不動産営業の仕事内容を完全解説｜種類別の特徴と年収・成功するコツ

不動産営業とは、不動産の売買・賃貸の取引を成立させる仕事です。ひと口に「不動産営業」と言っても、売買仲介・賃貸仲介・販売・投資用・仕入れの5種類があり、仕事内容も年収レンジも大きく異なります。

本記事では、不動産営業の全体像から種類別の特徴、年収・給与体系の違い、「きつい」と言われる理由の実態、そして成果を上げるための具体的なコツまで、不動産会社の現場視点で解説します。転職メディアでは語られない、現場で働く営業担当者やマネージャーにも役立つ情報を盛り込みました。

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不動産営業とは？仕事内容の全体像を解説

不動産営業は、売買・賃貸の仲介を中心に、物件紹介から契約・引渡しまでを担う仕事です。年収は300〜1,500万円と業態で大きく異なり、宅建士資格が活かせる専門職。土日の内見対応やインセンティブ型の報酬体系が特徴です。

月曜の朝、出社するとまずレインズを開いて新着物件をチェック。午前中に顧客3人分の物件リストを作り、午後は内見2件をハシゴして、夕方には追客の電話を5本――。これが不動産営業の日常です。「事務作業で半日潰れて、営業に集中できない」という声が現場では絶えません。

不動産営業の基本的な役割

不動産営業の基本は、顧客のニーズを聞き取り、最適な物件や取引条件を提案することです。具体的には以下の業務が日常的に発生します。

• 物件調査・情報収集: レインズや各ポータルサイトから条件に合う物件を検索・選定
• 顧客対応: 来店・反響への初回対応、ヒアリング、物件提案
• 内見案内: 物件の現地案内、周辺環境の説明
• 条件交渉: 売主・買主間、貸主・借主間の条件調整
• 契約業務: 重要事項説明（宅建士が担当）、契約書作成、決済・引渡し対応
• 追客: 検討中の顧客への定期フォロー、新着物件の提案

現場では、これらの業務を並行して進めます。「午前中に3件の物件調査をして、午後は内見2件、合間に追客の電話を5本」という日も珍しくありません。

不動産営業と他の営業職との違い

不動産営業が他の営業職と大きく異なるのは、次の4点です。

取り扱う商材が「不動産」という人生最大級の買い物であるため、顧客の意思決定に時間がかかります。そのぶん、成約した時の達成感と報酬は大きい仕事です。

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不動産営業の5つの種類と仕事内容

不動産営業は売買仲介・賃貸仲介・販売・投資用・仕入れの5種類に分かれ、仕事内容・顧客層・年収レンジ・報酬体系がそれぞれ異なります。未経験から始めやすいのは賃貸仲介と売買仲介の買い仲介で、投資用・仕入れは経験者向けです。

売買仲介営業

売買仲介営業は、不動産の売主と買主をつなぎ、売買取引を成立させる仕事です。不動産営業の中で最もポピュラーな業態です。

買い仲介（バイヤーズエージェント） では、購入希望者のニーズをヒアリングし、条件に合う物件を探して提案します。内見の案内から住宅ローンの相談、契約・引渡しまでをサポートします。

売り仲介（セラーズエージェント） では、売主から物件を預かり（媒介契約の締結）、物件の査定、広告掲載、買主の探索、条件交渉を行います。

売買仲介の特徴は、1件の成約で得られる手数料が大きいことです。たとえば3,000万円の物件なら、仲介手数料の上限は約105万円（税込）。成約までに数ヶ月かかることもありますが、そのぶん1件あたりのリターンは大きい営業です。

賃貸仲介営業

賃貸仲介営業は、貸主と借主をつなぐ仕事です。来店客やポータルサイトからの反響に対して物件を紹介し、内見・申込み・契約までを担当します。

賃貸の特徴は回転率の高さです。売買が月に数件の成約を目指すのに対し、賃貸は月に10〜20件以上の成約をこなすことも珍しくありません。1日に3〜5件の内見を回すこともあります。

繁忙期（1〜3月）と閑散期の差が激しいのも特徴です。1〜3月の引越しシーズンは朝から晩まで内見案内に追われますが、夏場は比較的落ち着きます。

不動産販売営業（新築・分譲）

不動産販売営業は、デベロッパーやハウスメーカーが自社で開発した新築マンション・一戸建てを販売する仕事です。仲介ではなく、自社物件の直接販売が中心です。

モデルルームや住宅展示場での接客がメインで、来場者へのヒアリング、物件説明、住宅ローンの提案まで一貫して対応します。金融機関との連携や税制の知識も求められます。

投資用不動産営業

投資用不動産営業は、投資家向けに収益物件（マンション1室、1棟アパート等）を提案・販売する仕事です。

利回り計算やキャッシュフロー分析が必須スキルで、金融や税務の知識も求められます。電話営業（テレアポ）が多い業態でもあり、1日100件以上の架電をする会社もあります。

成果を出せれば年収1,000万円を超える営業も多い一方、ノルマの厳しさでも知られています。

不動産仕入れ営業

不動産仕入れ営業は、土地や中古物件を仕入れて再販・開発するための営業です。地主や法人への飛び込み営業、登記情報からのDM送付などが中心です。

仕入れの「目利き力」が求められ、土地の形状・用途地域・周辺相場などを瞬時に判断し、仕入れ価格の妥当性を見極めます。開発販売のフロントに立つため、1件あたりの利益額も大きくなります。

5種類の比較表

未経験から不動産営業を始めるなら、賃貸仲介か売買仲介の買い仲介が入りやすい傾向があります。賃貸は回転率が高く経験を積みやすい一方、売買は1件あたりの学びが深く、キャリアの幅が広がります。

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不動産営業の年収と給与体系

不動産営業の年収は業態で300万〜1,500万円と大きく異なります。賃貸仲介は固定給ベースで300〜500万円、売買仲介は歩合込みで400〜800万円、投資用はインセンティブが大きく500〜1,500万円。国税庁の調査では不動産業の平均年収は約469万円ですが、営業職に限ればそれ以上が一般的です。

種類別の年収目安

不動産営業の年収は、業態と個人の成績によって大きく変わります。以下は業界の一般的な目安です。

国税庁の「民間給与実態統計調査（令和5年）」によると、不動産業の平均年収は約469万円です。ただしこの数字には事務職も含まれるため、営業職に限れば実態はもう少し高くなります。

固定給型 vs インセンティブ型の違い

不動産営業の給与体系は、大きく3つに分類されます。

固定給型は、基本給が手厚く、歩合部分は少額です。賃貸仲介やデベロッパーの販売部門に多い形態で、安定した収入を重視する人に向いています。

固定給+インセンティブ型は、基本給に加えて成約ごとの歩合報酬が上乗せされます。売買仲介で最も一般的な形態で、仲介手数料の10〜30%がインセンティブになるケースが多いです。3,000万円の物件を成約すれば、1件で10〜30万円の歩合が発生する計算です。

フルコミッション型は、基本給なし（または最低限）の完全歩合制です。独立系エージェントや一部の投資用不動産営業で採用されています。成果がなければ収入ゼロのリスクがある反面、成果が出れば手数料の50〜70%を受け取れる会社もあります。

どの給与体系が合うかは、自分のリスク許容度とライフステージで判断してください。 住宅ローンや家族の扶養がある場合は固定給型が安心です。営業に自信があり、成果で稼ぎたいならインセンティブ型が向いています。未経験からの転職なら、まずは固定給型で経験を積むのが現実的です。

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不動産営業がきついと言われる理由と実態

不動産営業が「きつい」と言われる主な理由はノルマ・長時間労働・顧客対応の負担の3つです。ただし近年は水曜定休の定着やIT重説の普及、DXによる事務作業の削減で改善が進んでいます。「きつさ」の本質は属人的な営業スタイルに起因する非効率であり、仕組み化で解消できます。

ノルマ・長時間労働・休日の実態

不動産営業の現場では、以下のような「きつさ」が日常的に発生します。

• 月間売上ノルマのプレッシャー: 売買仲介なら「月1〜2件の成約」、賃貸仲介なら「月10〜15件の成約」といった数字が求められる
• 土日出勤: 顧客が物件を見に来るのは土日が中心。「土曜の内見ラッシュで昼食抜き」は珍しくない
• 夜間対応: 仕事終わりの顧客に合わせて、19時〜21時の商談が入ることも
• 繁忙期の負荷: 賃貸は1〜3月、売買は2〜3月と9〜10月に集中。繁忙期は休みが取りにくい

Faciloが実施した仲介現場のヒアリング調査（2024年、49,817件の商談データを分析）でも、以下のような声が多く聞かれました。

「営業に集中したいのに、事務作業で半日潰れるんですよ」

「追客リストが属人化してて、誰が何を追ってるか全然見えないんですよ」

「反響は来るんですけど、来店につながらないんですよ。反響だけ増えても意味がない」

これらの声に共通するのは、営業活動以外の業務負荷が「きつさ」の大きな原因になっているという点です。

近年の改善傾向

不動産業界でも働き方改革は進んでいます。

• 水曜定休の定着: 多くの不動産会社が水曜定休を採用し、週休2日が当たり前になりつつある
• DXによる業務効率化: 物件資料の自動作成、顧客管理ツールの導入で事務作業が減少
• IT重説の普及: オンラインでの重要事項説明が可能になり、移動時間が削減

「きつい」を乗り越えた人の共通点

「きつい」の正体を分解すると、属人的な営業スタイルに起因する非効率が大きな要因です。

成果を出し続けている営業担当者には共通点があります。

• 反復業務を仕組み化している: 物件提案の定型化、追客のルーティン化で、毎回ゼロから作業しない
• 顧客の優先度を見極めている: 「今すぐ買いたい客」と「情報収集段階の客」を早い段階で見分け、時間の使い方を変えている
• テクノロジーを活用している: 顧客管理ツールや物件提案ツールを使い、手作業を減らして本来の営業活動に集中している

現場のマネージャーからは「できる営業のやり方を型にしたいんですけど、忙しすぎてそんな余裕ないんです」という声も聞かれます。属人化した営業ノウハウを仕組みに落とし込むことが、チーム全体の「きつさ」を解消する鍵です。

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不動産営業で成功するための5つのコツ

不動産営業で成果を出すコツは、精神論ではなく「仕組み」と「テクノロジー」で営業プロセスを最適化することです。初回対応のスピード、顧客の検討段階の見極め、追客の仕組み化、業態別プロセスの理解、そしてツール活用の5つが、現場で実際に成果につながっています。

ここでは、売買仲介を中心に具体的な方法を紹介します。

コツ1: 初回対応は当日中に行う

反響（問い合わせ）後の初回連絡のスピードが、成約を大きく左右します。

不動産情報サイト事業者連絡協議会（RSC）の「不動産情報サイト利用者意識アンケート（2024年）」でも、仲介会社への満足理由の1位は「レスポンスが早かった」です。Faciloが実施した「不動産仲介会社に対する顧客満足度のメカニズム調査（2024年）」でも、購入リピート意向を高める要因の第1位は「営業担当の対応が早かった」（19.6%）で、「提案力が高かった」（16.3%）を上回っています。

実際の現場では「反響来た瞬間に電話しないと他社に取られる。でも全部に即対応なんて物理的に無理です」という声があります。理想は反響後1時間以内ですが、すべてに即対応できなくても、当日中に必ず連絡することが最低ラインです。

具体的なアクションとしては、以下が有効です。

• 電話がつながらなかった場合、SMSで「○○物件のお問い合わせありがとうございます。ご都合の良い時間に改めてお電話します」と即メッセージを送る
• 反響の自動通知を設定し、外出中でも見落とさない仕組みを作る
• 初回対応のテンプレート（電話トーク・メール文面）を用意し、毎回ゼロから考えない

コツ2: 顧客の検討段階を見分ける

すべての顧客に同じ頻度で追客するのは非効率です。顧客がいま「本気で探している」のか「まだ情報収集段階」なのかを見分けることが、時間の使い方を変えます。

見分けるポイントは以下のとおりです。

本気度が高い顧客には提案頻度を上げ、情報収集段階の顧客には定期的な情報提供（月1回の新着物件まとめ等）でつながりを維持する、という使い分けが重要です。

顧客の物件閲覧状況（どの物件を何回見ているか）が可視化できるツールを導入すれば、より精度の高い判断が可能になります。

コツ3: 追客を属人化させずチームで管理する

不動産営業の現場で最も多い課題の一つが「追客の属人化」です。

「担当が辞めたら、そのお客さんの情報が全部消えるんですよ。引き継ぎなんてまともにできてない」「長期検討のお客さん、正直もう追いきれてないです。3ヶ月経つと誰も触らなくなる」といった声は、規模を問わず多くの不動産会社で聞かれます。

追客をチームで管理するためのポイントは3つです。

1. 顧客情報を個人のメモやExcelではなくチームで共有できるツールで管理する: 「エクセルで顧客リスト管理してるんですけど、もう限界です。更新漏れが多すぎて」という声は非常に多い
2. フォローのタイミングをルール化する: 例えば「反響後3日以内に初回フォロー→1週間後に2回目→以降は2週間おき」というルーティンを決め、担当者の記憶に頼らない
3. 長期検討客を放置しない仕組みを作る: 3ヶ月以上動きがない顧客にも、市況情報やエリアの新着物件を定期配信し、検討再開のタイミングを逃さない

コツ4: 業態ごとの営業プロセスを理解する

売買・賃貸・投資用では、営業のプロセスとリードタイムが大きく異なります。業態に合った追客頻度と提案方法を使い分けることが成果に直結します。

特に売買仲介では、成約まで数ヶ月かかるため、この間に顧客との関係を切らさない追客設計がカギになります。

コツ5: テクノロジーを活用して生産性を上げる

「レインズからコピペして、写真貼って、PDFにして…1件の物件資料作るのに時間がかかるんです」「お客さんに物件情報送っても、見てくれたかどうかわからないんですよね」。このような課題は、テクノロジーの活用で大きく改善できます。

不動産営業の生産性を上げるツールは大きく3つの領域に分かれます。

• 物件提案の効率化: 物件情報を顧客ごとにまとめてWebページで共有できるツール。メール添付やPDFの手間を省ける
• 顧客行動の可視化: 顧客がどの物件を閲覧したか・何分見ていたかがわかるツール。提案の精度が上がり、追客のタイミングも判断しやすくなる
• コミュニケーション管理: 顧客とのやり取りを一元管理し、対応漏れを防ぐツール

ツールの一例として、Faciloは不動産仲介会社向けの仲介力強化クラウドです。顧客専用マイページで物件提案を効率化し、顧客の閲覧ログで検討状況を把握できます。1,500店舗以上の不動産会社に導入されています。

ツール選びで重要なのは、不動産業界の業務フローに合っているかどうかです。汎用的な営業支援ツールでは、物件情報の管理やポータルサイトとの連携が不十分な場合があります。不動産特化のツールであれば、現場に定着しやすい設計になっています。

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よくある質問（FAQ）

未経験でも不動産営業になれる？

未経験歓迎の求人は多く、不動産営業は未経験からチャレンジしやすい職種です。 宅建資格がなくても営業活動自体は可能です。ただし、重要事項説明は宅建士資格が必要なため、入社後に取得を目指す人がほとんどです。宅建資格があると、手当（月1〜3万円）が支給される会社も多く、年収アップにつながります。

不動産営業に必要な資格は？

最も重要な資格は宅地建物取引士（宅建）です。 合格率は例年15〜18%程度（令和6年度は18.6%）で、勉強時間の目安は300〜400時間。働きながらでも半年〜1年で取得を目指せます。キャリアアップを考えるなら、FP（ファイナンシャルプランナー）も有効です。住宅ローンや税制の相談に対応できる営業は顧客からの信頼が厚くなります。

不動産営業の1日のスケジュールは？

売買仲介の場合の一般的なスケジュールは以下のとおりです。

• 9:00〜10:00: 出社、メール・反響確認、当日のスケジュール確認
• 10:00〜12:00: 物件調査、提案資料の準備、追客の電話
• 12:00〜13:00: 昼休憩
• 13:00〜17:00: 内見案内（2〜3件）、商談
• 17:00〜19:00: 活動報告、翌日の準備、追客メール送信

土日は内見が集中するため、平日より忙しくなる傾向があります。水曜定休の会社が多いです。

不動産営業で年収1,000万円は可能？

売買仲介と投資用不動産営業であれば、年収1,000万円は現実的な目標です。 売買仲介の場合、月2〜3件のペースで成約を重ねればインセンティブだけで年間数百万円になります。ただし、毎月安定して成約するには2〜3年の経験が必要です。最初から高年収を狙うよりも、まずは基礎スキルを固めるのが近道です。

不動産営業からの転職・キャリアパスは？

不動産営業の経験は、さまざまなキャリアにつながります。社内では営業リーダー→課長→支店長といった管理職ルートが一般的です。社外への転職では、不動産テック企業、金融（住宅ローン）、コンサルティング、独立開業（宅建業免許の取得）などの選択肢があります。特に不動産テック企業では、現場経験を持つ人材の需要が高まっています。

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