不動産売却の成功は営業担当者の力量次第！特徴と注意点も解説

不動産売却の成否は、物件の立地や築年数だけでなく、営業担当者の力量にも左右されるものです。

査定額の高さだけで仲介会社を選ぶと、販売期間が長引いたり、値下げを重ねたりするおそれがあります。数千万円規模の取引だからこそ、「誰に任せるか」は重要です。信頼できる担当者を見極めることが、納得のいく売却につながります。

この記事では、不動産売却における営業担当者の役割や見極め方、避けたい営業手法、そして売却活動を支えるツールまで解説します。売却を検討している方や、仲介営業の成果を高めたい担当者も参考にしてください。

不動産売却の営業とは？

不動産売却の営業担当者は、売主から売却の依頼を受けた不動産会社の窓口として、査定から売却活動、契約、引渡しまでを一貫して担うパートナーです。

業務内容は、物件調査、広告出稿、内覧対応、価格交渉、契約書類の準備、決済手続きのサポートなど多岐にわたります。売主と買主をつなぐ役割を担うため、担当者の知識や対応力が成約までの流れに大きく影響します。

不動産売却では、会社の知名度だけでなく、担当者個人の人柄や実力が結果を左右する場面も多いです。高額な取引をスムーズに進めるには、専門知識を持ち、売主の状況にあわせて丁寧にサポートできる担当者を選ぶことが欠かせません。

そもそも不動産売却の成功とは？

不動産売却の成功とは、売主が希望する価格や時期にあわせ、納得感を持って取引を完了させることです。

単に「売れた」だけでは、十分とはいえません。売却後の住み替えや資金計画が無理なく進められるか、トラブルなく所有権を移転できるかも成功の条件に含まれます。

価格・タイミング・安心の3つがそろって初めて、売却は本当の意味で成功したといえます。

• 高く売れたものの、引渡し後にトラブルが起きた
• 目標金額には届いたが、予定より大幅に時間がかかった

このようなケースは、売主にとって満足のいく売却とはいいにくいでしょう。担当者とゴールを明確にしたうえで売却活動を進めることが、納得できる結果につながります。

不動産売却に営業が重要な理由

不動産売却では、物件調査から査定、販売活動、価格交渉、契約、決済までにわたる実務を一人の担当者が受け持つ場合が多いです。営業担当者は売主の窓口となり、関係者と連携しながら売却活動を進めます。

不動産会社の知名度や規模も大切ですが、実際の売却では担当者の知識、提案力、対応の丁寧さが結果に影響する場面も少なくありません。ここでは、営業担当者の実力が特に問われる5つの場面を紹介します。

• 買主への提案力
• 価格設定の精度
• 物件の魅力を伝える表現力
• 広告・集客の戦略立案力
• 条件交渉・価格交渉のコミュニケーション力

買主に提案する販売力が求められる

買主の「この物件を検討したい」という気持ちを引き出すには、物件の特徴を正確に把握し、購入希望者の条件にあわせて提案する力が必要です。

単に物件情報を伝えるだけでは、成約にはつながりにくいでしょう。相手のライフスタイルや将来設計と結びつけて、「この家でどのような暮らしができるのか」を具体的に伝えられるかがポイントです。

優れた担当者は、買主の希望条件だけでなく、「なぜその条件を重視しているのか」までくみ取ったうえで提案を組み立てます。複数の物件を比較して迷っている買主にとって、担当者の的確な一言が最終的な決め手になることもあるでしょう。

購入希望者が「もう少し考えたい」と迷っているとき、どの情報を、どのタイミングで、どのように伝えるか。こうした対応の差が、成約率にも表れます。

適切な価格設定が成約率に直結する

高すぎる価格で売り出すと反響が得にくく、安すぎれば売主が本来得られたはずの利益を逃す可能性があります。近隣の成約事例や市場動向をもとに、現実的な売出価格を見極める視点が不可欠です。

価格改定のタイミングが遅れると、買主に「売れ残っている物件」という印象を与え、結果的に成約価格が下がることもあります。

根拠のない高値査定に飛びつかないためにも、複数社の査定を比較したうえで「なぜこの価格で売れると考えるのか」を担当者に問いかけることをすすめます。

物件の魅力を効果的に伝える必要がある

販売図面や写真、広告文の質によって、買主が受ける第一印象は変わります。内覧希望を増やすには、物件の特徴をわかりやすく整理し、買主に伝わる形で見せる工夫が必要です。

例えば、住んでいる人だからこそわかる魅力には、次のようなものがあります。

• 近くにスーパーや公園がある
• 朝の日当たりがよい
• 収納が多く、室内をすっきり使える
• 駅までの道が平坦で歩きやすい
• 周辺が静かで落ち着いて暮らせる

こうした情報をただ並べるのではなく、買主にとってのメリットとして言語化できるかが重要です。プロの視点で物件の強みを整理し、競合物件との差別化を図ることが求められます。

特にポータルサイトに掲載する写真の質や、間取り図の見やすさは反響数に影響します。部屋の明るさや広さが伝わる写真を用意できるかどうかも、担当者選びの判断材料になるでしょう。

広告・集客戦略によって反響数が変わる

不動産売却の集客方法には、ポータルサイトへの掲載、チラシ、オープンハウス、既存顧客への紹介などがあります。どの手法を選ぶかによって、物件に興味を持つ買主の層も変わります。

大切なのは、物件の特徴にあわせてターゲットを見極め、適切な媒体や販売方法を選ぶことです。ファミリー向けの戸建て、駅近のマンション、投資用物件では、効果的な訴求ポイントも異なります。

また、広告に掲載するだけでなく、近隣の不動産会社への情報共有や、購入希望者への個別提案など、表に出にくい営業活動も反響数に影響します。

「どの媒体に、いつ、どのような内容で掲載するのか」を具体的に説明できる担当者であれば、売却活動の見通しも立てやすいでしょう。

条件交渉や価格交渉が発生する

不動産売却では、買主から価格交渉を受けることがあります。その際、売主の希望を守りながら、双方が納得できる着地点を探る交渉力が求められます。

引渡し時期や付帯設備の扱いなど、細かい条件調整でトラブルを未然に防ぐことも担当者の役割です。双方の希望をうまくまとめ上げ、契約まで進める人間力が問われる局面でもあります。

価格以外の条件が成約の決め手になることも多いです。主な例は以下の通りとなります。

• 引渡し時期を調整する
• 残置物の処理方法を決める
• ハウスクリーニングの費用負担を相談する
• エアコンや照明など付帯設備の扱いを明確にする

こうした条件を曖昧にしたまま進めると、契約後のトラブルにつながりかねません。細部まで丁寧に確認し、売主と買主の認識をそろえられる担当者であれば、安心して取引を進められるでしょう。

不動産売却のよい営業担当者の特徴

不動産売却では、担当者によって査定価格の根拠、販売戦略、連絡の丁寧さ、交渉力に差が出ます。

納得できる条件で安心して売却を進めるには、信頼できる担当者の特徴を知り、見極める視点を持つことが大切です。ここでは、よい営業担当者に共通する5つの特徴を紹介します。

• レスポンスの速さと対応の丁寧さ
• きめ細かなヒアリング姿勢
• 査定価格への根拠説明
• 買主目線での提案力
• デメリットも伝える誠実さ

レスポンスが早く対応が丁寧である

メールや電話への返信が早い担当者は、売主に安心感を与えます。連絡の早さは、買主からの問い合わせを逃さないことにもつながります。

言葉遣いや身だしなみからも、仕事への向き合い方は読み取れるものです。初回面談の時点で、社会人としての基本的なマナーが整っているかを確認しましょう。

売却活動は、数か月にわたることもあります。その間、担当者との連絡が滞ると、売主の不安やストレスを招きかねません。

「メッセージを送っても2日以上返信がない」「質問への回答が曖昧なまま放置される」といった状況が続く場合は、担当者の変更を検討してもよいでしょう。

希望や状況を細かくヒアリングしてくれる

売却の動機や住み替えの予定など、売主の背景を丁寧に確認してくれる担当者は信頼できます。

一方的に話すのではなく、売主の悩みやこだわりを聞き取ったうえで、状況にあった売却プランを提案してくれる担当者に任せたいところです。初回面談では、こちらの事情にどれだけ寄り添ってくれるかを見極めましょう。

＜ヒアリングで確認すべき項目例＞

• 売却の動機
• 希望の売却価格と売却時期
• 住み替え先や引渡し後の住まいの見通し
• 現在のローン残高
• 手取り額の試算に関する希望
• リフォームやクリーニングの意向

最初の面談でこれらを自然に聞き出してくれる担当者は、売主の状況を踏まえて売却計画を考えられる人です。

査定価格の根拠を教えてくれる

「相場が高いから」「このエリアは人気だから」といった曖昧な説明だけでなく、近隣の成約事例や市場動向をもとに査定価格を説明してくれる担当者を選びましょう。

物件のプラス要素だけでなく、マイナス要素も踏まえて価格を示せるかどうかは、担当者の信頼性を判断するポイントです。なぜその金額で売れると考えるのかを、売主が納得できる形で説明してくれる担当者は、誠実に売却活動を進めてくれる可能性があります。

査定根拠を尋ねたときに「だいたいこのくらいです」としか返ってこない場合は、他社の査定内容とも比較したほうが安心です。根拠のある査定は、売却戦略全体の土台になります。

売主側だけでなく買主目線での提案ができる

よい営業担当者は、売主の希望だけでなく、買主が何に不安を感じ、どこに魅力を感じるかまで考えて提案します。

例えば、内覧前に部屋をどのように整えるべきか、買主からよく聞かれる質問にどう答えるべきかを具体的にアドバイスしてくれる担当者は心強い存在です。

売主にとっては当たり前の特徴でも、買主にとっては購入を後押しする魅力になることがあります。反対に、売主が気にしていない点が、買主にとって不安材料になるケースもあるのです。

「買主はこの物件をどう見るか」という視点を持ち込んでくれる担当者がいれば、販売戦略の精度が高まるでしょう。

メリット以外にデメリットも正直に伝える

物件の欠点や売却時の注意点を隠さず伝えてくれる担当者は、信頼できる相手です。デメリットや懸念点を事前に把握しておくことで、引渡し後のトラブルやクレームを防げます。

築年数、設備の劣化、周辺環境、管理状況、価格交渉の可能性などは、事前に確認しておきたいポイントです。

面談時には、「この物件のデメリットや懸念点はありますか」と直接聞いてみましょう。その質問に対して、言葉を濁さず具体的に答えてくれる担当者であれば、長期的に頼れるパートナーとして期待できます。

不動産売却で注意すべき営業手法

不動産売却では、営業担当者の提案や説明をそのまま受け入れると、思わぬ不利益につながるおそれがあります。

媒介契約を得るために相場より高い査定額を示したり、売主の不安をあおって早期の契約を促したりする手法も見られます。注意すべき営業手法の特徴を知り、冷静に見極めましょう。

ここでは、不動産売却で気をつけたい3つの営業手法を解説します。

相場より極端に高い査定額を提示する

契約を取りたいという理由から、根拠もなく相場からかけ離れた高値を提示する担当者がいます。

最初は高い査定額で関心を引き、売却活動を始めてから「この価格では売れない」と値下げを提案する流れは、注意したいパターンです。

査定額と実際の成約価格は同じではありません。提示された金額だけで判断せず、「なぜこの価格で売れると考えるのか」を必ず確認しましょう。

極端な高値査定を受け入れると、売却期間が長引いたり、最終的に大幅な値下げが必要になったりする可能性があります。複数社の査定結果を比較し、価格の根拠を丁寧に説明してくれる担当者を選びましょう。

媒介契約を急かす

「今すぐ契約すれば購入希望者がいます」などといって、媒介契約を急かす担当者には注意が必要です。

なかには、他社と比較される前に契約を取ろうとして、その場での押印を強く求めるケースもあります。これはノルマ達成を優先しており、顧客のライフプランを軽視している可能性が高いです。

即決を求められた場合は、「一度持ち帰って検討します」と伝えましょう。複数社の提案を比較する時間を確保することで、後悔のない判断につながります。

信頼できる担当者であれば、売主を焦らせず、十分に検討する時間を尊重してくれるはずです。

メリットばかりを強調する

物件のよい点ばかりを強調し、売却時の注意点やリスクを十分に説明しない担当者にも注意しましょう。特に、契約不適合責任や売れ残った場合の対応方針について説明がない場合は、確認が必要です。

契約不適合責任とは、引き渡した物件が種類・品質・数量などの面で契約内容にあっていない場合に、売主が買主に対して負う責任のことです。民法では、買主が売主に修補などの追完を請求できる旨が定められています。

面談時には、「もし3か月で売れなかった場合は、どのように対応しますか」と質問してみましょう。価格の見直し、広告内容の改善、ターゲットの再設定など、具体的な代替策を説明できる担当者であれば、状況に応じた売却活動を任せられます。

不動産売却の営業に活用したいツール

不動産売却の営業で継続的に成果を上げるには、担当者個人の経験や対応力だけでなく、業務を支える仕組みが求められます。

販売状況の報告、反響数の共有、内見日程の調整などを効率化できれば、営業担当者は売主対応や新規案件の獲得に注力できます。

「Facilo（ファシロ）」は、不動産仲介業務に特化したコミュニケーションクラウドです。査定後の売主フォローから販売活動までをクラウド上で一元化し、営業担当者と売主のコミュニケーションをスムーズにします。

＜Faciloの主な機能＞

• 売主専用マイページ
• 活動報告書のAI自動生成
• 反響レポート
• 競合物件レポート
• 内見予約クラウド
• 買主候補一覧の管理

売主は専用マイページを通じて売却活動の進捗や物件への反響を確認できます。営業担当者に任せきりにせず、販売方針の見直しや価格調整の判断にも主体的に関われるでしょう。

営業担当者も、売主の閲覧ログや確認頻度から、査定価格、周辺相場、競合物件、反響状況のうち、どこに関心や不安があるのかを把握できます。売主が競合物件や反響状況を確認したタイミングで補足説明と提案を行えば、売却判断の後押しにつながります。

売主への情報共有をスムーズにし、営業活動の質と効率を高めたい方は、Faciloのサービス資料をご確認ください。

⇒Faciloのサービス資料を確認してみる

不動産ツール導入の成功事例

ここでは、Faciloの導入によって業務効率化や売却活動の質向上につながった不動産会社の事例を2社紹介します。

パシフィック不動産株式会社：売主から「価格を下げた方がいいですか？」と聞かれるようになった。売却仲介の信頼を変えるFacilo活用

パシフィック不動産株式会社では、査定書や活動報告書をポスト投函・メール・LINEで個別に送っており、売主が資料を確認しているか把握しにくい状況でした。

競合物件の情報もGoogleマップのピンを印刷して共有するなど、担当者の手間が大きく取られていました。媒介契約後は売主が「あとはお任せ」の状態になりやすい課題もあったのです。

こうした状況を受け、一括査定の反響時点からFaciloに情報を取り込み、査定書・競合物件・成約事例をマイページに集約する運用を開始しました。媒介契約後は、シロアリ調査、建物診断、手取り試算、広告案などもすべてFaciloで共有。

売出物件レポートで周辺市場を見える化し、活動報告書の自動作成機能も活用した結果、報告書作成の工数は半分に削減できました。

それ以上に大きかったのは売主の意識変化です。資料が随時更新されて市場動向を自ら把握するようになった売主から「価格を下げた方がいいですか？」と主体的な申し出が増えました。担当者の連絡を待つだけだった売主が、売却活動の当事者として動き始めた事例です。

参照：Facilo導入事例「パシフィック不動産株式会社」

株式会社仁リアルティ：「お客様ご自身の成長にもつながる」マイページで自主性を促し、離脱率8割→4割を実現した一人社長の営業術

株式会社仁リアルティでは、重要な顧客情報をバインダーや付箋で管理しており、どの顧客にどこまで対応したかを把握しにくい状況でした。内見前後にはGoogleマップで周辺環境を調べ、手入力・印刷して共有する作業も発生していたのです。

LINEなどで追客しても顧客の温度感をつかめず、約8割が返信なしのまま離脱していたといいます。

Facilo導入後は、問い合わせや紹介があればすぐに登録し、スコアと色分けで優先対応すべき顧客を可視化。内見時にはマップ機能を活用し、顧客自身がマイページから主体的に情報収集できる環境を整えました。

さらに、閲覧ログをもとに関心が高まったタイミングで連絡する運用も確立しています。

その結果「心理的な管理工数は10分の1になった」と代表は語ります。顧客が自ら情報を集め、数千万円・数億円という高額な決断の覚悟が醸成されるようになり、顧客離脱率は8割から4割へ改善されました。

一人社長でも顧客対応の質を落とさず成果を上げられるようになった背景には、顧客管理と追客を仕組み化したFaciloの活用があります。

参照：Facilo導入事例「株式会社仁リアルティ」

不動産売却の営業に関するよくある質問

ここでは、不動産売却の営業に関するよくある質問を紹介します。

• Q1. 仲介会社を選ぶ際に確認すべきポイントはありますか？
• Q2. 不動産売却の担当者は途中で変更できますか？ 
• Q3. 不動産売却営業のコツは何ですか？

Q1. 仲介会社を選ぶ際に確認すべきポイントはありますか？

仲介会社を選ぶ際は、査定額の高さだけで判断しないことが大切です。査定価格の根拠、販売戦略、報告頻度、担当者の対応力を確認しましょう。

特に、「どのように買主を集めるのか」「売れなかった場合にどう見直すのか」まで具体的に説明できる担当者かどうかは重要な判断材料です。

複数社を比較するときは、金額だけでなく、説明のわかりやすさや連絡の丁寧さも見ておきましょう。売却活動は数か月に及ぶこともあるため、安心して相談できる担当者を選ぶことが納得のいく売却につながります。

Q2. 不動産売却の担当者は途中で変更できますか？

媒介契約期間中でも、担当者の変更は不動産会社に申し出ることで対応してもらえる場合があります。

連絡が遅い、説明がわかりにくい、相性があわないと感じたら、まず管理者や支店長に相談するとよいでしょう。担当者変更で改善するケースもあるため、いきなり契約解除を考える前に、社内での対応を依頼するのが現実的です。

専任媒介契約や専属専任媒介契約を別の会社へ切り替えたい場合は、契約期間や解除条件を確認する必要があります。媒介契約書の内容を確認し、書面やメールなど記録が残る方法で相談すると安心です。

Q3. 不動産売却営業のコツは何ですか？

営業担当者の立場では、売主との信頼関係を築くためのヒアリング力と、根拠ある査定・提案力が核心です。

特に初回面談での「なぜ売りたいのか」という売主の事情を深く理解できれば、価格設定や販売戦略の精度も高まります。

追客では、ツールを活用して顧客の行動状況を把握し、適切なタイミングでアプローチすることが成約率を高める近道です。気合や経験に頼る営業から脱却し、仕組みで成果を出す意識が安定した実績につながります。

信頼できる営業担当者と仕組みが不動産売却の成果を左右する

不動産売却の成否は、物件の条件だけでなく、営業担当者の力量と情報共有の質によって大きく変わります。

信頼できる担当者に共通するのは、丁寧なヒアリング姿勢、査定根拠の明確さ、デメリットも正直に伝える誠実さです。一方で、相場を無視した高値査定や契約を急かす対応、メリットばかりを強調するような説明には注意が必要でしょう。

営業担当者の立場で見ても、個人の経験や勘に頼る属人的な営業には限界があります。忙しい売却活動の中で、顧客一人ひとりに丁寧な対応を続けるには、ツールによる業務の補完も欠かせません。

「Facilo（ファシロ）」は、不動産仲介業務に特化したコミュニケーションクラウドです。売主への情報共有、活動報告、追客をクラウド上で一元化し、営業担当者の対応力を仕組みで支えます。

売主は専用マイページで販売状況や反響データを確認できるため、価格調整や販売方針の見直しにも納得感を持って関われます。

売主の意識を「任せきり」から「一緒に売却を進める状態」へ変えながら、適切なタイミングでフォローできることが、安定した成果につながるでしょう。

不動産売却の成果を高め、顧客対応の質も維持したい方は、まずFaciloのサービス資料を確認してみてはいかがでしょうか。

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