表彰式で火がついた店長の本気──事務作業の時間を半減させ、営業活動比率を7割に引き上げた海老名店の取り組み

小田急電鉄のグループ会社として、1964年に創業した小田急不動産様。小田急沿線の街づくりに長年取り組んできた信頼を基盤に、分譲業・賃貸業・仲介業・投資開発業・買取再販業の5事業を軸に、幅広いサービスを一気通貫で提供しています。地域に精通した「この街のプロ」として、お客様一人ひとりに寄り添った提案を続けています。

小田急不動産の店舗の中でも高いポテンシャルを持つ海老名店には、本部主導でFaciloの「購入クラウド」が導入されていました。しかし、既存のツールと併用していたことなどから、実際に活用していたのは若手メンバー1名にとどまっていました。

転機となったのは、Faciloの表彰式への参加です。競合他社がFaciloを活用して成果を挙げる姿を目の当たりにした田中店長は、「このままでは取り残されてしまう」と危機感を抱き、店舗としてFaciloの活用を推進することを決意。自ら機能を学び、具体的な運用ルールを定め、若手メンバーを中心に活用を徹底しました。

その結果、これまで業務時間の約5割を占めていた事務作業が削減され、営業活動に充てられる時間は5割から7割へ増加。お客様への提案や追客、面会により多くの時間を使えるようになり、若手メンバーの成績や店舗全体の契約数・成約数も伸びています。さらに、ペーパーレス化によって、印刷コストを約半分に削減する効果も得られました。

今回は、小田急不動産 海老名店でFaciloの積極活用を推進した田中正弥店長と、多田颯太様、東海林昂宏様に、その取り組みと成果について伺いました。

──まずは、小田急不動産様の特徴についてお教えください。

田中様：当社は、小田急電鉄のグループ会社として誕生し、創業60年を超える歴史を持つ総合不動産会社です。売買仲介、新築分譲、賃貸管理、高齢者住宅まで、小田急沿線で暮らす皆様を生涯にわたってサポートできる総合力を強みとしています。

従業員数は465名（2026年4月1日時点）です。幅広いサービスを一気通貫で提供しているため、お客様と多様な接点を持ち続けられることも、当社の特徴だと思います。

──海老名店の担当エリアについてお教えください。

田中様：私たちは、神奈川県内でも人口増加率の高い海老名市を中心に担当しています。近年、大規模な再開発が進む海老名市は、ファミリー層の流入が続いている成長エリアです。

一方で、ご高齢になったことをきっかけに自宅を売却し、マンションなどへ住み替える方も少なくありません。新たな住民の流入によって若返りが進みながらも、地元を愛して長く住み続ける方もいる。よい意味で新陳代謝を繰り返しながら、成長を続けている街だと思います。

ただ、物件の購入・売却ニーズが高い分、多くの競合他社が拠点を構える激戦区でもあります。特に売却では、一括査定を通じて複数社を比較されることが多いため、いかに他社と差別化できるかが重要ですね。

──どのようなチーム体制で取り組んでいらっしゃいますか？

田中様：店長である私と営業メンバー6名、庶務担当1名の合計8名で活動しています。副店長は置かず、全員がフラットに動くワンチームの体制です。

定例ミーティングはあえて行わず、日々のコミュニケーションの中で情報を共有しています。営業メンバーの基本姿勢として大切にしているのは、「身内に接するようなフレンドリーな雰囲気で提案し、お客様の疑問や不安をしっかりと解消すること」です。

──田中様は、小田急不動産に新卒で入社されてから、長く営業の現場で経験を積まれてきたと伺いました。

田中様：はい。現在、入社20年目を迎えました。私自身、小田急沿線で生まれ育ったので、「小田急沿線で生活する皆様が、長く豊かな暮らしを続けられるようにサポートする」という会社で働けることに誇りを持っています。

──本日、一緒にインタビューにお答えいただく営業メンバーのお二人についても、ご紹介をお願いいたします。

田中様：多田はまだ20代ですが、同業他社での営業経験もあり、客観的な視点から課題を見つけられる若手だと思っています。

多田様：私も田中と同じく、小田急沿線で育ちました。暮らしていても、帰省しても、どこかホッとできる沿線だと思います。それは、小田急グループが長年にわたり「豊かに暮らせる街づくり」に取り組んできたからだと感じています。

私もその一員として、お客様の豊かな暮らしを支えていけることに魅力を感じ、入社しました。

──小田急沿線で育ったという共通点があるのですね。東海林様は、異業界から転職されたそうですが。

田中様：東海林は、IT業界から2025年4月に転職してきました。ITに関する知識も豊富で、入社2年目にして、海老名店で売却クラウドを最も使いこなしている存在です。

東海林様：前職では、お客様に直接提案する機会がほとんどなかったため、もっと一人ひとりに向き合える仕事がしたいと考えていました。

不動産という、お客様の人生における非常に大きな資産に携わる仕事であれば、より深く向き合えるのではないかと思ったんです。小田急不動産を選んだのは、「この街のプロとして、地域に根ざしていく」という理念に惹かれたからです。

──営業提案の流れについて、どのように進めているのかをお教えください。購入の場合はいかがでしょう？

多田様：購入のお客様は、インターネット上の広告媒体からお問い合わせをいただくケースが最も多いです。そこからお客様とお約束を取り付け、物件をご案内したり、店舗へお越しいただいてご相談を受けたりします。

その後は、ご希望に合う物件を集めてご提案し、内見していただくという流れを繰り返します。物件が決まったら、契約、引き渡しの準備、引き渡しへと進みます。

──売却の場合はいかがでしょうか。

東海林様：売却も、インターネット広告からのお問い合わせが中心です。お客様が売却を希望されている物件を査定し、その結果をご報告します。内容にご納得いただければ、当社へ売却をお任せいただき、媒介契約を締結して売却活動を開始します。

──営業メンバーの皆様は、それぞれどのくらいのお客様を担当されているのでしょうか。

田中様：1人あたりの新規担当件数は、購入と売却でそれぞれ月10件弱ですね。お客様のご都合に合わせて動くため、日々のスケジュールは常に流動的です。空いた時間に電話やメール、訪問の予定を入れていても、新規のお客様が来店されれば、その対応に合わせて予定を組み直すことも少なくありません。

──「無駄な作業にかかる時間」としては、具体的にどのようなものがあったのでしょうか？

東海林様：私はIT業界から転職してきたので、まず不動産会社で扱う紙の量の多さに衝撃を受けました。何をするにも一度紙に出力するため、「こんなにプリンターを使うのか」と驚きましたね。

──ペーパーレスが当たり前の環境にいたからこそ、不動産業界の紙を中心とした業務に驚かれたのですね。

東海林様：はい。特に売却案件では、売主様に活動報告書を提出する必要があります。当社では、報告書を作成して紙に出力し、店長に押印してもらった後、再度スキャンしてPDF化し、お客様に送っていました。

郵送する場合には、庶務担当のメンバーに発送を依頼するための準備も必要で、細かな手間がかかっていました。

──時間にすると、どのくらいかかっていたのでしょうか？

東海林様：1件あたり10〜15分程度はかかっていましたね。店長に押印してもらうのが月曜の朝だったため、日曜の夜には必ず一連の作業を済ませなければならず、正直、気が重かったです。

──購入の業務でも、紙や事務作業に関する負担があったのでしょうか？

多田様：やはり、事務的な作業に手間がかかっていました。物件情報の帯替えや、同じ内容のご案内メールをお客様ごとに作成することを、非常に無駄な作業だと感じていましたし、その作業をしている間のストレスも大きかったと思います。

特に海老名エリアはファミリー層のお客様が多いため、学区についてのご案内も必要です。しかし、物件ごとに学区を調べるのは、非常に時間がかかるんですよ。

田中様：物件情報に学区が記載されていない場合は、一つひとつ調べなければなりません。細かい作業ですが、チリも積もれば山となるんですよね。

一方、売却案件では、売主様に週に一度、活動報告書をお送りし、「この1週間にどのような動きがあったか」をお知らせしています。ただ、動きがない物件の場合は、毎週同じような内容をお伝えすることになります。

お客様にとっても、変化のない報告書を読むこと自体がストレスになると思いますし、こちらも同じような内容を毎回どのようにお伝えするか考えなければならない。その点にも負担を感じていました。

──Faciloを導入された時期や背景についてお教えください。

田中様：私が異動により海老名店の店長に就任したのは2023年ですが、実はそれ以前からFaciloの「購入クラウド」は導入されていたんです。

導入を推進したのは本部で、当社の店舗の中でもポテンシャルの高い海老名店でまず成功事例を作り、その後、他店舗へ横展開していく方針だったと聞いています。

──当時、海老名店の営業メンバーの皆様は、Faciloをあまり活用されていなかったそうですね。なぜでしょうか？

田中様：私は以前の店舗からマーケティングオートメーションツールを使っていたので、「二つも必要ないのでは？」と思っていました。正直、Faciloの使い方を新たに覚えることにも、面倒さを感じていましたね。

多田様：私はFaciloの導入時から海老名店に在籍していたため、トライアルの段階でFaciloさんから説明を受けました。その時から「いいシステムだな」と思い、導入を楽しみにしていましたし、実際に使ってみると非常に便利でした。

ただ、ほかのメンバーのアカウントを見てみると、誰も何もしていない状態で……。私自身も便利な機能は使っていましたが、結局、踏み込んだ活用まではできていませんでした。

──積極的な活用に至らなかった理由があったのでしょうか？

多田様：当時のFaciloは、私たちが使用していた顧客管理システムと連携できず、お問い合わせのあったお客様の情報を手入力で登録する必要がありました。

移行するには何十件もの顧客情報を入力しなければならなかったため、私だけでなく、みんなも「電話やメールでいい」となっていたのだと思います。

その後、システム連携の機能が加わり、顧客情報が自動で登録されるようになりました。現在はとても便利になっています。

田中様：多田の話の通り、当時はほかのシステムとの連携ができなかったため、不便さを感じていました。本部のマーケティング担当者から「とても良いシステムだ」と聞いても、もうひとつピンときていませんでしたね。

──店長として、店舗全体でFaciloを積極的に活用しようと思われたきっかけをお教えください。

田中様：本部の担当者がFaciloを推薦していたこともあり、2025年末、多田と2人でFaciloさんが開催した表彰式「Diamond Badge Award」に参加しました。

Facilo上で顧客フォローを行い、半年間で10件以上の成約を実現した担当者に付与される称号が「ダイヤモンドバッジ」です。その受賞者を多数輩出した企業を表彰するイベントでした。

──表彰式に参加して、どのようなことを感じられたのでしょうか？

田中様：表彰された競合他社さんの取り組みについて発表があり、Faciloの機能をどのように活用しているのかを聞くことができました。そこで、「他社のように使いこなせれば、業務を大きく効率化できる」と気づいたんです。

海老名に拠点を持つ他社さんも多く、何十人ものメンバーが表彰されていたり、入社2〜3年目の若手が受賞していたりする姿を見て、「このままでは、うちの会社は取り残されてしまう」と焦りを感じましたね。

──小田急不動産様の一員として、そして海老名店の店長として、大きな刺激を受けられたのですね。

田中様：はい。他社さんの発表では、営業メンバーがFaciloを使いこなしているだけでなく、チームリーダーや店長などの管理者が営業管理にも活用しているという話がありました。

「他社はここまで活用を進めているんだ」と危機感を抱いたことで、いよいよ心に火がつきました。というより、「我々もやらなくてはまずい」と、お尻に火がついたというのが正直なところですね（笑）。

──そこで、海老名店全体でFaciloの積極活用に取り組むことを決意されたわけですね。

田中様：他社の事例を見て、Faciloを活用すれば生産性や業務効率が着実に上がることは明らかだったので、「これはもう使うしかないだろう」と思いました。

特に20代、30代の若手メンバーにしっかり浸透させ、成果を出した上で、ほかの店舗にも活用事例や成功事例を共有していきたいと考えました。そして、次は我々も、あの表彰台に胸を張って登りたいと思ったんです。

──その後、どのようなことから着手されたのでしょうか？

田中様：まずは店長である自分が機能を理解しようと思い、Faciloさんが公開している使い方セミナーの動画をすべて見て、さまざまな機能の使い方を頭にたたき込みました。

メンバーには、「この動画を1時間見れば、一通りの機能がわかった。デジタルが得意ではない私でも理解できる内容だから大丈夫」と伝え、若手の営業メンバー全員に動画を共有し、視聴するよう指示しました。

──使い方の動画を視聴してもらうことには、どのようなお考えがあったのでしょうか？

田中様：まずはFaciloがどのようなものかを理解した上で、「これからは若手全員で活用していく。まずはこのように使う」というルールを作り、みんなで一緒に取り組むことが大切だと考えました。

ベースとなる使い方が浸透すれば、自然と「もっとこういうことに使いたい」「こんな機能が欲しい」といった思いも生まれてくるものです。だからこそ、最初にある「使い方がわからない」「難しそう」という心理的なハードルを取り除くことが重要だと考えました。

──Faciloの活用を若手メンバーに絞った理由についてお教えください。

田中様：60代のベテランメンバーは、自分の経験やネットワークを生かした営業方法をすでに確立しています。慣れないツールを無理に使ってもらうよりも、これまでのやり方で成果を挙げてもらうべきだと考えました。

一方、若手メンバーは、まだ自分なりの営業手法を確立していません。だからこそ、他社との差別化や成果につながるツールと営業手法を、こちらから提供していくことが重要だと思ったんです。

ベテランと若手の双方を考えた結果、分けて取り組むことに決めました。若手には一定の強制力を持ってFaciloを使ってもらい、ベテランはログインしなくてもよいことにしました。

多田様：私としては、「ようやくこの時が来た」と思いましたね！ せっかく便利な機能があるのに、なぜみんな使いこなさないのだろうと感じていたので。

──海老名店でFaciloを活用するために作ったルールについてお教えください。

田中様：Faciloのさまざまな機能をきちんと理解すると、使いこなせば「これ一つで業務を完結できる」と思えるほど便利だと実感しました。

しかし、当時のメンバーは、Faciloを「図面を送るためのツール」としか捉えていなかったんです。まずは、それ以外にも多くの機能があることを理解してもらう必要があると考えました。

──具体的には、どのようなことをルール化されたのでしょうか？

田中様：「購入クラウド」では、まず「お問い合わせのあったお客様は全件登録し、必ずマイページを作る」と決めました。お客様とのコンタクトや物件提案も、マイページを起点に行うことを基本としました。

──全件登録をルールにすることで、必ずFaciloを使う環境を作られたのですね。

田中様：はい。さらに、お客様が物件情報にお気に入りのマークをつけられる機能も活用しました。

「星のマークがついた物件は見やすく整理し、内見の予約を取る際に活用する」「検討対象から外れた物件はマイページから削除する」といったルールを定め、徹底していきました。

その後は、ルールに沿って全員で活用を進めながら、Faciloさんのバッジ制度をゴールドから順にクリアし、プラチナの獲得を目指しました。

──ほかにも工夫されたことはありますか？

田中様：Faciloの活用をさらに浸透させるため、多田と東海林と一緒に「Facilo推進チーム」を立ち上げました。専用のチームチャットも作り、セミナー情報などを共有しながら、さらなる活用につなげていこうと考えました。

東海林様：田中が「このように活用していく」という方針と具体的なルールを決めてくれたことで、既存ツールとの使い分けについても判断しやすくなりました。

──海老名店では、Faciloのチャット機能も活用されています。導入された理由についてお教えください。

多田様：以前からメンバーの間で、「Facilo上でお客様と直接やりとりできるチャット機能が欲しい」という声がありました。それまでは、Faciloで物件情報を共有し、お客様との連絡はメールで行っていたため、複数のツールを使い分ける必要があったんです。

──物件の提案だけでなく、お客様への連絡までFacilo内で完結させたいと考えられたのですね。

多田様：その通りです。Faciloで物件を提案しても、その後のやりとりがメールに移ると、どうしても情報やコミュニケーションが分散してしまいます。

そんな中、田中がFaciloの営業担当者からチャット機能について聞いてきてくれたので、「まさに欲しかった機能だ」と、すぐに活用を決めました。

田中様：店長として費用対効果を考えても、お客様とのやりとりがスムーズになり、契約につながる可能性を高められるのであれば、十分に価値があると感じました。「これで1件契約できれば、すぐに元が取れる」と思いましたね。

──チャット機能には、どのようなメリットを感じていますか？

多田様：メールよりも、お客様から反応をいただきやすくなったと感じます。メールは「きちんとした文章で返信しなければ」と思われやすく、お客様にとっても少しハードルが高いのではないでしょうか。

チャットであれば、「この物件が少し気になる」「詳しい資料が欲しい」といった要望を気軽に送っていただけます。こちらも内容をすぐに確認し、スピーディーに対応できます。

──ほかにも、便利だと感じている機能はありますか？

東海林様：AIによるコメントの自動生成機能ですね。マイページに複数の物件情報を追加すると、AIがそれぞれの物件の特徴やおすすめポイントを盛り込んだコメントを作成してくれます。

単に「物件を追加しました」とお知らせするだけでなく、それぞれの魅力までお客様に伝えられるため、提案内容を充実させながら、コメントを作成する手間も減らせています。

──「売却クラウド」も後から導入されています。こちらはどのように活用されているのでしょうか？

田中様：「売却クラウド」の導入は、私が決めました。活用ルールはシンプルで、査定書や売却提案書、周辺物件の売り出し事例、成約事例など、売却に関する資料をすべてFacilo上にアップロードし、お客様へ共有することにしています。

ただし、住み替えを検討されるご高齢のお客様の中には、スマートフォンやデジタルツールの操作を苦手とされる方もいらっしゃいます。そのため、Faciloでの連絡や情報共有が難しい場合には、従来の方法で対応してよいことにしています。

──Faciloの活用を徹底したことで、どのような効果や変化がありましたか？

多田様：「購入クラウド」を使いこなすことで、お客様へ物件を提案するまでの工程が大幅に短縮され、作業時間は以前の半分以下になっています。

これまでは、販売図面を画面上で切り抜き、PowerPointに一枚ずつ貼り付け、さらに印刷するという複数の工程がありました。Faciloでは、提案する図面を選べば自動で帯替えされるので、作業がとても簡単になりましたね。

田中様：学区などの周辺情報を調べる手間がなくなったことも、時間の短縮とストレスの軽減につながっています。Faciloのマップ機能を使えば、学区やハザードマップ、周辺施設などをすぐに確認できます。

一つひとつは細かな作業ですが、積み重なると大きな負担になります。そうした部分が業務効率に大きく影響するので、本当にかゆいところに手が届く機能がそろっていると実感しています。

東海林様：「売却クラウド」でも、活動報告書の作成がとても楽になりました。作成から店長の承認、PDF化までシステム内で完結するため、紙に出力して押印してもらい、再びスキャンする必要がありません。

1件あたり10〜15分程度の作業でも、5件、10件と重なれば、合計で1〜2時間かかります。その作業がなくなったことは大きいですね。

──事務作業を削減したことで、営業面の成果にもつながったのでしょうか？

田中様：時間に余裕が生まれたことで、対応できるお客様の数や面会の機会を増やすことができ、メンバーの成績も伸びています。

多田様：業務を効率化したことで、提案の質を高めたり、追客に時間を使ったりできるようになりました。その効果もあり、成約率も上がっていると感じます。

田中様：店舗全体の契約数や成約数が伸びる一方で、ペーパーレス化によって、プリンター用紙やトナーなどのコストも大幅に下がりました。以前は月10万円ほどかかっていましたが、最近は5万円程度に収まっています。

──印刷にかかるコストが、以前の半分になったのですね。

田中様：お客様へレターパックで大量の書類を送付する手間や費用もなくなりました。レターパックによる郵送は1回600円なので、月2回送付すると、1顧客あたり月1,200円のコストがかかります。それも不要になっています。

特に、売却するマンションの管理規約や長期修繕計画などは、資料の量が膨大です。また、購入を検討されているお客様に、初期段階で分厚い管理規約などをお渡ししても、保管に困られたり、処分されたりすることもあります。

マイページに格納しておけば、お客様が見たいときに、いつでも確認できる状態を作れます。

──お客様にとっても、ペーパーレス化のメリットは大きいのですね。

多田様：以前は、検討している物件ごとに分厚い資料を紙でお渡ししていました。Facilo内にアップロードすることで、お客様の荷物を減らすことができ、「資料をなくしてしまった」というトラブルもなくなっています。

──Faciloの積極活用によって、お客様との関係性にも変化はありましたか？

東海林様：購入の場合は、お客様がいつ、どの情報を、どの程度見ているのかというログを確認できます。そのため、次にお電話するタイミングや、ご提案する内容を考えやすくなりました。

売却の場合、お客様は「専任で任せた後、どのような活動をしてくれているのか分からない」という不安を抱えがちです。しかし、「売却クラウド」のマイページをお見せすることで、活動状況を見える化できます。

競合他社と比べても透明性の高い情報を提供できるため、誠実さや信頼性を評価していただき、「東海林さんにお願いしたい」と言ってくださるお客様も増えました。

──田中様は店長としてマネジメントも手がけていらっしゃいます。メンバーの育成や指導の面でも、効果はありましたか？

田中様：店長の立場からすると、Faciloは営業管理にも活用できています。管理画面を見れば、メンバーが担当しているお客様が、いつログインし、どの情報を見て、どの物件に興味を持っているのかを把握できます。

そのため、「このお客様は物件情報を見ているけれど、連絡は取った？」「1週間ログインしていないお客様がいるけれど、何か提案したほうがいいのでは？」といった、具体的なアドバイスができます。若手を育成するためのツールとしても、大きく役立っていると思います。

──Faciloは、どのような会社におすすめしたいですか？

多田様：本当に良いシステムだと思うので、紙を中心とした業務など、従来の慣習が多く残っている不動産会社に、ぜひ使っていただきたいですね。

Faciloは、無駄な作業を減らすためのツールです。一方、不動産業界には、「どれだけ時間や手間をかけたか」を重視し、無駄な作業まで美徳として捉えてしまう風潮も、まだ残っていると感じます。

ただ、そうした作業を見直して削減することで、営業活動やお客様への提案に時間を使えるようになります。結果として、会社にとっても大きな利益やメリットにつながるのではないでしょうか。

田中様：マネジメントの観点では、一定規模以上の企業に、特におすすめしたいですね。スタッフ一人ひとりの対応力を底上げし、提案の質を平準化することにも役立つと思います。

──最後に、今後の展望についてお聞かせください。

田中様：海老名店としては、2026年内に若手メンバー全員がダイヤモンドバッジを取得することを目指しています！

また、「売却クラウド」もしっかりと使いこなし、媒介受託率を高めていくことが目標です。今後は海老名店で得られた成果やノウハウを他店舗にも展開し、組織全体でFaciloを活用していければと思っています。