物上げとは？元付け・地上げとの違い、営業の進め方と注意点

物上げ（ぶつあげ）とは、不動産の所有者と接点をつくり、売却の依頼を受けるなどして、物件を売り物件として案件化する営業活動を指す業界用語です。会社によっては、自社で買い取るための仕入れまで含めて使います。

法律上の統一された業務名ではないため、「物上げを担当する」と言われたら、媒介の獲得なのか、買取なのか、どこまで担当するのかを確認することが大切です。また、売却の可能性がありそうな物件を見つけても、所有者が売りたいと考えているとは限りません。

この記事では、元付け・客付け・地上げとの違い、所有者の意向を尊重した営業の進め方、勧誘と情報管理の注意点を解説します。不動産会社から連絡を受けた所有者の方には、後半の「所有者の方へ」で確認することをまとめています。

物上げは「売却を任せてもらう物件を獲得する活動」を中心とする言葉で、元付け・客付けという仲介上の立場とは異なります。最初に言葉の対象をそろえると、社内でも顧客との会話でも誤解を減らせます。

仲介会社の物上げでは、売却を検討する所有者から事情や希望を聞き、査定・販売方法を提案し、媒介契約につなげる活動が中心になります。単に住所や連絡先を集める仕事でも、電話の件数を増やす仕事でもありません。

売却理由、時期、価格への希望、家族の意向、購入との関係などを確かめ、どのような支援が必要かを判断します。「今すぐ売りたい」人もいれば、「価格を知ったうえで考えたい」「当面は売らない」人もいます。案件化を急いで、その違いを飛ばさないことが重要です。

実務上は、物上げを媒介受託の意味で使う説明と、買取仕入れを含める説明があります。本記事は媒介受託を中心に扱います。買取の場合は自社が買主になるため、価格の決め方や資金、在庫のリスクなど、仲介とは異なる判断が必要です。トーラスの実務解説、TOCHUの実務解説

売主・貸主側の窓口を表す物元（元付）の意味と、客付・管理会社との違いを理解すると、媒介を受けた後の役割と確認先を整理しやすくなります。

地上げという言葉を、悪質な営業の同義語として説明するのも適切ではありません。違法かどうかは、呼び方ではなく、勧誘・契約・権利処理などの個々の行為で考えます。

また、物上げと源泉営業は完全に同じ範囲ではありません。査定フォームから届いた相談や既存顧客からの紹介を受け、媒介の獲得につなげる物上げもあります。自社から接点をつくる手法は不動産の源泉営業で詳しく整理しています。

売却を任せてもらうには、価格だけでなく、販売中にどんな支援を受けられるかも伝えたいところです。Faciloの物件売却クラウドでは、媒介提案から販売活動の報告に使う機能を紹介しています。

→ 売主に伝える提案・報告の機能を見る

物上げの接点は、電話や訪問に限りません。接点の数よりも、相手が何を求め、どのような連絡を希望しているかを確認できる関係が重要です。

過去に取引した顧客や地域の関係者から、売却を検討する人を紹介されることがあります。このとき、紹介者から連絡先を聞いたことと、本人が営業連絡を望んでいることを同一視しないようにします。

まず、紹介者を通じて本人の相談意向や連絡方法を確かめるなど、適切な情報の受け渡しを考えます。相続、離婚、資金事情といった背景についても、第三者から聞いた話を確定した事実として扱わず、本人が話せる範囲で確認してください。

既存顧客への連絡では、以前の取引の記憶に頼らず、直近のやりとりと連絡希望を確認します。以前は相談していた方でも、現在の状況や意向が変わっている可能性があります。

査定フォーム、自社サイト、地域の情報発信、店舗への来店など、所有者から生まれる接点もあります。入口によって期待が違うため、同じ営業の進め方を当てはめないことが大切です。

「相場だけ知りたい」という問い合わせに、いきなり媒介契約の話を進めると期待がずれます。依頼された情報を返したうえで、売却を検討する時期や、さらに確認したいことを聞きます。地域の情報を読んだ人には、すぐ売却する意向があるとも限りません。

発信する内容は、売却の流れ、住み替え時の考え方、地域の物件の特徴など、相談前の疑問から考えると役立ちます。集客から問い合わせ後の対応までを整える方法は不動産会社の集客方法も参考にしてください。

空き家に見える、長く使われていないように見える、登記上の所有者が変わった、といった情報は、所有者の売却意向そのものではありません。管理中、改修予定、家族が利用する予定など、外からは分からない事情があります。

公開情報を調べる場合も、取得した情報の時点、対象物件、権利関係を確認し、個人情報として適切に扱います。相続があったから必ず売る、遠方に住んでいるから処分したいはずだ、という推測で提案を進めないようにしましょう。

紹介や問い合わせで相談が始まったら、希望条件と連絡の経緯を一緒に残しておくと、次の対応を考えやすくなります。FaciloのCRMは、顧客ごとのやりとりをまとめて確認するための仕組みです。

→ 相談を受けた後のやりとりを一か所にまとめたい

所有者の事情を聞き、選択肢を説明し、納得して依頼できる状態をつくることが、物上げ営業の基本です。途中で売却しない意向が確認できた場合は、案件化を進めない判断も必要です。

自社の商圏、物件種別、得意な取引、調査や販売を支えられる体制を確認します。戸建て、マンション、土地、事業用物件では、必要な知識や調査先が異なります。

経験の少ない分野へ広げる場合は、案件を受ける条件と相談先を先に決めておきます。売却依頼を獲得できても、十分な説明や販売活動ができなければ、顧客の期待に応えられません。

同じ所有者に別の担当者が連絡していないか、過去に断られていないか、情報の取得元は適切かを確認します。登記情報は権利確認の材料ですが、それだけで現在の居住状況や売却の意思、連絡先まで分かるとは限りません。

共有名義や代理人が関わる場合は、誰が何を決められるかも確認が必要です。初回の会話だけで権限が確定したとせず、具体的な取引を進める段階で必要書類等を確かめます。

勧誘に当たる連絡では、会社名、担当者名、契約締結を勧誘する目的を明らかにします。相手が対応を望んでいるかを確認し、話せる状況でなければ一方的に説明を続けないことが必要です。

相談を希望している場合は、次のような点を順に確認します。

• 何を知りたくて相談したのか、現時点で売却を決めているのか
• 希望する時期と、時期が動く可能性
• 売却以外の選択肢も検討しているか
• 家族や共有者など、今後の相談に関わる人がいるか
• 次回連絡の要否、希望する方法・時間

家族事情や資金事情を最初からすべて聞き出す必要はありません。必要性を説明し、相手が話せる範囲から整理します。連絡を希望しない意思が示された場合は、社内で引き継ぎ、担当者を替えて勧誘を続けないようにします。

査定額は、将来必ず売れる金額の保証ではありません。比較した物件、対象物件の条件、販売時期、想定する活動などを説明し、売出価格をどう判断するかを相談します。

高い査定額を提示するだけでなく、価格を維持する場合と早期売却を優先する場合に何が変わるかを説明すると、所有者が判断しやすくなります。詳しい提案の組み立て方や媒介獲得後の販売戦略は不動産仕入れ営業の進め方で確認できます。

面談で説明した査定書や販売資料を、後から売主が確認できるようにしておくと、相談の続きを進めやすくなります。物件売却クラウドには、売主とファイルを共有する機能があります。

→ 査定書や販売資料を売主と共有する方法を見る

媒介を依頼してもらう際は、契約の種類、期間、報酬、販売活動、報告方法などを説明します。査定を依頼したことや提案を受けたことだけで、媒介を依頼したと扱わないようにしてください。

契約後は、掲載や反響、内見、問い合わせの状況を把握し、売主へ報告する体制を整えます。受託前の説明と受託後の運用がつながっていることが重要です。たとえば「こまめに報告します」だけでなく、何を、誰が、どの方法で伝えるかまで決めます。

媒介を受託した後の報告方法も、提案段階から具体的に考えておきたいところです。Faciloの物件売却クラウドの資料では、売主との共有・報告に使うサービスを確認できます。請求フォームで売却クラウドを選んでお申し込みください。

→ 活動報告を支えるサービスの資料を請求する

電話や訪問の数だけを増やしても、売主の相談に適切に応えられているかは分かりません。接点から相談・査定・媒介へ進んだ状況と、連絡を止めるべき状況を分けて記録しましょう。

たとえば「媒介率20％」という数字だけでは、接触した相手の20％なのか、査定した相手の20％なのかが分かりません。同じ相手への複数回の連絡を件数として数えるかどうかでも数字は変わります。

次は、ある月に初回の相談を受けた20組を、3か月後に確認したという仮定の例です。実際の業界平均やFacilo利用企業の実績ではありません。

「今月の新規相談」と「過去の相談から今月成立した媒介」を混ぜると、期間中の変化を読み違えます。月の活動量を見る表と、同じ相談集団の進み方を追う表を分けると判断しやすくなります。

他社へ依頼した、売却自体を見送った、家族との相談中、希望条件が合わない、連絡を希望しない、では次の対応が異なります。連絡不要の意思を示した人を、単に「追客が足りない」と扱ってはいけません。

査定後に検討が止まるケースが多いなら、金額の根拠が伝わっているか、販売方法の違いを説明できているかを見直します。連絡時間への不満があるなら、連絡希望の確認や担当間の共有を見直します。営業担当者の熱意だけに原因を求めず、工程ごとに考えましょう。

対応履歴には、事実として聞いた内容と担当者の推測を分けて残します。「早く売りたそう」ではなく、「本人が○月までの売却を希望と説明」「家族と相談後に連絡を希望」など、判断の根拠が分かる形にします。

連絡停止を含め、誰が記録し、次の担当者がどこで確認し、連絡前に何を点検するかを社内で決めます。ツールに記録しただけで、すべての連絡が自動的に制御されるわけではありません。

相談の背景や前回の説明が担当者の手元に分かれていると、引き継ぎに時間がかかります。FaciloのCRMでは、顧客の対応履歴や担当者を確認できます。連絡可否の確認手順は、自社の運用としてあわせて整えましょう。

→ 担当者が変わっても履歴を確認できる仕組みを見る

案件の獲得を目的にしていても、相手の拒否や平穏な生活を無視した勧誘は認められません。営業の成果指標と同じくらい、連絡前の確認と停止のルールが重要です。

宅建業法施行規則は、勧誘前に会社名・勧誘者の氏名・契約締結を勧誘する目的を告げない行為や、契約しない意思、勧誘を継続してほしくない意思を示した相手への勧誘の継続などを禁止しています。迷惑を覚えさせる時間の電話・訪問、平穏を害して困惑させる勧誘にも注意が必要です。宅建業法施行規則16条の11

「担当者が替わったから」「日を改めたから」といって、拒否された勧誘を続けてよいわけではありません。全国一律に何時から何時までなら問題ないという時間だけで判断するのではなく、相手の状況と意思を尊重します。

登記簿などで公開されている情報でも、個人を識別できるものは個人情報に該当します。公開されているから目的を問わず自由に使える、第三者へ渡せる、という意味ではありません。個人情報保護委員会Q2-4

取得・利用に当たっては、利用目的を特定し、原則として事前の公表、または取得後速やかな本人への通知・公表など、取得方法に応じた対応を行います。問い合わせフォーム等で本人から直接書面により取得する場合の利用目的の明示、第三者提供、安全管理なども別に確認が必要です。個人情報保護委員会「通則編」

社内では、誰が情報を閲覧できるか、何のために使うか、修正や連絡停止の希望をどこへ記録するかを定めます。公開情報と、本人から相談の中で聞いた家族・生活の情報を無制限にまとめて配布する運用も避けましょう。

2026年10月1日以降の申請に係る不動産登記受付帳では、「登記の目的」「不動産所在事項」が表記されない様式へ変更されています。古い受付帳から相続などの登記を抽出する手順を、現在も同じように使える営業方法として紹介するのは適切ではありません。不動産登記規則56条等、静岡地方法務局の告知

これは、登記情報全体が非公開になった、受付帳自体が廃止された、という意味ではありません。どの制度の、どの情報が変更されたのかを区別し、現在利用できる情報と適切な取得方法を確認してください。

営業手法の法的な判断は、具体的な行為や契約内容によって異なります。自社の運用が分からない場合は、免許行政庁や専門家へ確認し、その結果を担当者全員の運用へ反映します。

社内で決めた営業ルールを実行するには、誰が売主へ何を伝えたかを確認できる状態も必要です。Faciloでは、売主への資料共有や報告をどう運用するか、サービス導入の相談を受け付けています。

→ 売主との情報共有・報告の進め方を相談する

ここからは、不動産会社から売却の連絡を受けた所有者の方に向けた説明です。「物上げの連絡だから売らなければならない」ということはありません。売却や相談を望むかどうか、ご自身の意思を明確にして構いません。

まず、会社名、担当者名、連絡の目的を確認します。取引を検討する場合は、会社の所在地や宅建業の免許番号などを確認し、必要に応じて公的な事業者情報と照合してください。相手が示した情報だけで即断しないことが大切です。

価格の提案を受けた場合も、仲介で売る提案なのか、その会社が買い取る提案なのかを確かめます。買取価格と、仲介で売り出すときの価格は、同じ条件の金額とは限りません。

売却や継続的な連絡を希望しない場合は、「売却の相談は希望していません」「今後の勧誘はしないでください」など、意思が伝わる形で断ります。希望しない理由や家庭の事情を細かく説明する必要はありません。

断った後も勧誘が続く場合は、日時、会社名、担当者名、連絡方法、伝えた内容を記録します。免許行政庁などへ相談する際に、状況を説明しやすくなります。身の危険を感じる場合は、安全を優先して警察へ相談してください。国土交通省関東地方整備局の注意喚起

査定額を知りたい場合でも、何に同意するのかを確認してから依頼します。査定の依頼、仲介会社へ販売を任せる媒介契約、買主へ売却する売買契約は、異なる段階です。

説明を受けても分からない条件は、その場で確認してください。「今すぐ決めないと必ず損をする」などと急がされても、判断材料がそろわないまま契約を進める必要はありません。書面を持ち帰って確認したい場合も、その希望を伝えましょう。

物上げという名称だけで違法とは決まりません。宅建業の免許、勧誘の方法、契約、個人情報の扱いなど、実際の行為で判断します。必要な免許を受けずに宅建業を営むことや、拒否された勧誘を続けることは、用語の問題とは別に確認が必要です。

同じ意味ではありません。物上げは売却物件を案件化する活動を指し、地上げは土地や権利をまとめて利用・開発などにつなげる場面で使われます。どちらも実務上の用法に幅があるため、具体的な業務を確かめてください。

会社の教育・管理体制のもとで経験を積むことは考えられますが、言葉の知識や連絡の量だけでは十分ではありません。勧誘ルール、権利関係、査定、媒介契約、個人情報の扱いを学び、不明点を確認できる体制が必要です。資格や従業者としての扱いは、担当する業務に応じて確認します。

社内の指標上は媒介獲得を区切りにしていても、顧客への支援は続きます。受託前に約束した販売活動・報告を実行し、売主が次の判断をできるように支えることまで考えましょう。

案件の獲得だけを急がず、相手の意向と対応履歴を残し、提案から販売活動へ引き継ぐ。このつながりが、物上げ営業の質を確かめる軸になります。

売主が知りたいのは、販売活動がどう進み、次に何を判断すればよいかです。物件売却クラウドでは、媒介の提案、査定書などの共有、販売活動の報告を支える機能を確認できます。

• 提案時に説明した資料を売主と共有する
• 販売中の活動や反響を報告する
• 売主が状況を確認できる接点を整える

サービス資料は、フォームから請求できます。自社の提案・報告に取り入れられる方法を確かめてみてください。

→ 媒介提案から販売報告までを整える資料を取り寄せる

執筆：Facilo編集部／制度・製品情報の確認日：2026年10月29日