物件提案書の作り方｜成約率を上げる構成・テンプレート・作成ツールを解説

物件提案書は、①基本情報・②周辺環境・③希望条件との適合ポイント・④比較表と資金計画・⑤営業コメントの5要素で構成し、ヒアリング→物件選定→レイアウト→カスタマイズ→提出・追客の5ステップで作成します。

物件情報をただ送るだけでは「数ある中の1通」に埋もれますが、顧客の希望条件に合わせた提案書を作成すれば「この営業は自分のことを理解してくれている」という信頼につながります。本記事では、成約率を上げる構成要素・作成手順・3パターンの記入例に加え、よくある失敗パターンと改善例、提案業務を効率化するツールまで網羅しています。

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物件提案書とは？不動産営業で欠かせない理由

物件提案書とは、顧客の希望条件に合わせて物件情報を整理し、提案理由を添えて提出する営業ツールです。マイソク（物件概要書）が全顧客共通の「物件カタログ」であるのに対し、提案書は顧客ごとにカスタマイズする点が最大の違いです。提案書の質が成約率に大きく影響する理由を、データとともに解説します。

物件提案書と物件概要書（マイソク）の違い

マイソクは「物件のカタログ」であり、物件提案書は「顧客への提案資料」です。マイソクをそのまま送るだけの営業と、提案書を作成して送る営業では、顧客の受け取り方が大きく変わります。

提案書の質が成約率に大きく影響する理由

物件提案書の質が成約率に影響する理由は、顧客は「物件の良さ」ではなく「自分に合う理由」で物件を選ぶからです。

不動産情報サイト事業者連絡協議会（RSC）の「不動産情報サイト利用者意識アンケート」（2025年3月公表、調査対象・手法の詳細はRSC公式サイト参照）によると、仲介会社の対応で最も満足した点は「問い合わせに対するレスポンスが早かった」（67.9%）でした。顧客は「速さ」と「自分に合った情報の提供」を最も重視しており、画一的なマイソク送付では差別化できません。

同じ物件でも「3LDK・駅徒歩10分・築15年」と伝えるだけの場合と、「お子様2人の4人家族に十分な広さで、ご希望の○○小学校の学区内です」と伝える場合では、顧客の反応は大きく異なります。提案書は、物件スペックを顧客の生活像に翻訳する役割を果たします。

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成約率を上げる物件提案書の構成要素5つ

成約率の高い提案書には、①物件の基本情報・間取り図・写真、②周辺環境・生活利便情報、③顧客の希望条件との適合ポイント、④比較表・資金計画シミュレーション、⑤営業担当のおすすめコメントの5要素が揃っています。このうち③適合ポイントが提案書の核心であり、ヒアリング内容との接続が成約率に最も影響します。

以下、各要素のOK例とNG例を対比しながら解説します。

①物件の基本情報・間取り図・写真

物件の基本スペック（所在地・価格・面積・築年数・構造）と、間取り図・外観写真をセットで掲載します。

• OK例: 1ページ目に外観写真・間取り図・基本情報をまとめ、一目で物件の全体像がわかるレイアウト。写真は外観・リビング・水回りの3点以上
• NG例: テキスト情報のみで画像なし。「3LDK/70.5㎡/築15年」と数字だけが並ぶ

写真と間取り図があるだけで、顧客が物件をイメージできる度合いが大きく変わります。マイソクの転載ではなく、物件の魅力が伝わる写真を選ぶことが重要です。

②周辺環境・生活利便情報

物件の立地を、顧客の生活スタイルに合わせて紹介します。

• OK例: ファミリー層への提案なら「○○小学校（徒歩8分）・△△公園（徒歩3分）・□□スーパー（徒歩5分）」と、子育て導線に沿った情報を選定
• NG例: 「コンビニ2件・スーパー1件・病院3件・郵便局1件…」と近隣施設を羅列するだけ

ポイントは「近くに何があるか」ではなく「この顧客にとって何が便利か」の視点で情報を絞ることです。

③顧客の希望条件との適合ポイント

提案書の核心部分です。「なぜこの物件をあなたに提案するのか」を明記します。

• OK例: 「ご希望の"駅10分以内・3LDK・予算4,000万円以内"の3条件を満たしています。加えて、ご重視されていた"南向きバルコニー"も確認できました」
• NG例: 物件スペックの再掲だけで、顧客の希望条件との接続がない

ヒアリングで聞き取った条件を引用し、その条件にどう合致するかを書くだけで、提案書の説得力は大幅に上がります。

④比較表・資金計画シミュレーション

複数物件の比較表と、概算の資金計画をセットで提示します。

• OK例: 3物件を横並びで比較し、価格・面積・駅距離・築年数・月々返済額（概算）を一覧化。「A物件は駅近が強み、B物件は広さが強み」と特徴を一言添える
• NG例: 物件を1件だけ送り、比較対象がない。資金計画は「詳しくはお問い合わせください」で終わり

顧客は複数物件を比較して判断します。営業側から比較材料を提供することで、顧客が他社に比較を依頼する必要がなくなります。

⑤営業担当のおすすめコメント

営業が実際に物件を見た感想や、住んだ場合のメリットを自分の言葉で書きます。

• OK例: 「実際に内見しましたが、リビングの日当たりが非常に良く、冬場でも暖かく感じられました。お子様の遊びスペースも十分確保できる広さでした」
• NG例: 「おすすめの物件です！ぜひご検討ください！」

定型文ではなく、営業個人の視点を入れることで「この人は本当に物件を見てくれている」という信頼感が生まれます。

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物件提案書の作り方｜5ステップで解説

物件提案書は、①顧客ヒアリング→②物件選定→③レイアウト作成→④顧客ごとのカスタマイズ→⑤提出・反応確認・追客の5ステップで作成します。提案書を「作って終わり」にせず、提出後の反応確認まで一連のプロセスとして設計することが成約率向上の鍵です。

Step 1: 顧客ヒアリングで希望条件を整理する

提案書の質は、ヒアリングの質で決まります。物件スペック（エリア・価格帯・面積・間取り）だけでなく、生活に関する情報を聞き取ることが重要です。

• 通勤先・通勤手段（駅距離の優先度に影響）
• 家族構成・子どもの年齢（学区・公園の情報選定に影響）
• 現在の住まいの不満点（提案時に「解消されるポイント」として接続）
• 引越し希望時期・予算の上限

「なぜ引越しを考えているのか」の背景まで把握できると、提案書の適合ポイント（構成要素③）の精度が格段に上がります。

Step 2: 条件に合う物件を選定する

ヒアリング条件をもとに物件を選定します。条件に完全一致する物件だけでなく、条件を一部超えるが別の価値がある物件も含めると提案の幅が広がります。

例えば、予算4,000万円の顧客に4,200万円の物件を提案する場合、「予算を少し超えますが、ご希望のエリアで南向き角部屋は希少です。月々の返済額は○万円の増加です」と理由を添えれば、提案として成立します。

Step 3: 提案書のレイアウトを作成する

構成要素5つ（基本情報・周辺環境・適合ポイント・比較表と資金計画・おすすめコメント）を配置します。

• 1ページ目: 物件写真・間取り図・基本スペック（一目で物件の全体像がわかる）
• 2ページ目: 適合ポイント・周辺環境・おすすめコメント（なぜこの物件かの理由）
• 3ページ目: 比較表・資金計画シミュレーション（判断材料）

提案物件が複数ある場合は、各物件1〜2ページにまとめ、最後に比較表で一覧化する構成が見やすくなります。

Step 4: 顧客ごとにカスタマイズする

テンプレートをベースに、顧客ごとの情報を反映します。カスタマイズすべきポイントは以下の3点です。

1. 適合ポイント: ヒアリングで聞いた希望条件を引用し、物件の合致点を記載
2. 周辺環境: 顧客の生活スタイルに合った施設を選定（ファミリー→学区・公園、単身→コンビニ・ジム）
3. おすすめコメント: 顧客の関心に合わせた視点で書く（子育て世帯→子ども部屋の広さ、DINKS→交通利便性）

すべてを1から書く必要はありません。テンプレートの中で「顧客によって変わる部分」と「共通で使える部分」を分けておくと効率的です。

Step 5: 提出・反応確認・追客まで一気通貫で行う

提案書の提出方法は、紙・PDF・Webの3種類があります。

提案書は作って終わりではなく、「提出後の反応確認」が成約率に直結します。「提案書を送ったのに反応がない」という場合、そもそも顧客が提案書を見ていない可能性があります。

Web提案であれば、顧客がどの物件を何回閲覧したかを確認できるため、具体的な追客が可能になります。

• 提出当日: SMSやメールで「提案書をお送りしました」と一報を入れる
• 翌日午前: 架電して反応を確認。トーク例：「昨日お送りした物件情報、ご覧いただけましたか？特にA物件の日当たりはご希望に合うと思いましたが、いかがでしょうか」
• 3日後: 未閲覧の場合は提出方法を変更（メール→電話で概要説明）
• 閲覧済み・反応なし: 「A物件にご関心がありそうでしたので、ご連絡しました。気になる点はございますか？週末に内見枠を確保できますが、ご都合いかがでしょうか」

閲覧データに基づく追客は、闇雲な電話フォローに比べて顧客の受容度が高く、営業の優先順位付けにも役立ちます。

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【テンプレート付き】物件提案書の記入例

購入仲介（ファミリー層・単身/DINKS）と売却仲介の3パターンで、5要素の記入例を紹介します。ファミリー層を完全版として全要素を記載し、DINKS・売却はファミリーとの差分のみ解説する構成です。各パターンのOK/NGの書き方の違いを確認してください。

購入仲介向け：ファミリー層への提案書例【完全版】

想定顧客: 夫婦+子ども2人（小学生・未就学児）、予算4,500万円、最寄り駅10分以内、3LDK以上

購入仲介向け：単身・DINKS向け提案書例【差分】

ファミリー層向けと同じ5要素を使いますが、カスタマイズのポイントが異なります。

• 周辺環境: 学区・公園→商業施設・ジム・飲食店に変更。通勤利便性を最優先
• 適合ポイント: 家族導線→通勤時間・在宅勤務環境を中心に
• 資金計画: ペアローンの場合は1人あたりの返済額も併記（例: 借入4,300万円・月々約11.6万円、ペアローン時は1人あたり約5.8万円。35年/変動金利0.7%想定の概算）
• おすすめコメント: 子育て視点→眺望・交通利便性・資産性を訴求

売却仲介向け：査定提案書の構成例【差分】

売却の場合は購入提案書と構成が異なり、査定価格の根拠と売却活動計画が中心です。

• 適合ポイント → 査定価格: 周辺成約事例の平均㎡単価×面積で算出した査定価格を提示
• 周辺環境 → 根拠データ: 成約事例3〜5件の比較表（成約価格・面積・築年数・駅距離）
• 資金計画 → 売出価格の提案: 一例として査定価格の105%前後で売出価格を設定し、想定売却期間を明示（市況・物件特性により変動）
• おすすめコメント → 活動計画: ポータルサイト掲載・オープンハウス実施・進捗報告の頻度を具体的に記載

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物件提案書でやりがちな失敗パターン3選

提案書の質を下げる代表的な失敗は、情報の羅列・希望条件との接続不足・提案タイミングの遅れの3つです。いずれも「提案書を作っているのに成約につながらない」原因になります。それぞれNG例とOK改善例を対比するので、自社の提案書と照らし合わせてみてください。

情報の羅列で「物件カタログ」になっている

物件スペックを並べるだけの提案書は、マイソクと変わりません。

• NG: 「3LDK / 70㎡ / 築15年 / 駅徒歩10分 / 南向き / オートロック / 宅配ボックス」
• OK: 「3LDK・70㎡で4人家族に十分な広さです。最寄りの○○小学校まで徒歩8分、通学路は歩道が整備されています。南向きリビングで冬場も日差しが入ります」

スペックを顧客の生活シーンに変換することで、「自分が住んだらどうなるか」を想像してもらえます。

顧客の希望条件との接続がない

物件情報だけ送付し、「なぜこの物件を提案するのか」の理由がないパターンです。

• NG: 物件情報をメールに貼り付けて「ご参考にどうぞ」
• OK: 「先日伺った"駅10分以内・3LDK・予算4,000万円以内"のご条件に加え、ご関心のあった"1階に収納スペース"もある物件が出ました。○○公園が徒歩3分でお子様の遊び場にも最適です」

ヒアリング内容を引用し、条件との合致を示すだけで提案書の説得力は大きく変わります。

提案のタイミングが遅い

新着物件を翌日以降に提案すると、すでに他社が先に提案しているケースが増えます。RSCの「不動産情報サイト利用者意識アンケート」（2025年3月公表、調査対象・手法の詳細はRSC公式サイト参照）では、物件探しで問い合わせる不動産会社は平均3.3社（過去最多）で、5社以上に問い合わせる層が21.0%に達しています。また、顧客の最大の不満は「問い合わせをしたら『その物件はもうない』と言われた」（18.8%）です。

• NG: 「いい物件を見つけたので週明けに提案書を作って送ろう」→他社が先に内見を確定
• OK: 新着当日に速報として物件情報を送付し、翌日に提案書を添えて詳細フォロー

物件提案はスピードが重要です。完璧な提案書を作るのに時間をかけるよりも、まず速報で情報を届け、提案書は追って送る二段構えが効果的です。

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物件提案書の作成を効率化するツール

提案書の作成方法は、エクセル・PowerPointでの自作と不動産専用ツールの2つに大別されます。提案の自動化を優先するならPropoCloud、帯替え・ポータル連動の効率化ならいえらぶCLOUD、提案から追客まで一気通貫で仕組み化するならFaciloが選択肢になります。以下、それぞれの特徴を解説します。

エクセル・PowerPointでの自作

最もコストが低い方法です。テンプレートを作っておけば、物件ごとに情報を入れ替えるだけで提案書が完成します。

• メリット: 追加費用なし、自社フォーマットに自由にカスタマイズ可能
• デメリット: 物件画像の貼り替え・帯替え作業が手間、提出後の閲覧状況がわからない

営業5名以下・月間提案数が多くない場合は、エクセルやPowerPointで十分対応できます。

不動産専用の提案支援ツール

物件情報を登録すると自動で提案書が作成されるツールや、提案後の閲覧ログ・追客まで対応するツールがあります。代表的なサービスを紹介します。

• PropoCloud（ITANDI提供）: 顧客の条件に合う物件を自動でマッチングし、提案メールを自動送信。物件提案の自動化に特化
• いえらぶCLOUD（いえらぶGROUP提供）: ポータルサイト連動・物件管理・帯替え自動化など、仲介業務を幅広くカバー
• Facilo（2,578店舗以上が導入、2026年3月時点）: 顧客専用マイページでの物件共有・自動帯替え・顧客行動ログ（閲覧回数・時間の可視化）・新着物件自動通知など、提案から追客までを一気通貫で対応

ツール選びのポイントは、提案書の作成効率だけでなく提案後の反応確認・追客まで仕組み化できるかです。「提案書を送ったのに反応がない」という状況の多くは、顧客が提案書を見ていないことが原因です。閲覧ログが取れるツールであれば、顧客の温度感に応じた優先順位付けとデータに基づいた追客が可能になります。

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よくある質問（FAQ）

Q1. 1回の提案で何件の物件を提案すべき？

3〜5件が目安です。1件では比較できず、10件以上では情報過多で判断できなくなります。顧客の希望条件に合致する物件を3件＋条件を一部超えるが別の魅力がある物件を1〜2件の構成が効果的です。

Q2. 提案書はPDF・紙・Webのどれがいい？

顧客の年齢層・ITリテラシーに合わせて選びます。若年層にはWeb提案（マイページ）が閲覧ログも取れるため効率的です。対面で説明する場合は紙も有効です。PDF添付は手軽ですが閲覧確認ができないデメリットがあります。

Q3. 提案書に価格交渉の余地は記載すべき？

直接的な値引き額は記載しません。ただし「周辺成約事例の平均と比較して○%高い設定です」のように相場との関係性を示す一文を入れると、内見後の価格交渉がスムーズになります。

Q4. 提案書にローンのシミュレーションは入れるべき？

入れるべきです。月々の返済額がわかると、顧客は購入後の生活をイメージしやすくなります。金利は「変動金利○%で計算した概算です」と注記を入れれば十分です。資金計画の有無で、提案書の実用性が大きく変わります。

Q5. 提案書を送る前に電話で一言入れるべき？

入れるべきです。事前に「本日中に○件の物件情報をお送りします」と伝えておくと、メール開封率が上がります。送りっぱなしにせず、翌日に架電して反応を確認するところまでをセットで行いましょう。

Q6. 提案書のテンプレートは自作とツール利用どちらがいい？

月間提案数が少ない（月10件以下）ならエクセル自作で十分です。月20件を超えるなら、帯替え自動化や閲覧ログが使えるツール導入を検討する価値があります。テンプレートの質よりも、提案スピードと提出後の追客体制が成約率に影響します。

まとめ

物件提案書の成約率を上げる鍵は、物件スペックではなく「顧客に合う理由」を中心に据え、提出後の反応確認・追客まで一連のプロセスとして設計することです。

本記事で紹介した5つの構成要素（基本情報・周辺環境・適合ポイント・比較表と資金計画・おすすめコメント）を押さえ、顧客ごとにカスタマイズした提案書を作成しましょう。提案書は作って終わりではなく、閲覧データに基づいた追客まで含めてはじめて成約率の向上につながります。

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