「相棒」と「もう一人の自分」──東宝ハウス溝の口、対照的な二人が語るFacilo活用術

取材先：株式会社東宝ハウス溝の口

URL：https://www.toho-mizonokuchi.co.jp/

所属グループ：東宝ハウスライフソリューションズグループ

グループ全社従業員数858名（2025年11月末現在）

お話を伺った方：柳山 航様（課長代理）、佐々木 航太様

利用サービス：物件購入クラウド（Advanced）

不動産流通の売買仲介において全国9位（※）の実績を誇る東宝ハウスライフソリューションズグループ（旧東宝ハウスグループ）様。創業50年、健全な無借金経営を続けながら、関東圏を中心にグループ各社を展開しています。FP資格を持つ自社グループのライフプランナーと連携し、お客さまそれぞれのライフプランや将来の必要資金を見据えた物件・住宅ローンの提案を行うなど、「入居がスタート」というスローガンのもと、住まいの購入後も生涯にわたるサポートを実践しています。

※2026年5月26日『住宅新報』調べ（東宝ハウスライフソリューションズグループ公式サイト掲載）

株式会社東宝ハウス溝の口には、営業スタイルが全く異なる二人のトップ営業がいます。一人は、一人ひとりのお客さまにじっくり向き合い、潜在ニーズを読み解く課長代理の柳山 航様。もう一人は、初動から大量の物件提案を行い、手数とスピードで勝負する若手メンバーの佐々木航太様。対照的な二人が、それぞれのやり方でFaciloを使いこなし、大きな成果を挙げています。

今回は、そんなお二人にFacilo活用術を伺いました。

──まずは、東宝ハウスライフソリューションズグループ様の特徴についてお教えください。

柳山様：当社のカラーは、不動産会社としてはかなりアットホームだと思います。営業メンバーは、提案中から契約終了後まで、お客さまとランチや飲みに出掛けたりすることも多くあり、深いお付き合いをしているメンバーもいます。大手の競合他社さんの未公開情報や物件量には、どうしても勝てない部分があります。そうなると、最後は営業担当の「人間性」で選んでいただくしかない。だからこそ、お客さまになるべく寄り添った提案をすることを、メンバー全員が意識しています。

佐々木様：ユーザーファーストの企業理念や住宅ローンに強いところも当社の特徴です。住宅ローンを理解した上で安心して組んでいただけるよう、専属のファイナンシャルプランナーのサポートを受けられる仕組みもあります。

──溝の口店と、担当されているエリアの特徴についてもお教えください。

柳山様：溝の口店の営業メンバーは現在33名です。主な担当エリアは、田園都市線、東横線、小田急線、南武線などを中心に川崎市、横浜市、都内のファミリー向けの中古マンションや戸建が中心です。溝の口は2路線が乗り入れるターミナル駅でもあるので、お客さまもファミリー層が多いですね。私はコロナ禍の時期にこの会社に転職したのですが、当時はリモートワークが普及したことで、都心の賃貸にお住まいだった新婚のご夫婦が「通勤時間をそこまで気にしなくてよくなったから」と東京近郊で家を探されるケースも多く、そうしたお客さまも担当してきました。

佐々木様：ご来店されるお客さまから「カフェみたいですね」と言っていただくこともあるんですよ。不動産会社に対するイメージとはかなり違った、柔らかい雰囲気のお店だと思います。

──なぜ不動産業界の東宝ハウスグループ様を選ばれたのでしょうか？

佐々木様：前職は高校で教師を務めていました。生徒にキャリア教育をする立場にいながら、自分自身に一般的な社会人経験がないことに課題を感じていたんです。自分の教員としてのスキルを高めるためにも、一般企業の営業職に転職しようと考えました。知人の紹介がきっかけでこの会社を知り、アットホームな雰囲気やユーザーファーストの企業理念に魅力を感じて入社を決意しました。

──お二人が営業として大切にしていることについてお教えください。

佐々木様：ユーザーファーストという意味で、「良いことも悪いことも全部お伝えする」ことを第一にしています。あとは理系出身なので、データをもとにロジカルにご提案していくのが自分の特徴かもしれません。

柳山様：私が大事にしているのは、一人ひとりのお客さまから深く信頼していただくことです。そのために、きめ細やかな提案と対応を心がけています。しっかり関係性を築いていきたいので、契約が終わったあとに飲みに行ったり、家族ぐるみでバーベキューをしたりすることもありますね。

──毎月、どれくらいのお客さまを担当されているのでしょうか？

佐々木様：メンバーによっても変わりますが、私は1か月で15件くらいは新規案件を担当しています。追客も1か月半くらいは行うので、毎月40〜50件のお客さまに提案をしています。

柳山様：私の場合は、新規のお客さまが1か月あたり10件程度、追客と合わせると、毎月の対応顧客数は30件くらいです。どれだけの件数に対応するかは、個々の営業スタイルや能力によって違ってきます。

──佐々木様は、初動から迅速に、かつ大量に物件提案を行うスタイルだと伺いました。

佐々木様： はい。基本的に反響をいただいたら、どのお客さまにも必ず電話・メール・ショートメッセージの全てをお送りします。まずファーストメールを送り、その後、まだ希望条件をお伺いできていない場合でも、お問い合わせいただいた物件に合わせて「この辺りの物件がいいんじゃないか」という情報を必ずお送りするようにしています。周辺の駅や条件を予測した上で、当たっていてもいなくても関係なく、とにかく一旦お送りする、それを初動で必ずやる、という感じです。

──一方、柳山様は、一人ひとりのお客さまにじっくり向き合うスタイルですよね。

柳山様：佐々木はマルチタスクに強く、いろいろなことを同時にできる力があります。営業メンバーの中でも、対応件数はかなり多いほうだと思います。

私は物件をご提案する前に、お客さまの「人となり」を少しでも知っておきたいタイプなんです。そのため、お客さまと電話でお話ししたり、直接会ったりして、なるべくコミュニケーションを取ることにしています。一人ひとりのお客さまの潜在ニーズをくみ取りながら、じっくりと提案を重ねて納得・満足いただける物件へとつなげていくことを目指しています。

佐々木様：これには経験の差もあると思います。私はまだこの業界に入って2年程度なので、お客さまの潜在的なニーズを読み取る力では、経験のある柳山さんにはかないません。その分を手数でカバーする、という感覚です。本当に柳山さんの「潜在的な想い」を読む力はすごくて、営業メンバーの中でも評判です。だからこそ、お客さまの信頼を勝ち取れるんだと思います。

──お二人にとっての「仕事のやりがい」についてお教えください。

佐々木様：100%条件に合う物件って、なかなかないんですよね。残りの20〜30%、つまりお客さまが気に入らない部分が本当にご自身にとって大事なのかどうか──そこをデータで一緒に考えていくのが、自分の営業スタイルだと思っています。それでも一緒に探し続け、ピッタリの物件を見つけることができた時は、特別に大きなやりがいを感じます。「これまで散々、他社さんでは無理だと言われていたのに成約できた。本当にありがとう」と感謝の言葉をいただけることがすごく嬉しいし、私にとっては一番の励みになっています。

柳山様：ご希望をかなえる家が見つかってお住まいになって、半年後や1年後に年賀状が届いた時は、やっぱり嬉しいですね。そこが一番のやりがいです。自分自身も物件を見るのが好きなので、お客さまのポイントを掴んだ上で「この物件のココとココ、嫌でしょ？」「それならこの物件はどうですか、ココが良くないですか？」「あ、やっぱりコレなんだ！」みたいな感じで共感していただけることがすごく楽しいです。

──初動から提案までの段階で、Faciloをどのように活用されていますか？

柳山様：私はまず、直接コンタクトする機会を作るために活用しています。Faciloで顧客専用マイページを作成して、そのURLを送っておけば、マイページへのアクセス通知が届きます。そのタイミングで電話をかけたり、留守電を残したり、ショートメールを送ったりして、お話しできるきっかけを作ってから、お問い合わせ資料と周辺物件資料をメールでお送りしています。

佐々木様：私の場合は、まだお話しできていない時点から物件提案を行うことがかなり多いですね。条件の絞りようがないので、お問い合わせのあった物件に近いものを探してご提案します。初動では数十件規模の物件をご紹介するので、Faciloの「自動帯替え」の機能を活用しまくっています。作成済みのマイページの提案内容を、条件が似ている別のお客さまへの提案に再利用できるので、私のようにたくさんのお客さまにご提案するタイプにはすごく便利だと感じます。

──多くのお客さまへの提案を迅速に行っていく際のFacilo活用術はありますか？

佐々木様：Faciloでは物件をご提案するところまで全部「パッケージ」にしてあるので、それを使えば本当にものの数分で初動が終わります。

例えば、委任物件の場合、お問い合わせが入ると必ず自分に通知が来ます。同じ物件が気になっている方、つまり同じような条件で探している方からたくさんお問い合わせをいただくので、最初のお客さまのマイページで用意した物件情報を、条件が近い他のお客さまへの提案にも活用できるんです。

Faciloの機能を活用すれば、自分なりの「括り」を作ることもできるので、私は委任物件の内容に合わせて、それに近い数十件分の物件情報をパッケージ化しておきます。問い合わせをいただいた時、これをそのまま提案に活用できるので、とても便利に使わせてもらっています。

──非常に効率的ですね。物件情報はどこで探されていますか？

佐々木様：基本的にはレインズから物件情報を引っ張ってきますが、お客さまが見ているのはSUUMOが多く、そちらのリンクを送ってこられることも多いんです。SUUMOには、レインズに載っていない物件が掲載されていることもあります。FaciloならSUUMOの物件情報も取り込んで提案できるので、お客さまへの対応の幅が広がります。

──柳山様は、提案の際にもFaciloを活用されているのでしょうか？

柳山様：提案時のFaciloの使い道としては、顧客ログをかなり活用しています。閲覧頻度や滞在時間などからお客さまの興味・関心がどこにあるのかが見えやすくて非常に便利です。「ハザードマップ」や「学区」、「スーパー」「通勤経路」などの情報は、Faciloのマップ上で全て確認できてとても便利ですが、それだけに終わらせず、それぞれの情報を個別のメールで送るようにしています。Faciloならどれを開封したのかがわかりますし、そこからマイページに飛んでいるのかもわかりますから。

──お客さまが関心を持つポイントをより詳しく確認するために、さらなる工夫をされているのですね！

柳山様：Faciloではいつご覧になっているかもわかるので、「何曜日の何時頃にマイページを見ているのか」まで見えてきます。「金曜の夜によく見ている」とわかったら、そこに合わせて次の情報をお送りするなどの工夫をしています。

──他にも、きめ細やかな提案をするために工夫されていることはありますか？

柳山様：物件情報の資料はたくさん送るので、Faciloの顧客ログを確認して、どのエリアの物件を見ていないのかをチェックし、候補から外しています。私は、お客さまが「今の住まいの場所に対し、なぜこのエリアを希望しているのか」を自分の中で推測していくのが結構好きなんですよ。

例えば、マンションにお問い合わせをいただいたのに、マイページでは戸建をご覧になっているお客さまがいたら、「大きな車に乗っているのかな」「車を2台持っているのかな」と考えます。もし2台お持ちなら、今お住まいの近くの月極駐車場はいくらぐらいなのか。あらかじめ調べておくと、毎月のコストを踏まえて提案する物件も変わってきます。

また、顧客ログで同じ物件を何度もご覧になっているお客さまがいたら、留守電で物件名をお伝えした後にお手紙を郵送し、そこにFaciloのマイページにアクセスできるQRコードを添えることもあります。こうした地道なアプローチをFaciloのデータと組み合わせることで、お客さまとの接点を増やしています。

佐々木様：初動も含めて「誰にでもするような物件提案」にかける時間をある程度、圧縮できるようになった一方で、お客さまの特性に合わせた提案の検討に時間を使えるところがFaciloのいいところだと感じています。

──お客さまの特性とは、例えばどのような部分でしょうか？

佐々木様：お子さまがいる場合は、保育園の場所、学区、スーパーまでの距離など、そのお客さまだからこそ知りたい情報を集める時間を取れるようになったのは大きいですね。

──個別提案の検討を行う際にも、Faciloの機能は活用されていますか？

佐々木様：もちろんです。お客さまの反応は、マイページをどれくらいご覧になっているかで確認できますし、気に入った物件にはお気に入りのマークを付けたり、興味のない物件はゴミ箱に入れたりしてくださいます。そうした反応の通知も届くので、それを見て、気に入る物件・気に入らない物件の理由付けをした上で、それぞれフォルダ分けをして、お客さまの潜在ニーズを探っています。

──内見の際にもFaciloを活用しているのでしょうか？

佐々木様：はい、Faciloは自分のパソコンやタブレットでも使えるので、内見の時も活用しています。その場で「この物件はどうですか？」と他の物件について聞かれることがあるのですが、レインズの情報は帯替えできないのでそのままお見せできません。Faciloで読み込めば自動で帯付けができるようにしてあるので、その場で物件情報をパッと出してお見せすることができます。

柳山様：すでにマイページを何回も見てくれているお客さまならFaciloの使い方もわかっているので、情報共有もその場でしています。お客さまのマイページに追加するだけで簡単に共有できてしまいますね。また、内見しながらお客さまからいろんな条件を聞くことができるので、合いそうな物件を合間にサッと探して、「こんな物件ありましたよ」とお見せすることもあります。その後、次の物件へと移動する間に「マイページにも入れたので、お客さまのスマホでも確認いただけます」とお伝えすることもできます。

──その場でお見せした物件を、そのまま内見しに行くこともあるのでしょうか？

柳山様：はい。Faciloで「内見依頼書」をPDFにできるので、そのPDFを使って出先からFAXを送れるようにしています。以前なら事務所の誰かに内見依頼のFAXを頼み、鍵番号を送ってもらう必要がありました。今は現地から相手先に連絡し、自分でFAXを送って鍵番号を教えていただけるようになりました。

佐々木様：その場で内見の手配ができるので、お客さまには驚かれることも多いですね。「この物件も見たかった」「見られますよ」「え、今から見られるんですか！」という反応をされる方も結構いらっしゃいます。それもまた、不動産会社として選んでいただける理由の一つになっているのではないでしょうか。

柳山様：もともと希望していなかったエリアに対し、急に「この辺りの物件も見たい」と要望されるお客さまもいらっしゃいますが、私たちにとってあまり土地勘がない場所だったりもします。内見時には、洪水の恐れなどの災害情報についてもお伝えしますが、以前は大きな紙のハザードマップを広げて物件の場所を探すことに苦労していました。Faciloならマイページに物件情報を追加して、バババッとスクロールしていくだけで、浸水域にどれくらい入っているかをその場でお伝えできます。

佐々木様：内見時に物件情報を印刷して持っていかなくてよくなったところも助かっています。お客さまには紙の図面もお渡ししますが、自分用はタブレット上でPDFにしています。ご案内の時には、お客さま用のスリッパなど持参しなくてはならないものがたくさんありますが、紙が減ったことでスマートに動けるようになったと感じます。

──Facilo導入によって、一番大きく変わったことは何でしょうか？

佐々木様：時間と場所を選ばなくてよくなったこと自体がすごく大きいです。外出先でもお客さまへの提案や顧客ログの確認ができます。自分のパソコンを使える（ブラウザベースである）こと自体も良いところです。Faciloなら自分の慣れた環境で、かつ自分に合わせたスペックで仕事ができます。

先日の社員旅行では、朝6時頃に羽田空港でノートパソコンを開いて追客していました。旅行中には、委任物件へのお問い合わせが2件入ったんです。見学希望日も書かれていたので早く返したい。Faciloでは提案する物件をあらかじめ「パッケージ」にしてあるので、こうした時も短時間で対応できます。

柳山様：「せっかくの旅行なんだから休んでくれよ」と思いましたけどね（笑）。

佐々木様：もはや中毒みたいなものです（笑）。帰宅してからも、お酒を飲みながらFaciloで追客することが普通にあって、一時期社内でも噂になっていたんですよ。夜に提案を準備して、Gmailの送信予約に15件くらい溜めておき、翌朝8時にまとめて送る、ということも日常的にしています。タスクが溜まっているのがすごくストレスなので、それを自分のペースで解消できるのが気持ちいいんですよね。

──柳山様は課長代理として、マネジメントにもFaciloを活用されていますか？

柳山様：管理画面で、お客さまのマイページ閲覧状況を確認しています。閲覧状況が下がっているメンバーには声をかけています。そのお客さまに合う新着物件がどのくらい出ているのかも表示されるので、「この物件情報は送った？」と確認もしています。

──チームや組織という面から、Faciloを使うことにどういったメリットを感じていらっしゃいますか？

柳山様：メンバーの進捗確認がしやすくなったと感じます。また、不動産業界での経験が全くない若手がお客さまと会える率は高まった気がします。私の場合は、どちらかというと管理職への進捗報告や状況報告に活用することが多いですね。他のチームにも「こういう体制でFaciloをちゃんと使ったほうがいいよ」といったアドバイスはしています。

──Faciloを使いこなすために、最初にどのようなことをされましたか？

佐々木様：ツール導入時には、自分が使いやすいように設定を変える「カスタマイズ」が最初のハードルになると思っています。実は以前、別のツールを使うことになった時は、やろうとは思ったものの全然手につかず、結局今も使えていないんです。でもFaciloについては、最初に話を聞いたタイミングで「これを使えないと、今後の業務に支障が出るな」という危機感を覚えました。だから時間を使ってセッティングをして試していくことにしたんです。

──どのようなセッティングをされたのでしょうか？

佐々木様：例えば提案パッケージに使うメール文章のテンプレートを作成したり、自動帯替えの設定をしたりしました。使い方がわかってない状態で始めようとするとすごく時間がかかるので、今使っている人から、ある程度「こうやって使うんだよ」と教えてもらうのがいいと思いますね。

──Faciloの機能に触れてみた印象はどうでしたか？

佐々木様：使ってみたら感動しました。話を聞いただけでも「うわ、何それ」と思いましたが、実際に使ってみて「やっぱりすごいな」と。しかも次々と機能がアップデートされていくんです。追客がどんどん楽しくなっていきました。以前は追客を「作業」だと思ってやっていましたが、今では「楽しい」と思えるようになったんです。

──提案する物件の数が増えたことで、お客さまとのやりとりはどう変わりましたか？

佐々木様：多くの物件をご提案できると、お客さまに相場観を理解していただきやすくなります。「エリアを変えたら良い物件があるのでは」「もっと予算に合うものがあるのでは」という疑問にも、具体的な物件をお見せしながら一緒に考えられるんです。

「このエリアで、この予算では難しい」と私が言うだけでは、なかなか納得しにくいと思います。実際にたくさんの物件を見ていただくことで、「それならこの物件が自分たちには合っている」と判断していただきやすくなる。私自身も調べた上でご提案しているので、自信を持っておすすめできます。

──柳山様にも伺います。ご自身の営業スタイルにFaciloを使う意義についてお教えください。

柳山様：佐々木と私の営業スタイルは全く違いますが、そのどちらにも対応できるツールは、正直今までなかったと感じています。以前から導入している「大量に物件提案のメールを送れるツール」は、佐々木のようなタイプには合っていると思うんですが、私のように一人ひとりに時間をかけるタイプの場合は、それぞれに向けたメールを作るので、結局時間がかかってしまい、「Gmailで送るのと変わらないよね」となってしまう。Faciloなら、どちらのスタイルでも業務を効率化できますし、私のように提案内容を深めていくこともできます。

──Facilo導入による効果を、具体的に教えてください。

佐々木様：Faciloが導入されてからは、手数がかなり増えて、いっぺんに対応できる数もかなり増えました。自分の営業スタイルでより仕事をやりやすくなったことを実感しています。

──定量的な効果についても教えてください。

佐々木様：帯付けを自動で変えられるのは、時間効率で言えば5倍、10倍のレベルで違いますね。1人のお客さまへの提案に20分かかるとすれば、条件が似たお客さまに作成済みマイページの提案内容をコピーして使う時は、本当に1分、2分のレベル感です。初動で調べて提案した物件の内容は覚えているので、すでに作成したマイページの中からお客さまに合いそうなものをまとめてポンと持ってきて、そこから削ったり増やしたりするだけでいいんです。

──ご自身の数字達成などにおいても、効果はあったのでしょうか？

佐々木様：成果にもつながっていると感じます。それまで自分なりにやっていく中で「大量に提案していくスタイルの場合、これが限界かもしれない」という上限ラインが見えてしまっていたんですが、Faciloによってそれが取っ払われたことを実感しています。

柳山様：私の場合は、作業にかかる時間をギュッと効率化できたおかげで、1人のお客さまに対する提案に時間をかけられるようになり、より「密度」が濃くなったのだと思っています。密度の濃い提案ができるようになったことで、成約率が上がったと感じます。

──お客さまに向き合う時間の使い方も変わったのでしょうか？

柳山様：以前は、月曜日に追客、木曜日に下見、金曜日に写真撮影、土曜日の空き時間に訪問というように、曜日を分けていた仕事が、今なら2日程度で終わります。午前中に追客をまとめて進めれば、午後はお客さまへの提案や訪問、物件の下見に時間を使えます。

18時半の定時に帰ることもできるようになりました。帰宅後に連絡が来ても自宅で対応できるので、プライベートの時間も充実したと感じています。

──Faciloの存在について、一言で表していただくとしたらどんなものでしょうか？

柳山様：「相棒」ですね。自分でやらなければいけなかった事務作業を効率化してくれるだけでなく、外出先で突然情報や手配が必要になった時にも役立ってくれる。「相棒」あるいは「秘書」といった言葉で表現できると思います。

佐々木様：私にとってのFaciloは、「右腕」「もう一人の自分」というイメージです。例えば、私が時間をかけてやりたい仕事、つまり、お客さま特性に合わせた提案をする場合、Faciloを使いこなすもう一人の自分が一般的な物件提案や案内手配などをやってくれるんです。データ上の作業はFaciloを使う自分にやってもらって、実際にお客さまに向けてどう提案するのかという自分本来の役目に集中できています。

──最後に、メッセージと今後の展望についてお聞かせください。

佐々木様：今後は、契約から引き渡しまでのフェーズにもFaciloを活用していきたいと考えています。例えば、引き渡しまでの手続きの流れをマイページ上でチャート化して、お客さまにリマインドをお送りできるような使い方ができたら、もっとお客さまの安心につながるのではないかと思っています。

柳山様：今後は、Faciloにツールを統一化して、自由な働き方ができるような環境を推進していきたいと考えています。現在、営業メンバー33人が店舗に出社していますが、Faciloがあれば、毎日、全員が会社に来る必要はないと思っています。

──Faciloを使えば、リモートワークも推進できるということですね！

柳山様：はい。例えば「火曜日の出社は◯◯さん」といった使い分けができれば、営業メンバーやパートさんをもっと増やすこともできると考えています。そうすれば、もう少し予算も増やせて、SUUMOの掲載件数も増やせて、お問い合わせも多くなって、そして、もっと売り上げをアップできるんじゃないか、と。店舗と在宅、自由な働き方ができればスタッフにとってもいいですし、組織としての力も向上していけると思います。

※本文中の役職・数値・体制は、特記のない限り2026年7月13日の取材時点のものです。