売主から「価格を下げた方がいいですか？」と聞かれるようになった。売却仲介の信頼を変えるFacilo活用

写真左から、渋川様、河本様、大久保様

石川県金沢市で購入・賃貸ともに注力し総合的な不動産会社として地域に愛されるパシフィック不動産様。Facilo物件購入クラウドに続き、Facilo物件売却クラウドも導入いただきました。Faciloを活用し、売主自身に売却状況を確認してもらうことで、その意識にも変化の兆しが。圧倒的な工数削減、そして意識改革にもFaciloを役立てる活用法について伺います。お話を聞くのは、売買部部長の大久保真様、売買部の河本広暉様、売買部の渋川泰徳様です。

購入クラウドに続き売却クラウドも導入したパシフィック不動産。「いくらで売るかより、どう売るかの方が大事」と語る大久保部長の下、売却活動の透明性をFaciloで実現している。根拠ある査定、売主との同盟関係、そしてログで読む顧客心理——売却クラウドの活用を、大久保部長、河本さん、渋川さんに聞いた。

売却する物件は「商品」。パシフィック不動産様の売却哲学

お話を伺った、大久保様

──前回のFacilo物件購入クラウドのインタビューに続き、今回はFacilo物件売却クラウドのお話を聞かせてください。まずはパシフィック不動産様のご紹介と、皆様の自己紹介をお願いします。

大久保様（以下、敬称略）：パシフィック不動産は、平成16年に創業し22年の歴史を持つ不動産会社です。はじめは売買仲介を手掛けていましたが、10年ほど前から賃貸仲介も行うようになりました。売買、賃貸ともに同程度の人数をかけ、総合的な不動産会社を運営しているのはこのエリアでも稀有な存在です。会社として大切にしているのは「透明性」です。旧来の不動産会社の悪しき習慣である、クローズドな部分をなんとか打破するために、「透明より、もっと透明に。」というキャッチコピーを掲げています。

私は、パシフィック不動産に入社して約17年になります。現在は売買部の部長として、メンバーのマネジメントや新規事業の創出などを行っています。

河本様（以下、敬称略）：私は入社7年目です。もともと賃貸仲介を担当しており、約2年前から売買の仲介を担当するようになりました。物件の売却仲介では、売却が完了するまで売主様に寄り添うこと、接客時には売主様に圧迫感を与えないよう、柔らかな言葉遣いや態度を大切にしています。

渋川様（以下、敬称略）：私はゼネコンを経て結婚を機に石川県での就職を考え、パシフィック不動産に入社しました。先進的なホームページを見て、会社っぽくない会社であることに魅力を感じ、自ら応募し入社して4年半になります。売主様のそれぞれの価値観を大切にし、自分の考えを押し付けないことを大切にしています。

写真左から、渋川様、河本様

──パシフィック不動産様が物件売却において大切にしていることは何ですか？

大久保：売主様ご自身に、物件を「商品」だと認識してもらい、一緒に売却を目指すことです。以前は「あとはお任せしました」というスタンスが当たり前でしたが、それを変えるためロープレなどを行い積極的な意識づけを行っています。

また、価格に根拠のある査定書づくりには自信を持っています。競合他社には適正価格よりも大幅に高い査定額を出すところもありますが、そのような査定を受けた売主様には「ぜひその会社にどうやって売るのか聞いてみてください」とお伝えしています。その時高い査定額をつけても、その後価格を下げざるを得なくなるはずですから。

このような、売主様自身の商品意識と、査定や売却に関わるやり取りの根拠をFaciloは補ってくれる存在です。

──石川県ならではの物件売却の特長はありますか？

渋川：戸建て需要が高いこと、車社会のため2台以上の駐車場が必須であることです。その他にも、車が通れる道幅かどうかで売却価格が変わることなどがあります。

河本：雪も重要なポイントです。石川県は積雪量が多いので、幹線道路や通学路などの除雪車が通るルートに近いかどうかを重視する方も多いですね。

査定書からチラシ案まで、マイページに集約。見やすさが信頼につながる

──査定依頼から媒介契約までの流れと、Faciloをどう役立てているかを教えてください。

大久保：一括査定サイトから反響が来たら、Faciloに情報を取り込みます。この反響は6社同時に届くので、スピード重視で売主様にお電話をします。その後、連絡がとれた売主様にはマイページを使ってデータや査定書などを送付。私たちや、Faciloの良さはやはり対面でお会いしなければ伝わらないので、まずは対面査定などのアポイントを取り付けます。これまではお会いするまでの資料送付は郵送やポスト投函で行っていたので、とても便利になりました。

渋川：お電話よりも対面のほうがFaciloの良さをお伝えしやすい売主様には、対面査定時にFaciloから出力できる売却専用チラシにQRコードと売主様のお名前を掲載したものをお持ちし、直接QRコードを読み込んでいただきます。

大久保：媒介契約後は、資料を送付しながら売主様の物件を商品として見せるための準備を行います。お送りする資料は、シロアリ調査、建物診断、手取り試算、諸経費の取りまとめ資料、フリーペーパーなどへの広告掲載案、AIによるホームステージング写真など膨大です。これまではこれらの資料をお会いした時に一括でお渡しするか、LINEでお送りするしか方法がありませんでした。LINEでは資料ダウンロードの期限がありますし、紙資料を対面でお渡しするタイミングによっては、すでに広告掲載などが始まっており「今更もらっても」と言われてしまうこともありました。Faciloを導入してからは、資料を逐一マイページにアップできるので、そのような心配がいらなくなりましたし、何よりもすべての資料に目を通していただくことで信頼関係を深めることができるようになりました。

河本：Faciloの導入により、査定にかかる時間は同じでも、提案そのものが大きく変わったと感じます。査定書と一緒にお送りする比較資料にも目を通していただきやすくなりましたし、紙ではなかなか見てくださらない方にも、簡単に情報を確認していただくことができるようになりました。

渋川：競合他社の中では、売却にこのようなDXツールを導入していることがあまりないので、Faciloの存在そのものが私たちの差別化ポイントになっています。

「価格を下げた方がいいですか？」の申し出。売主の意識改革にも寄与

──Faciloのさまざまな機能の中でも、特に便利なものを教えてください。

渋川：顧客ログです。これまでは、売主様が今何を気にしているのかを探りきれないことが多くありました。Faciloを導入してから、顧客ログを通して売主様のその時の興味がわかるようになりました。買主候補の一覧を見ていれば、「進捗が気になっているのかな」と考えてフォローアップを行ったり、手取額を見ていれば「お金のことを考えているんだな」と考えて次にお会いした時に「このあたり（金額など）に興味がありますかね」と伺うなど、より売主様に寄り添うことができるようになりました。顧客ログを見ていると伝えるのではなく、自然にやりとりに反映するようにしています。

媒介前は査定額を気にする売主様がほとんどですが、媒介契約後に何を気にするかは売主様によって異なります。私は、媒介契約後にこそFaciloの価値を感じています。

河本：私は、Facilo上で売主様がさまざまなデータを確認できるのがとても便利だと感じています。これまでは「この価格でいきましょう！」とこちらから提示した価格で物件が売却できないと気まずい思いをしており、価格調整を言い出すこともなかなかできませんでした。競合物件の売却状況などのデータが私の提案の根拠を裏付けてくれるので、状況の説明や価格調整をしやすくなったと感じます。

売主様の方から「価格を下げた方がいいですか？」と申し出をいただいたこともありますよ。そのような時もFaciloのデータをお見せしながら「多くの問い合わせをいただいているので、下げなくて良いですよ」とお伝えしていたことがあります。

渋川：Faciloのデータは、私たちが選んだり、除外したりできない「コントロールできないデータ」です。それをそのままお見せすることが、信頼の獲得につながっているのだと思います。

大久保：これらの機能は、売主様とのやりとりを円滑にするだけでなく、売主様ご自身の意識改革にも役立っています。以前は「あとはお任せ」というスタンスが、少しずつ変わってきたのを感じています。全ての売主様に物件を商品だと考えていただくのはまだ難しいかもしれませんが、私たちができないと思ってしまってはいけない。Faciloを役立てながら、売主様の意識改革も諦めずに行っています。

URLひとつで関係者全員に一気に情報共有。Facilo活用による工数削減

──導入当初は想定していなかったFaciloの活用法はありますか？

大久保：Faciloは、リンクひとつでマイページを共有できるので、複数の方が売却状況を確認する時にとても便利だということです。以前、複数の担当者がいる法人と取引をした際、ひとつのリンクで担当者から上席の方までスムーズに情報共有ができ、とても喜んでいただけました。

相続した物件を売却する時のやりとりでは、石川県に住む女性と遠方にいらっしゃるそのご家族で状況を共有するのに役立ちました。女性に「このリンクを息子さんと娘さんに送ってください」とお伝えするだけでスムーズに売却を行うことができました。

これまでであれば共有用の資料を作成し、ご連絡先をいただいて送付する工数がかかるところでしたが、Faciloのおかげで大きな工数削減につながりました。

──このような事務作業にかける工数を削減できたことは他にもありましたか？

河本：活動報告書の作成です。これまで数字などを手打ちして作成していましたが、Faciloを導入したことでその工数が半分になりました。

削減した工数で、会社としてやりたいことに挑戦できる。未来の展望

──今後の展望について教えてください。Faciloを使って、どのようなことを目指していきたいですか？

河本：私たちが理想としている仲介を、Faciloを活用することで実現したいと思います。どんどん新しい機能がリリースされるので、頑張って追いつきながら実力を磨いていくつもりです。

渋川：私はまだFaciloを使いこなすというよりも、ひとつのツールとして使っている感覚です。さらに活用を進めて「これがなければ営業できない！」と言えるくらいになりたいです。

大久保：会社としてやりたいことがたくさんあり、それを行うにはなにかを削減しなければなりません。Faciloを使って業務量を圧倒的に削減できたことは大きいのですが、それ以上に、お客様の状況が見える化する、やっていることが見える化する、武器も見える化する、我々の思いも見える化する──私たちの考えを表せるツールだと感じています。できた時間でさまざまなことにチャレンジしていきたいと思います。

「業務量を落とせただけでなく、お客さんが見える化する、やっていることが見える化する、武器も見える化する、我々の思いも見える化する──私たちの考えを表せるツールだと感じています」（大久保様）

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