物件紹介の仕事とは？不動産営業の種類・収入・働き方を解説

物件紹介の仕事とは、住まいを探している顧客の希望に沿って、適した不動産を案内・提案する業務です。

賃貸仲介や売買仲介、不動産販売など種類ごとに特徴や収入モデルも異なるため、自分にあった働き方を選ぶには全体像の把握が欠かせません。

この記事では、物件紹介の仕事内容や種類、収入の目安、1日の業務フロー、役立つ資格、さらには業務を効率化する方法まで詳しく解説します。不動産業界への就職や転職を検討している方はもちろん、現場の効率を見直したい方もぜひ参考にしてください。

物件紹介の仕事とは？

物件紹介の仕事とは、住まいや事業用物件を探す顧客に対して、希望条件にあう不動産を提案する業務です。主に、不動産会社の営業担当者が行います。

具体的には、顧客の希望条件（家賃、エリア、間取り、駅からの距離など）や生活スタイルを丁寧にヒアリングしたうえで、候補となる物件を選び、案内する内容です。

物件紹介は「顧客の住まい選びという大きな決断をサポートする仕事」ともいえます。希望にあう物件を提案するだけでなく、納得して決定できるよう後押しすることも、担当者に求められる役割です。

不動産営業の物件紹介以外の仕事

物件紹介以外にも、不動産営業には多くの業務があります。問い合わせ対応から契約、入居後フォローまで、幅広い工程を1人の営業担当者がカバーするケースも少なくありません。

ここでは、物件紹介以外に求められる主な業務を整理します。

顧客への対応

不動産営業の基本は、顧客からの問い合わせに対する迅速かつ丁寧な対応です。電話やメール、LINE、ポータルサイトの問い合わせフォームなど、複数のチャネルを通じて顧客とのやり取りをします。

ポータルサイトから物件に問い合わせがあった場合、対応が遅れると他社に流れてしまいます。「1時間以内に返信する」「電話がつながらなければショートメッセージを残す」といった対応スピードが成約率を左右するのです。

内見日程・スケジュール調整

内見が決まれば、営業担当者は顧客・管理会社・オーナーの三者間でスケジュールを調整します。

＜内見準備で行うこと＞

• 物件の鍵の手配（管理会社またはキーボックスの暗証番号の確認）
• 複数物件を効率よく回れるルートの作成
• 物件周辺の生活環境（スーパー、コンビニ、学校など）の情報整理

1日に3〜5件の内見を案内するケースもあるため、移動時間を考慮したスケジュール管理が求められるでしょう。

契約手続き・書類作成

顧客が入居を決めたら、契約に向けた書類の準備を行います。賃貸の場合は入居申込書、賃貸借契約書、保証会社の申込書などが必要です。

契約条件（初期費用の内訳、特約事項など）を事前に整理し、顧客へわかりやすく説明する必要があります。書類に不備があれば手続きが遅延し、入居希望日に間に合わなくなるおそれもあるため、正確な作業が欠かせません。

重要事項説明の実施

重要事項説明は、宅地建物取引業法にもとづき、契約前に行う法的義務のある手続きです。物件の所在地や権利関係、設備状況、契約条件などを記載した書面を用いて、顧客へ説明します。

この業務は宅地建物取引士（宅建士）の資格を持つ人のみが行えます。専門用語が多く、顧客が理解できるよう噛み砕いて説明することが大切です。

広告掲載・集客施策の実施

物件の問い合わせを獲得するには、広告掲載や集客施策の工夫も必要です。主な掲載先として、SUUMO、LIFULL HOME'S、アットホームなどのポータルサイトがあります。

＜反響を増やすための工夫例＞

• 物件写真は明るく、広角で撮影する
• コメント欄には「駅徒歩5分」「南向きで日当たり良好」など具体的な魅力を記載
• SNSでの物件紹介や自社サイトへの掲載

写真やコメントの質が反響数に関係するため、掲載内容の定期的な見直しも欠かせない業務の一つです。

具体的な物件紹介コメントの例文を知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

⇒物件紹介で成果を高める方法と物件紹介コメントの例文 

物件紹介の仕事の種類

物件紹介といっても、不動産業界では扱う取引や業種によって仕事内容が異なります。ここでは代表的な4つの種類を紹介します。

• 賃貸仲介
• 売買仲介
• 不動産販売
• 不動産エージェント

賃貸仲介

賃貸仲介は、アパートやマンションなどの賃貸物件を探す顧客に対して、条件にあう物件を紹介する仕事です。内見案内から申込、契約締結までの一連の仲介業務を担当します。

反響営業が中心のため飛び込み営業は少なく、不動産業界への入り口として選ばれることが多い職種です。

賃貸営業の仕事についてさらに詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。

⇒賃貸営業の仕事とは？内容・収入・1日の流れ・必要スキルも解説 

売買仲介

売買仲介は、不動産の購入を希望する顧客に対して物件を紹介する仕事です。買主への提案だけでなく、売主からの売却依頼を受けて査定や販売活動を行うケースもあります。

賃貸に比べて取引単価が高いため、1件の成約で得られる報酬は大きくなります。その分、法律や税金、住宅ローンなどの専門知識が求められるでしょう。

不動産販売

不動産販売は、自社が保有する新築マンションや分譲住宅などを顧客へ紹介・販売する仕事です。仲介とは異なり、自社の商品を直接販売するのが特徴といえます。

来場した顧客に対して自社物件の魅力を伝えるカウンター営業が中心となるため、プレゼンテーション力が問われます。

不動産エージェント

不動産エージェントは、特定の不動産会社に属さず、顧客の立場になって最適な物件選びをサポートする営業スタイルです。複数の不動産会社の物件を横断的に提案できるのが強みといえます。

「売る側」ではなく「買う側（借りる側）」の代理人として動くため、顧客からの信頼を得やすいモデルです。

⇒不動産エージェントについて詳しくは「不動産エージェントとは？不動産仲介との違いや選び方も解説」をご覧ください。 

不動産営業の収入

不動産営業の収入は、基本給に加えて成果に応じた歩合給（インセンティブ）が支給されるケースが一般的です。厚生労働省の職業情報提供サイト「jobtag」によると、住宅・不動産営業職の平均年収はおよそ618.3万円です。

ただし、業種や個人の営業成績によって年収には大きな幅があります。

賃貸仲介は1件あたりの仲介手数料は小さいものの、契約件数を安定して積み重ねられる傾向にあります。一方、売買仲介は取引が高額になるため、トップ営業であれば年収1,000万円を超えるケースも見受けられます。

成果主義の色が強い業種だからこそ、実力次第で収入を伸ばせるのも不動産営業の魅力の一つです。

参照：厚生労働省職業情報提供サイトjobtag「住宅・不動産営業」

不動産営業の1日／1週間の流れ

不動産営業の仕事は、問い合わせ対応から内見、契約手続きまで幅広い業務があるのが特徴です。1日のなかでもこなすタスクの種類が多く、「集客→案内→契約→フォロー」のサイクルをいかに効率よく回せるかが成果に直結します。

1週間の流れで見ると、土日祝は来店や内見が集中し、平日はその準備や事務作業、追客が中心となる傾向があります。

不動産営業の1日の流れ（例） 

1日の始まりは、メールやポータルサイトへの問い合わせの確認から始まります。不動産営業では、見込み顧客への初動が遅れると機会損失につながるため、朝一番の対応が欠かせません。

日中は、来店対応や内見案内など、顧客と直接話す業務が中心になります。夕方以降は、契約に向けた準備や物件資料の整理、追客、翌日の案内準備などを進める流れが一般的です。

不動産営業の1週間の流れ（例） 

1週間のスケジュールは、来店が集中する週末を基準に計画を立てます。月曜や火曜に週末の反響対応や新規物件の仕入れを行い、木曜・金曜で週末の集客に向けた広告更新や内見準備を進めます。

営業活動と事務作業のバランスを上手く取りながら、継続的に案件を生み出せるようなスケジュール管理が求められるでしょう。

不動産営業に役立つ資格

不動産営業は専門知識が求められる仕事であり、資格はその知識を示す裏付けになります。資格を取得していることで、顧客や取引先からの信頼を得られ、社内でも相談されやすい存在を目指せるでしょう。

ここでは、不動産営業の実務に役立つ代表的な資格を紹介します。

宅地建物取引士（宅建士）

宅地建物取引士（宅建士）は、不動産業界を代表する国家資格です。宅建業者は、契約前の顧客に対して、宅建士による重要事項説明を行う必要があります。また、重要事項説明書や契約締結時書面には宅建士の記名が求められます。

＜宅地建物取引士（宅建士）の特徴＞

• 不動産取引に関する法律、税金、建築などの知識を体系的に学べる
• 重要事項説明や法定書面への関与ができ、実務での専門性を示しやすい
• 資格手当（月1万〜3万円程度）を設ける企業が多い
• 試験の合格率は約15〜19％。独学でも取得を目指せる難易度

宅建士を取得することで、資格手当やキャリアアップにもつながるでしょう。不動産営業として専門性を高めたい場合に、優先して検討したい資格の一つです。

賃貸不動産経営管理士

賃貸不動産経営管理士は、賃貸住宅の管理やオーナー対応に関する専門知識を学べる資格です。2021年に全面施行された賃貸住宅管理業法を背景に、国家資格として位置付けられ、賃貸管理分野で注目が高まっています。

＜賃貸不動産経営管理士の特徴＞

• 賃貸管理、建物・設備、金銭管理、賃貸借に関する知識を体系的に身に付けられる
• 賃貸住宅管理業者の営業所や事務所ごとに配置が必要な「業務管理者」の要件の一つ
• 管理受託契約に関する重要事項説明が行える
• 賃貸仲介に加えて、管理業務やプロパティマネジメント分野でも活用しやすい

賃貸管理の専門性を高めたい人にとって、実務との結びつきが強い資格の一つです。オーナー対応や管理受託業務まで視野を広げたい場合に、取得を検討しやすい資格といえるでしょう。

不動産鑑定士

不動産鑑定士は、不動産の適正な価値を判定・評価するための専門知識を備えた国家資格です。不動産の価格や賃料、投資判断などに関わる高度な知識が求められます。

＜不動産鑑定士の特徴＞

• 不動産の価格査定や賃料評価、投資判断に関する専門知識が身につく
• 不動産の「評価」を担う資格として、高い専門性がある
• 合格率は約5％と難易度が高く、専門職としてのキャリア形成につながる

不動産の価値判断に関わる専門性を高めたい人に向いている資格です。

不動産コンサルティングマスター

不動産コンサルティングマスターは、不動産の有効活用や相続対策、不動産投資などに関する提案力を示す資格です。正式には、不動産コンサルティング技能試験に合格し、所定の要件を満たした人が「公認 不動産コンサルティングマスター」として登録されます。

＜不動産コンサルティングマスターの特徴＞

• 土地活用、不動産投資、相続対策など、幅広い不動産コンサルティングに関する知識が身につく
• オーナーや投資家に対して、中長期を見据えた提案を行う際の知識として活かしやすい

宅建士や不動産鑑定士の資格保有者が受験可能なため、上位資格に位置付けられます。不動産営業のなかでも、売買仲介にとどまらず、資産活用や相続、投資提案まで業務の幅を広げたい人に向いている資格です。

ファイナンシャルプランナー（FP）

ファイナンシャルプランナー（FP）は、家計管理や住宅ローン、保険、税金、資産形成など、お金に関する知識を体系的に学べる資格です。不動産営業においては、物件提案に加えて資金計画の相談にも対応しやすいのが強みです。

＜ファイナンシャルプランナー（FP）の特徴＞

• ライフプランに沿った資金計画を考える力が身につく
• 住宅ローンや返済計画、税金、保険に関する知識を不動産営業に活かしやすい
• 不動産業界に限らず、金融や保険など幅広い分野で活用しやすい
• 国家資格としては1〜3級のFP技能士があり、AFP・CFP®といった民間資格もある

住宅購入では、物件そのものだけでなく、無理のない返済計画を立てられるかどうかも重要です。FPの知識を身に付けることで、資金面まで踏み込んだ提案ができ、顧客にとって納得感のある案内につながります。

物件紹介の仕事を効率化する方法

物件紹介の仕事は、ヒアリングから物件選定、提案、追客、契約まで、複数の工程に分かれています。アナログなままで対応を続けていると、確認漏れや対応の遅れを招きやすく、成約機会を逃す原因にもなりかねません。

ここでは、業務効率を高めながら成約率の向上にもつなげる具体的な方法を紹介します。

条件フォーマットを統一してヒアリングを効率化する

顧客ヒアリングの際、担当者ごとに聞き方がバラバラだと情報の抜け漏れが発生します。テンプレートを用意し、確認項目を統一してヒアリング時間を短縮しつつ顧客理解を深めましょう。

＜ヒアリングシートに盛り込みたい項目例＞

• 家賃の上限と希望額
• 希望エリア・最寄り駅・通勤時間
• 間取り・広さ
• 築年数
• 外せない条件（ペット可、オートロック付きなど）
• NG条件（1階不可、幹線道路沿い不可など）
• 入居希望時期

優先順位やNG条件まで明確にしておくと、提案する物件の精度が上がり、内見回数の削減にもつながります。

CRM・顧客管理ツールで情報を一元管理する

顧客情報と対応履歴を、個人の記憶やノートに頼って管理していると、情報が分散し、対応漏れが起こりやすいです。

CRM（顧客管理ツール）を導入すれば、以下の情報を一元管理できます。

• 顧客情報
• 顧客の希望条件
• 対応履歴
• 提案済み物件と、その反応（お気に入り登録や閲覧履歴など）
• 追客のタイミングと対応状況

チーム内で情報を共有できるため、担当者が不在でも別のスタッフが状況を把握したうえで対応できます。結果として、対応品質のばらつきを抑えながら、営業業務の効率化にもつなげられるでしょう。

物件紹介の仕事に便利な不動産ツール

物件紹介の業務を効率化し、顧客への提案精度を高めるには、不動産業務に特化したツールの活用が有効です。

「Facilo（ファシロ）」は、不動産会社向けのコミュニケーションクラウドです。全国1,500店舗以上で導入されており、物件提案から追客、顧客管理までを一つのプラットフォームで完結できます。

一般的なCRM（顧客管理システム）とは異なり、不動産の業務フローに沿って、業務効率化や提案の質を高める機能が揃っている点が特長です。

たとえば、自動帯替え機能やマップ機能を使えば、資料の調整や地図作成にかかる手間を抑えられます。その分、営業担当者は提案内容の検討や顧客対応に時間を使えるようになるでしょう。

営業負担を減らしながら、物件提案の質も高めたい場合は、ぜひ一度Faciloのサービス資料をご覧ください。

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不動産ツール導入により業務改善した事例

ここでは、不動産ツール「Facilo」の導入によって、業務改善を実現した事例を紹介します。

ウスイホーム株式会社

ウスイホーム株式会社では、販売図面を使った提案により、物件の方向性をすり合わせるまでに時間を要していました。そのため、初回内見までの間に顧客の気持ちや物件状況が変わってしまうことがあったのです。

その結果、案内物件と顧客ニーズにずれが生じ、再案内につながりにくい点が課題でした。

Facilo導入後は、お客様マイページを活用し、初回商談後の段階から顧客自身が物件を見比べ、お気に入り登録や不要物件の除外を進められる運用に変更しました。

担当者も、行動ログ（閲覧履歴やお気に入り登録）を確認しながら類似物件を追加できるようになり、次回の案内までに候補物件を十分に絞り込める体制が整いました。

その結果、案内物件の精度が高まり、再案内率は11％から約20％へ向上。さらに、自動帯替え機能の活用によって事務作業の負担も軽減され、営業担当が提案の質を高める業務に専念できる環境が実現しました。

こうした取り組みにより、顧客からは「もう他の不動産会社に行く必要はないよね」と評価されるように。住まい探しの総合窓口としての信頼獲得にもつながっています。

参照：Facilo導入事例「ウスイホーム株式会社」

株式会社CORE（LIXIL不動産ショップ 中央林間店）

株式会社COREでは、帯替え作業に1回あたり30分、地図作成に1顧客あたり1〜2時間を要しており、提案前の事務作業に多くの工数がかかっていました。

加えて、新人営業担当者はメールでの物件提案に限界を感じており、入社後4か月間は成約ゼロの状態が続いていたのです。

Facilo導入後は、自動帯替え機能やマップ機能を活用し、これまで手作業で行っていた業務の自動化を進めました。

あわせて、新人営業担当者がマイページのフォルダ分け機能を使い、エリアや沿線ごとに物件を整理して提案する運用を開始。顧客の行動ログを参考にしながら、関心に沿った物件を提案できる体制も整いました。

結果として、帯替えにかかっていた30分、地図作成に要していた1〜2時間の作業は、いずれも実質ゼロになりました。新人営業担当者のアポ率も約20％から約35％へ改善し、成約を初めて獲得。その後も月1〜2件の成約を安定して生み出せるようになっています。

さらに、成約までの期間が3か月から1か月へ大幅に短縮されるなど、提案の質と営業成果の確かな手応えを得ています。

参照：Facilo導入事例「株式会社CORE」

物件紹介の仕事に関するよくある質問

ここでは、物件紹介の仕事に関するよくある質問を紹介します。

• Q1. 物件紹介とはどんな仕事ですか？
• Q2. 物件紹介の仕事はきついですか？
• Q3. 資格なしで物件紹介の仕事はできますか？
• Q4. 物件紹介の仕事が向いている人は？

Q1. 物件紹介とはどんな仕事ですか？

物件紹介の仕事は、住まいや事業用物件を探す顧客の希望条件をヒアリングし、条件にあう物件を選定・提案する業務です。内見案内や契約手続きも含め、顧客が安心して物件を決められるようサポートします。

賃貸仲介や売買仲介など、扱う物件の種類によって仕事内容が異なります。

Q2. 物件紹介の仕事はきついですか？

物件紹介の仕事は業務範囲が広く、土日祝日に出勤するケースが多いため、体力的な負担を感じる場面があるのは事実です。

しかし近年では、CRMツールや業務支援システムの導入により、追客や事務作業の負担を軽減する不動産会社が増えています。DX化が進んだ環境を選べば、働き方は大きく改善されるでしょう。

Q3. 資格なしで物件紹介の仕事はできますか？

物件紹介の営業活動自体は、資格がなくても始められます。ただし、契約前に行う重要事項説明には、宅地建物取引士（宅建士）の資格が必要です。

未経験・無資格からでも挑戦しやすい仕事ですが、キャリアアップや収入増を目指すなら入社後に宅建士の取得を目指すのが一般的です。

Q4. 物件紹介の仕事が向いている人は？

物件紹介の仕事に向いているのは、以下のような特質を持つ人です。

• 人の話を丁寧に聞ける（ヒアリング力）
• スケジュール管理が得意（複数の顧客対応と内見調整）
• 細かい作業を正確にこなせる（事務作業・書類作成）
• 目標に対して粘り強く取り組める（成果主義への適性）

顧客とのコミュニケーション力と、事務処理の正確性をバランスよく発揮できる人にとって、やりがいの大きい仕事といえます。

まとめ｜物件紹介の仕事を理解し、自分にあった働き方を見つけよう

物件紹介の仕事は、顧客の住まい探しを支える不動産営業の中核業務です。賃貸仲介・売買仲介・不動産販売・エージェントなど種類ごとに働き方や収入モデルが異なるため、自分の適性やキャリア目標にあった業種選びが欠かせません。

業務範囲は広いものの、ヒアリングの仕組み化やIT・DXツールの活用によって効率化できる領域は多く存在します。とりわけ、物件紹介や追客のプロセスをデジタル化すれば、事務作業の負担を減らしながら提案の質を高められるでしょう。

物件紹介の業務を効率化し、顧客への提案力を高めたい方は、不動産業務に特化したコミュニケーションクラウド「Facilo（ファシロ）」のサービス資料をぜひご覧ください。

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