と受け止めることは、「その不安の原因は事実です」と認めることとは違います。相手が「必ず値下がりする物件ですよね」と話した場合に、確認せず「おっしゃるとおりです」と同意すると、事実関係を誤って伝えかねません。

この場合は「将来の価格が心配なのですね。どの情報をご覧になって、そう感じましたか」と、懸念と根拠を分けて聞きます。まだ判断材料が足りないときは、Butを続けるより質問の方が適しています。

Yes But法で最初に受け止めるのは、何でもよいわけではありません。自分が理解・同意できる範囲を具体的に言葉にします。

「気持ちは分かります。でも考えすぎです」と返すと、何を理解したのかが伝わりません。受け止める言葉を付けても、その直後に懸念そのものを退ければ、相手は説明を聞いてもらえていないと感じる可能性があります。

言い換えるなら、「毎月の支出が増える点が気になるのですね。比較する前に、負担の上限を伺ってもよいですか」と、懸念を具体化します。分からない気持ちを分かったふりで代弁せず、理解が合っているか確かめましょう。

「他社の方が条件がよい」という言葉に、すぐ自社の利点を並べる必要はありません。価格なのか、支払時期なのか、対応範囲なのかを確認しないと、比較しているものがずれます。

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「でも」の前後が、同じ疑問への答えになっているかを確認してください。無関係な利点を足しても、相手が迷っている点は残ります。

同じ懸念に何度もButで返すと、会話が説得の応酬になりがちです。新しい判断材料がない場合は、説明を重ねるより、相手が何を決めたいか、今は検討を続けたいかを確かめます。

特に「今後連絡しないでください」という明確な意思表示は、切り返しを磨く場面ではありません。後半で説明するように、拒否を受け止めて終了し、記録を共有する対応が必要です。

不動産会社の方へ。以前に聞いた希望や連絡の約束を確認せずに話すと、言い回しを工夫しても会話がかみ合いません。FaciloのCRMでは、顧客ごとのやり取りを振り返るための履歴管理機能を紹介しています。

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Yes And法は受け止めた内容に情報を加える、Yes If法は条件を置いて選択肢を検討する組み立てとして説明されます。名称だけで優劣を決めず、今の会話に必要な役割を選びます。

顧客の発言を「この物件は駅から遠いですね」にそろえて比較してみましょう。

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上の例は、Butなら成約しにくい、Andなら成約しやすいという比較ではありません。同じ駅距離の話でも、理由が分かっているか、別の条件を検討できるかによって、適切な応答は変わります。

「遠いですね。そして良い物件なので決めましょう」では、接続詞を変えても距離の問題は置き去りです。Andは、相手の懸念に関連する情報を追加するときに使います。

Ifも、「この条件を解決したら契約しますよね」と約束を取り付けるための言い方にはしません。条件が変わっても別の問題が残る可能性があります。「その条件なら検討の対象に入りますか」と、選択肢として確かめましょう。

誤った金額や契約条件を受け取っている場合は、曖昧に同意してから話を進めるより、正しい情報を明確に伝える必要があります。「ご案内が分かりにくく失礼しました。費用にはこの項目が含まれていません」と、誤解の箇所と正しい内容を分けます。

受け止める・情報を加える・条件を確かめる・訂正する、という目的から話し方を選びます。相手を不快にさせないために、重要な条件をぼかさないでください。

不動産会社の方へ。言葉だけで条件の違いを説明しにくいときは、候補物件を並べて確認できる状態を作ることも選択肢です。購入クラウドでは、物件の提案と顧客との共有を支える機能を紹介しています。

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ここからは不動産営業の具体例です。いずれも、正解の台本としてそのまま読むのではなく、確認できた条件に合わせて使います。各例で、受け止めた点と、追加した根拠を分けて見てください。

避けたい応答は、「そうですね。でもローンを長くすれば買えます」です。借入れや家計の条件を確認せず、負担を小さく見せてしまいます。

確認・説明の例は、次のようになります。

• 受け止めた点：予算上限を超えることが購入判断の制約である
• 加えた材料：気に入った条件を次の候補選びへ使える
• 質問へ切り替える条件：予算の意味や優先条件がまだ分からないとき

物件価格だけでなく諸費用を含めた資金計画も確認します。ローン審査の通過や将来の資産価値を保証するような説明はしません。予算を守る方針が明確なら、その範囲で次の候補を示します。

希望を聞き直した後は、条件に合う候補を分かる形で提示することが次の仕事です。購入クラウドの公式ページで、顧客への物件提案と共有の進め方を確認できます。

→ 条件に沿った物件提案の進め方を確かめる

避けたい応答は、「分かります。でも運動になってよいですよ」です。本人が不安に感じている負担を、営業側の価値観で利点に置き換えています。

確認・説明の例は、「毎日の通勤で負担になる点が気になるのですね。駅に近い候補を優先する方法があります。もし今回の広さも残したいなら、実際の経路と時間を確認したうえで比較しませんか」です。

• 受け止めた点：日常的な通勤負担への懸念
• 加えた材料：実際の経路・時間と、確認済みの広さ
• 質問へ切り替える条件：徒歩時間以外の不安がある場合

「徒歩何分」という表示だけで、通勤時間帯の道路状況や、本人が感じる負担までは分かりません。近さを最優先にすると決まっているなら、別の物件へ切り替えます。

避けたい応答は、「そうですね。でも他社は高く言っているだけです」です。相手の根拠を確認せず、他社への不信をあおっています。

確認・説明の例は、「他社のご提案との価格差が気になるのですね。価格だけでなく、比較した物件や想定する販売期間も確認すると違いを整理できます。当社の査定で参照した条件をご説明し、同じ前提か確かめてもよいでしょうか」です。

• 受け止めた点：価格差を確かめたいという疑問
• 加えた材料：比較物件・想定期間・査定の前提
• 質問へ切り替える条件：他社提案の条件や売主の希望が分からない場合

査定額と成約価格の保証は別です。価格の高低だけで自社の正しさを示そうとせず、売主が説明の前提を比較できるようにします。

査定の理由を伝えるには、周辺物件などの比較材料を整えることも大切です。売却クラウドでは、売主に情報を示すための提案・共有機能を確認できます。

→ 売主への査定提案を支える機能を見る

避けたい応答は、「そうですよね。でも当社の方がよいので任せてください」です。相手が比較している理由も、判断したい項目も分かっていません。

確認・説明の例は、「複数社で確認されているのですね。比較するうえで、価格、提案内容、連絡方法のどれを特に確かめたいですか。当社で説明できる条件を整理してお伝えします」です。

これは無理にButを足さず、質問へ切り替えた例です。比較すること自体をやめさせる必要はありません。自社の対応範囲と、できないことを同じ条件で説明します。

明確な連絡拒否には、「分かります。でも一度だけ」と続けません。

この後は停止の処理と記録を行い、担当者が変わっても同じ勧誘を繰り返さないようにします。成立済み取引で必要な事務連絡などが残る場合は、営業勧誘と区別し、必要な範囲・方法を社内で確認します。

「まだ検討しています」という保留と、「勧誘を受けたくない」という明確な拒否は、同じ切り返しの対象にしません。法令上の注意点は後述のFAQでも確認できます。

「おっしゃるとおりです」を毎回使うより、「毎月の支払額が気になるのですね」「ご家族と相談する時間が必要なのですね」と、相手が話した内容を確かめます。

ただし、本人が言っていない事情を推測で足さないことが大切です。「本当は買いたいのですよね」と決めつけるより、「どの点が決まれば次の判断に進めそうですか」と聞きます。言い換えが違うと言われたら訂正を受け止めます。

会話の中で、確認できた事実、本人の希望、まだ分からない点を分けます。例えば「駅徒歩10分」は表示・経路等の確認が必要な情報、「徒歩5分以内で探したい」は希望、「夜道が不安」は理由を聞く必要がある懸念です。

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提案は「だからこの物件にしましょう」で閉じず、「距離を優先して別の候補を見る」「広さを残し、経路を確かめてから比較する」など、本人が選べる形にします。選択肢を増やしすぎる必要はありませんが、営業側の結論だけを残さないようにします。

受け止める言葉と提案の間に、条件の確認を置くと、何を根拠に提案したのかが明確になります。聞き取りの項目を整理したい場合は、不動産営業のヒアリングシートも参考にしてください。

次の担当者が、本人の希望と営業側の推測を混同しないように、会話の記録を共有する方法も整えたいところです。CRMのサービス資料で、履歴管理の仕組みを検討できます。話法集や研修教材の請求ではありません。

→ 顧客対応を引き継ぐためのCRM資料を請求する

話法の練習を日々の仕事につなげるには、不動産営業に必要なスキルと仕事の流れも確認し、ヒアリング・説明・記録のどこを改善するかを決めておくと振り返りやすくなります。

ロールプレイでは、多くの場面を早く回すより、一つの顧客発言に対して応答を比較します。営業役、顧客役、観察役を決め、顧客役には「何を不安に感じたか」「何がまだ分からないか」を伝えてもらいます。

例えば「価格が高い」という発言に、月額負担が問題の設定、他社比較が問題の設定、価格の根拠が分からない設定を用意します。同じ言葉でも必要な返答が違うことを確認できます。

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言い回しの練習と合わせて、日々の対応を振り返る材料も必要です。FaciloのCRMで紹介している顧客履歴の管理機能を、チーム内の確認にどう使えるか検討できます。話法の自動採点を案内するものではありません。

→ チームで顧客対応の履歴を確認する方法を見る

例えば「予算が厳しいですね。でも人気なので早く決めましょう」という返答なら、人気という情報が予算の疑問に答えていない点を直します。「上限を超える点が問題なのですね。予算内で残したい条件を教えてください」なら、制約を受け止めて次の候補選びへ進めます。

採点するなら、きれいな言い回しより「同意できる部分を特定した」「根拠を説明した」「不明点は聞いた」の各項目を確認します。練習で改善する対象を具体化すると、「もっと共感して」という曖昧な指示で終わらずに済みます。

実際の顧客事例を使う場合は、個人を特定できる情報を不要に共有しないようにします。会話の記録・録音・研修利用は社内方針と利用目的に従い、外部ツールへ無断で入力しないでください。

初回接客から内見、検討中の連絡までの流れは、不動産営業の場面別トーク集で確認できます。本記事の役割は、その流れの中で懸念を示されたときに、受け止める・説明する・質問するのどれが必要かを判断することです。

接客の改善には、話し方だけでなく、物件を比較する材料や、担当者間の情報共有も関係します。購入・売却・賃貸など、自社の業務に合う支援をまとめて確認したい方へ。

→ 顧客対応を支えるサービスの全体像を見る

一律に避ける必要はありません。異なる条件や制約を明確に伝えなければならない場面があります。問題は接続詞だけではなく、相手の疑問を受け止めたか、反対意見に根拠があるか、選択を尊重しているかです。

同じ「でも」が続く場合は、言葉を変えるだけでなく、まだ聞けていないことがないかを確認しましょう。

「同意の直後に否定されると形式的に感じる」という批判は、使い方を考えるうえで参考になります。ただし、すべての場面で無効になったという意味ではありません。話法の流行よりも、相手の懸念に答えられたかを基準にします。

Yes And法へ置き換えることだけで、信頼や成約が増えるとは断定できません。会話の内容と、その後の対応を合わせて振り返ります。

クレームでは、まず事実確認と必要な対応を行います。自社に誤りがあるなら謝罪や訂正を優先し、Butを続けて責任を薄めないようにします。

宅地建物取引業の勧誘については、契約を締結しない意思や勧誘を受けることを希望しない意思を示されたのに、勧誘を続ける行為が禁止されています。一般的な雑談すべてに同じ規定を当てはめる説明ではありませんが、不動産営業では拒否の意思を記録し、担当者を替えて繰り返さない運用が必要です。国土交通省の迷惑勧誘に関する運用通知

提案の意図を受け止めたうえで、制約や別案を示す場面に応用できます。例えば「確認作業を減らしたいという狙いは理解しました。一方で、この項目は契約条件の確認に必要です。確認項目は残して入力を共通化する方法を考えませんか」と伝えられます。

相手の提案を評価することと、実行できない条件を明確にすることは両立できます。役職の違いで相手が反論しにくい場合も、意見を聞く時間を残します。

不動産会社の方へ。提案材料や履歴共有など、自社の接客工程を仕組みから見直したい場合は、Faciloのサービスで支援できる範囲を相談できます。話法の個別指導や研修を申し込む窓口ではありません。

→ 自社の顧客対応の課題を相談する

Yes But法は、相手の意見を受け止め、別の判断材料を伝える方法です。形だけ同意して反論するのではなく、同意できる部分、説明の根拠、まだ確認できていないことを分けてください。

必要に応じてYes And・Yes If・質問を使い分け、明確な拒否には勧誘を重ねず対応します。会話の終わりに、聞いた事情と、双方が合意した次の行動が残っているかを確認しましょう。

一人の営業担当者がうまく話せても、次の担当者へ希望や約束が伝わらなければ、同じ説明をやり直すことになります。Faciloでは、業務に応じて顧客履歴の管理や物件提案・売主との情報共有を支えるサービスを用意しています。

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• 比較材料を示し、物件選びや売却の判断を支える
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話法教材ではなく、顧客対応を支えるサービスを検討するための資料です。請求フォームで、関心のあるサービスを選択できます。

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執筆：Facilo編集部／情報確認日：2026年10月20日