不動産の売買仲介営業とは？仕事内容や平均年収・メリットデメリットも解説

不動産の売買仲介営業とは、不動産を売りたい人と買いたい人の間に立ち、条件調整から契約、引渡しまでを一貫して支援する仕事です。

1件あたりの取引額は数千万円から数億円に及ぶこともあり、成果が収入に直結しやすい反面、高額取引ならではの責任や長い検討期間にも向き合わなければなりません。

この記事では、売買仲介営業の仕事内容、年収の仕組み、メリット・デメリット、向いている人の特徴、成果を出すためのポイントを解説します。不動産業界への就職・転職を考えている方や、売買仲介営業として成果を伸ばしたい方は、ぜひ参考にしてください。

売買仲介営業とは？

売買仲介営業とは、土地・戸建て・マンションなどの不動産を「売りたい人（売主）」と「買いたい人（買主）」の間に入り、取引を成立させる仕事です。自社で物件を保有して販売する「販売営業」とは異なり、市場に出ている物件の仲介を行い、成約時に発生する仲介手数料が主な収益源となります。

仲介手数料の上限は宅地建物取引業法で「売買価格×3％＋6万円＋消費税」と定められています。例えば4,000万円の物件であれば、1件あたり約138万円です。

高額な資産を扱うため、物件の知識だけでなく、法律・税金・住宅ローンに関する幅広い専門性が求められます。

賃貸仲介営業との違い

賃貸仲介は「オーナーと借主」をつなぐ仕事ですが、売買仲介は「売主と買主」をつなぎます。両者の違いを整理すると、以下の通りです。

※物件価格（税抜）が400万円以上の場合

賃貸は進学や転勤などスピード感が求められる一方、売買は一生に何度もない大きな決断であるため、検討期間が長くなる傾向にあります。

1件あたりの成約難易度は売買のほうが高いものの、得られる手数料は数十倍〜数百倍になるケースもあり、収益性が大きく異なります。

賃貸仲介営業の仕事について詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。

⇒賃貸営業の仕事とは？内容・収入・1日の流れ・必要スキルも解説

売買仲介営業の仕事内容

売買仲介営業は、顧客対応から書類作成、物件調査まで多岐にわたる業務を一貫して担当します。売主・買主の双方のニーズを調整し、両者が納得できる条件での成約を目指す仕事です。

ここでは、売買仲介営業の具体的な仕事内容を紹介します。

反響対応・問い合わせ対応

ポータルサイトやチラシ、SNS広告などを見て問い合わせた見込み客に対し、電話やメールで迅速にファーストコンタクトを取ります。

問い合わせの段階で他社と比較されているケースが大半です。「何に興味を持って連絡してきたのか」を素早く把握し、次の面談や内見につなげる段取りを組みます。

初回対応のスピードが成約率を左右するため、問い合わせから30分以内の連絡を目標にしている営業担当者も少なくありません。

顧客ヒアリング・ニーズ整理

予算やエリアなどの表面的な条件だけでなく、購入および売却に至った背景やライフスタイルまで深く聞き出します。

＜買主へのヒアリング項目例＞

・「今のお住まいで不便に感じている点は何ですか？」

・「お子様の通学先やご家族の通勤先はどちらですか？」

・「将来的な住み替えや資産としての売却は視野に入れていますか？」

お客様自身も気づいていない「本当はリビングの広さよりも日当たりを優先したい」などの潜在的なニーズを引き出し、プロの視点で優先順位を整理するのが営業の腕の見せどころです。

＜売主へのヒアリング項目例＞

・「売却理由は何ですか？」

・「いつ頃までの売却を希望されていますか？」

・「現在の住宅ローンの残債はありますか？」

売主の状況や意向を具体的に把握し、最適な売却プランを組み立てる土台を作ります。

物件提案・紹介業務

レインズ（不動産流通システム）や自社データベースを活用し、顧客の条件にあう物件をピックアップして提案します。

単に物件情報を送るだけでは他社と差がつきません。以下のように周辺環境や将来の資産価値、メリット・デメリットを客観的に伝え、信頼獲得につなげましょう。

• 「この物件は築15年ですが、2023年に大規模修繕済みで配管も交換されています。」
• 「学区は◯◯小学校で、徒歩8分です」

希望条件に完全一致する物件がない場合でも、リノベーション提案やエリアの見直しなど、多角的な視点で選択肢を提示します。

内見の案内・現地対応

興味を持った物件の内見に同行し、建物の状態や設備、周辺の騒音・日当たりなどを一緒に確認します。

図面だけではわからない実寸感や生活動線を説明し、その家で暮らすイメージを持てるようガイドするのも大切な役割です。

週末は複数の内見が重なるケースも多いため、効率的な移動ルートの確保や鍵の手配などの段取りが欠かせません。内見前に物件の周辺情報（スーパーや病院の位置、交通量など）を調べておくと、お客様からの質問にその場で回答でき、信頼度があがるでしょう。

売却査定・価格提案

売主から依頼を受けた不動産の現地調査を行い、建物の状態や近隣の成約事例をもとに市場価値を算出します。

査定では「高い金額を提示して媒介契約を取る」のではなく、過去のデータにもとづいた根拠のある適正価格を提示し、売主に納得してもらう説明力が求められます。

例えば「同じマンションの同タイプの部屋が3か月前に3,800万円で成約しています。現在の市場動向を踏まえると、3,700万〜3,900万円が適正な売出価格です」と具体的な数字を添えて提案すると説得力が増すでしょう。

売主の希望額と相場に乖離がある場合は、成約までの期間を予測しながら販売戦略を含めた価格アドバイスを行います。

媒介契約の締結

売却活動を正式に依頼してもらうため、売主と媒介契約を交わします。

媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があり、それぞれ特徴が異なります。

それぞれの違いやメリット・デメリットを丁寧に説明し、売主にとって最適な契約形態を提案しましょう。契約締結後はレインズへの物件登録や広告展開など、本格的な売却活動を開始します。

不動産の媒介契約の違いについて詳しく知りたい方は、こちらの記事もあわせてご覧ください。

⇒不動産の媒介契約の種類｜仲介との違い・一般・専任・専属専任を解説 

条件交渉・価格交渉

買主からの購入申し込みに対し、売主との間で価格や引渡し時期を調整します。

「あと100万円下げてもらえれば即決します」という買主と、「この金額以下では売りたくない」という売主の間で板挟みになる場面は日常的です。

市場動向や他物件の状況を材料に、双方が「この条件なら契約したい」と思える落としどころをスピーディーに提案する交渉力が試されます。

安易に妥協を促すのではなく、引渡し時期の調整や付帯設備の条件変更など、価格以外の要素で折りあいをつける手法も有用です。

売買契約の締結・重要事項説明

条件がまとまったら、宅地建物取引士が物件の重要事項について書面で説明を行います。法令上の制限、インフラ状況、契約解除の条件など、取引での法的リスクを買主に正確に伝える業務です。

契約書の作成から押印、手付金の授受まで、ミスの許されない手続きを円滑に進行させます。

引渡し・決済サポート

住宅ローンの本審査承認に向けた銀行との調整や、登記手続きを行う司法書士への手配を担います。

残代金の支払いと鍵の引渡しが行われる「決済日」を迎え、取引が完了するまで伴走します。固定資産税の日割り精算や引越し時期の最終確認など、細かな事務手続きを漏れなくサポートしてトラブルを防ぐことも重要な役割です。

追客・顧客フォロー

一度問い合わせがあったものの、検討が止まっているお客様に対しては、新着物件や価格変更の情報を届け、関係を維持します。

売買は検討期間が数か月に及ぶこともあるため、「しつこい営業」と受け取られない頻度と内容で、継続的に接点を持つことがポイントです。

成約後も住宅ローン控除の手続き案内や定期的な近況確認を通じて、将来の買い替えや知人紹介につながる長期的な信頼関係を築きましょう。

行動履歴を確認できる顧客管理システムを活用すれば、関心が高まった兆しを把握でき、連絡のタイミングも判断しやすくなります。

不動産の仲介業務を効率化するCRM（顧客管理システム）については、こちらの記事で詳しく解説しています。

⇒不動産CRMとは？Excel管理の限界と、仲介会社のための顧客管理システムの選び方 

売買仲介営業の平均年収

厚生労働省の職業情報提供サイト「jobtag」によると、不動産営業全体の平均年収は約618万円です。売買仲介営業に限定すると、大手企業では700万円を超え、トップ営業は年収1,000万円以上を稼ぐケースも珍しくありません。

参照：厚生労働省職業情報提供サイトjobtag「住宅・不動産営業」

売買仲介営業の給与体系は「基本給＋インセンティブ（歩合）」が一般的です。成約件数や仲介手数料の合計額に応じてインセンティブが支給されるため、成果がダイレクトに収入へ反映されます。

例えば、4,000万円の物件を月に1件成約すると、仲介手数料は「4,000万円×3％＋6万円＋消費税」で約139万円です。

このうち10〜20％がインセンティブとして支給される企業であれば、月額で約14万〜28万円のプラス収入となります。年間12件の成約で、基本給にプラスして約168万〜336万円の歩合収入が見込めるでしょう。

宅建士資格を保有していると、月数万円の資格手当がつく企業もあり、年間で数十万円の年収差が生まれることもあります。

売買仲介営業で働く人の流れ

売買仲介営業は、顧客のスケジュールにあわせて動く仕事です。土日祝日が主な活動日となり、平日は事務作業や準備に充てるサイクルが基本となります。

ここでは、1日、1週間、1か月、1年単位のスケジュール例を見てみましょう。

1日の流れ

平日と休日（土日）で業務内容が大きく変わります。

平日の午前中はメール返信や物件の役所調査、午後は資料作成や案内の準備が中心です。夕方から夜にかけては顧客への電話連絡を行います。

週末は朝から夕方まで内見の案内や契約手続きが続き、事務作業は接客が落ち着いた夜間に対応します。

顧客のスケジュールにあわせて動くため、急な案内依頼や対応が入る場面もあり、柔軟な予定調整が必要です。

1週間の流れ

土日は接客と物件案内が中心の繁忙日です。水曜日を定休日とする企業が多く、火曜・木曜に休日を設定して連休にするサイクルが一般的といえます。

週の前半は前週の振り返りや成約後の事務手続きを行い、後半にかけて週末の集客準備や内見資料の作成に力を入れます。

1か月の流れ

月の前半は新規反響へのアプローチや売却依頼の獲得を強化し、後半にかけて契約の積み上げを図ります。月末は金融機関とのやり取りや決済日が重なりやすく、書類不備の確認や残代金の調整で多忙になる時期です。

1年の流れ

1月〜3月は新生活に向けた需要がピークに達し、内見や契約が集中する1年でもっとも忙しい時期です。4月以降は落ち着きを見せ、夏場は閑散期に入ります。

閑散期は既存顧客への定期連絡や過去事例の研究、宅建士試験の勉強などスキルアップに時間を割きます。年度末にかけては駆け込み需要への対応や、翌期につながる売却物件の仕入れ活動に注力する流れです。

売買仲介営業で働くメリット 

売買仲介営業には、ほかの不動産職種と比べて魅力的な点があります。

実務を通じて幅広い専門知識が身につく

売買仲介営業では、法律、税金、建築、住宅ローンなど、不動産取引に必要な知識を実務のなかで学べます。宅建士やFP（ファイナンシャルプランナー）などの資格取得とあわせて知識を深めれば、業界内での市場価値が着実に高まるはずです。

成果次第で年収を伸ばせる

1件あたりの取引額が大きいため、成約実績が報酬に反映されやすい点は、売買仲介営業の大きな特徴です。固定給に加えてインセンティブ制度を設けている会社も多く、成果に応じて収入アップを目指せます。

努力や結果が待遇に反映されやすい環境は、仕事への意欲にもつながるでしょう。

独立や開業を見据えた経験を積める

物件の目利き力、顧客対応力、法務知識などを実践のなかで身につけられます。富裕層や法人経営者、士業の専門家まで、幅広い属性の人と接点を持つ機会もあります。

取引を通じて築いた信頼関係は、将来の独立開業やキャリアチェンジの際に大きな資産になるでしょう。将来的に自分で不動産会社を立ち上げたい方にとっても、売買仲介営業は実務経験を積みやすい職種といえます。

売買仲介営業で働くデメリット 

売買仲介営業はメリットが多い一方で、事前に理解しておくべきデメリットも存在します。

成約までの期間が長い

売買は高額な取引のため、買主が慎重に検討を進めることが多く、成約まで数か月かかるケースもあります。その間は成果が見えにくく、契約に至らない状態が続くこともあるため、精神的なタフさが求められます。

土日祝日に働くことが多い

顧客対応や内見の予定は土日祝日に入りやすく、休日出勤が前提になる会社も少なくありません。友人や家族と休みがあわず、プライベートの予定が立てにくくなる点は覚悟が必要でしょう。

ノルマのプレッシャーがある

会社によっては、月ごとの成約件数や売上目標が設定されます。成果が出ない時期は精神的な負担が大きく、数字に向き合いながら行動を続ける自己管理力が欠かせません。

売買仲介営業に向いている人

売買仲介営業で成果を出している人には、いくつかの共通点があります。

• 相手の話を丁寧に聞き、潜在的なニーズまで引き出せる
• 成果が収入に直結する環境を楽しみ、目標に向けて自発的に行動できる
• 高額取引のプレッシャーや想定外のトラブルにも冷静に対応できる
• 法律や税金などの知識を継続して学ぶ意欲がある

なかでも重要なのが、相手の話を正確に聞き取る力です。表面的な希望条件だけでなく、家族構成や今後のライフプランまで踏まえて最適な提案に落とし込める人が、成約につながりやすいでしょう。

売買仲介営業に向いていない人

以下の特徴に当てはまる人は、売買仲介営業では苦労しやすい可能性があります。

• 自分から関係を築くのが苦手で、顧客との対話を負担に感じやすい
• 指示待ちの姿勢が強く、自分で考えて売上を作る目標意識や競争心が乏しい
• 断られた際や想定外のトラブルで感情的になりやすい

売買仲介営業は、すぐに結果が出るとは限らない仕事です。継続的な追客や信頼関係の構築に取り組めず、短期間での成果だけを求める人には向かないでしょう。

売買仲介営業のキャリアパス 

売買仲介営業の経験は、不動産業界で幅広いキャリアにつながります。

管理職・マネジメント

現場で実績を積んだのち、チームリーダーや支店長として部下の育成や営業戦略の立案を担うルートです。個人の成約力に加えて、チーム全体の成果を最大化するマネジメントスキルを磨けます。

法人営業・投資用不動産へのステップアップ

個人向けの売買仲介で基礎を固めた後、より高度な専門性が求められる法人向け不動産や投資用物件の仲介に特化する道があります。取引単価がさらに大きくなり、金融知識やマーケット分析力が一段と求められるフィールドです。

独立開業

培った専門知識・人脈・実績を武器に、自分自身で不動産会社を設立して経営者の道を歩む選択肢もあります。売買仲介営業時代に築いた顧客基盤や業者ネットワークが、開業後の集客に活かせるでしょう。

売買仲介営業で成果を出すポイント

売買仲介で安定して成果を出すには、属人的な対応に頼らず、再現性のある仕組みを整えることが重要です。

売却案件の獲得に注力する

売主から媒介契約を獲得すると、販売戦略を主導しやすくなります。価格調整や広告展開、進捗共有を自社主導で進められるため、営業効率が向上するでしょう。自社で買主を見つけられれば、1件あたりの収益性が高まります。

ただし、売主の利益を優先し、他社からの紹介機会も適切に確保しながら販売活動を行うことが前提です。

集客チャネルを分散する

SNS、ポータルサイト、一括査定サイトなど、複数の集客チャネルを活用して反響の入口を増やしましょう。特定の媒体だけに依存しない体制を作ることで、安定的に見込み客を獲得できます。

反響が入った際は、できるだけ早く連絡し、初回接点を逃さないことも大切です。

資格取得で専門性を高める

宅建士に加え、FPや住宅ローンアドバイザーなどの資格を取得すると、ローンや税金の相談にもワンストップで対応できます。専門知識を客観的に示せるため、顧客の安心感や信頼の獲得にもつながります。

追客を仕組み化して機会損失を防ぐ

売買は検討期間が長くなりやすいため、追客の質が成約数に影響します。顧客管理ツールを活用し、「いつ・誰に・何を提案したか」を記録、共有できる状態にしておけば、対応漏れや重複提案を防げるでしょう。

適切なタイミングで連絡できる体制を整えることが、取りこぼしの防止につながります。

不動産の追客について詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。

⇒不動産の追客マニュアル【電話・メール・LINE】成約率をあげるコツ 

売買仲介営業で活用されている不動産ツール

売買仲介営業は、反響対応・顧客管理・物件提案・追客と対応すべきタスクが多岐にわたります。これらの業務を属人的に管理していると、対応漏れや機会損失につながるおそれがあります。

「Facilo（ファシロ）」は、不動産仲介業務に特化したコミュニケーションクラウドです。汎用的なCRMとは異なり、売買仲介の業務フローに直結した専用設計が特徴で、全国2,500店舗以上が導入しています。

＜Faciloの主な特徴＞

• 顧客ごとに自動生成される「お客様マイページ」で物件提案・比較検討・進捗共有をリンク一つで完結
• 物件情報の帯替えを自動化し、内見準備や提案作業の時間を短縮
• メールテンプレート機能で、問い合わせへの初回返信スピードを向上
• 顧客ログ機能で「どの物件をいつ閲覧したか」を把握し、興味関心にあわせた提案が可能
• 追客状況の可視化により、対応漏れや重複提案を防止

売買仲介営業が抱える「帯替えに時間がかかる」「追客のタイミングがわからない」「提案した物件の反応が見えない」などの課題に対して、仕組みで解決するアプローチを提供しています。

売主・買主との情報をクラウドに集約し、効率のよい追客を実現させたい方は、Faciloのサービス資料をご確認ください。

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不動産ツール導入の成功事例

ここでは、Faciloの導入によって業務効率化や売却活動の質向上につながった不動産会社の事例を2社紹介します。

株式会社東宝ハウス国分寺

株式会社東宝ハウス国分寺は、東宝ハウスグループの一員として、多摩エリアを中心に売買仲介を手がける不動産会社です。

Facilo導入前は、帯替え作業に1回90件あたり約1時間を要し、顧客情報を紙のファイルで管理していたため、提案履歴の確認に手間がかかっていました。物件情報をPDFで送っても反応を得にくく、長期追客の進め方にも課題がありました。

そこでFaciloを導入し、帯替えを自動化。顧客情報と提案履歴を一元管理し、マイページのフォルダ分けやコメント機能を使いながら、提案の精度向上に取り組みました。長期追客では、定型文や通知機能も活用し、営業担当者の負担軽減にもつなげています。

その結果、帯替え作業時間はゼロとなり、顧客情報の管理時間は5分の1に短縮されました。さらに、入社から8か月受注できていなかった新人営業でも、安定して月1〜2件の成約を獲得できるようになりました。効率的な長期追客によって顧客数の拡大にもつながっています。

参照：Facilo導入事例「株式会社東宝ハウス国分寺」

パシフィック不動産株式会社

パシフィック不動産株式会社は、石川県を中心に、売買と賃貸を総合的に手がける不動産会社です。

以前は、査定書や活動報告を郵送、メール、LINEなどで個別に送っており、資料が分散しやすく、売主に十分に確認してもらえない場面もありました。媒介契約後の情報共有も担当者ごとにばらつきがあり、売主と一体感を持って売却活動を進めにくい状況でした。

そこで、一括査定の反響時点からFaciloに情報を取り込み、査定書、競合物件、成約事例をマイページに集約。媒介契約後も、シロアリ調査、建物診断、広告案、手取り試算、AIホームステージングの画像などをマイページで共有し、売主自身が進捗を確認できる体制を整えました。

その結果、煩雑だった資料がマイページに集約され、売主に全資料を確認してもらえるようになりました。相続物件の売却では、遠方に住む家族との情報共有にもマイページを活用でき、個別の共有資料を作成して送付する手間の削減にもつながっています。

こうした仕組みにより、業務効率があがっただけでなく、売却手続きを円滑に進められるようになっています。

参照：Facilo導入事例「パシフィック不動産株式会社」

売買仲介営業に関するよくある質問

ここでは、売買仲介営業に関してよく寄せられる質問を紹介します。

• Q1：売買仲介営業は未経験からでも転職できますか？
• Q2：売買仲介営業に必要な資格はありますか？
• Q3：売買仲介営業は「きつい」と聞くが、実際はどうですか？

Q1：売買仲介営業は未経験からでも転職できますか？

未経験から転職することは可能です。賃貸仲介や他業種の営業経験があれば、対人スキルや顧客対応力を活かして活躍できるでしょう。

ただし、実務では法律、税金、住宅ローンなど覚えるべき知識の範囲が広いため、入社後に基礎を学びながら経験を積む姿勢が欠かせません。

Q2：売買仲介営業に必要な資格はありますか？

法律上、売買仲介営業の仕事そのものに資格が必須というわけではありません。ただし、重要事項説明は宅地建物取引士が書面を交付して説明する必要があるため、宅建を取得していると担当できる業務の幅が広がります。

FPの資格があると、資金計画や住宅ローンに関する相談にも対応でき、お客様からの信頼度が一段と高まります。

Q3：売買仲介営業は「きつい」と聞くが、実際はどうですか？

「きつい」と言われる主な理由は、成約までの期間が長い点、土日出勤が基本である点、ノルマのプレッシャーがある点の3つです。ただし、これらは業務の仕組み化やツールの活用で軽減できます。

顧客管理ツールを導入して追客を可視化すれば、対応漏れが減ります。お客様マイページで物件提案を効率化すると、提案準備にかかる時間を大幅に短縮できるでしょう。アナログな業務環境に「きつさ」を感じている方ほど、ツール導入による改善余地が大きいといえます。

まとめ｜売買仲介営業を理解して、働き方との相性を見極めよう

不動産の売買仲介営業は、売主と買主の間に入り、取引が円滑に進むようサポートする仕事です。高額な取引を扱う責任は大きいものの、専門知識と対人力を磨けば、高い報酬とキャリアの自由度が手に入ります。

成果を安定して出すには、顧客管理や追客をデジタルツールで仕組み化する工夫も欠かせません。

「Facilo（ファシロ）」は、顧客情報と物件情報を一元管理し、提案の質向上と業務効率化を支援する、不動産仲介に特化したクラウドツールです。

物件検索、帯替え、提案メール、内見予約までの作業を効率化し、提案準備にかかる時間を削減します。顧客マイページや閲覧ログを活用すれば、顧客の関心度を把握でき、無駄な追客を抑えた精度の高い提案につながるでしょう。

成約率を2倍以上に高めた具体策を知りたい方は、Faciloのサービス資料をご確認ください。

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