追客とは？意味・方法と不動産営業での頻度・実践例

追客（ついきゃく）とは、一度接点を持った見込み顧客に継続して情報を提供し、状況を確認しながら、購入や契約の検討を支える営業活動です。不動産では、問い合わせ後の物件紹介、内見後の相談、査定後の売却意向の確認などが当てはまります。

大切なのは、連絡の回数よりも「この顧客が次の判断をするために、何が必要か」です。この記事では、不動産仲介の担当者向けに追客の手順・状況別の伝え方・頻度の決め方を、責任者向けに管理と改善の方法を解説します。

顧客情報や対応履歴が分かれ、次の連絡を決めにくい方へ。FaciloのAI駆動CRMで、顧客・接客情報をまとめて管理する方法を確認できます。

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追客の対象は、問い合わせや商談などで接点を持ち、まだ購入・契約に至っていない顧客です。たとえば、内見した物件を決めかねている人に比較材料を渡す、売却査定を受けた人に疑問点を聞く、といった対応があります。

追客は、同じ案内を繰り返すことではなく、顧客の検討状況に応じて情報と相談の機会を届けることです。希望に合う物件を提案する場合もあれば、家族と話し合う時間を確保して連絡を待つ場合もあります。

一方的に契約を迫ると、顧客が連絡そのものを負担に感じるおそれがあります。次に進めたいのは「営業側の予定」ではなく「顧客が納得して判断できる状態」だと考えると、連絡の目的を決めやすくなります。

「追客中」は、営業管理上、継続して対応している顧客を表す言葉です。ただし、会社によって対象は異なります。内見後の検討中だけを指すのか、初回問い合わせ後や長期検討も含むのかを、社内でそろえておきましょう。

関連する営業活動との違いは、次のように整理できます。

• 集客：広告や物件情報の掲載などを通じ、新たな問い合わせ・接点をつくる。
• 接客：問い合わせへの回答、相談、物件案内など、顧客と直接やり取りする。
• 追客：接点を持った顧客の検討状況に応じて、継続的に情報提供・確認を行う。
• 契約後フォロー：契約後の手続きや引き渡し、その後の相談などを支援する。

これらは完全に分離する活動ではありません。追客の連絡をきっかけに来店し、接客へ戻ることもあります。SNSの公開投稿は主に認知・集客の活動であり、特定の顧客への状況確認とは分けて考えます。

不動産の検討では、物件比較だけでなく、予算、家族の意向、入居・売却の時期などを整理する必要があります。初回の問い合わせで、判断材料がすべてそろっているとは限りません。

その間に適切な情報を届ければ、新たに出てきた疑問を解消したり、希望条件の変化を把握したりできます。一方、連絡件数を増やすだけでは担当者の負担が増え、顧客への過剰な連絡にもつながります。

追客を続けるには、相手の状況を知ることと、必要な対応を無理なく実行できる管理の両方が必要です。業務全体との関係は、不動産営業の仕事内容と実践のコツでも解説しています。

連絡する前に「顧客の状況」「今回の目的」「次の行動」を決め、連絡後に結果を残す。この流れをそろえると、担当者が変わっても対応の経緯を追いやすくなります。

最初に、何を検討している人なのか、どこで迷っているのかを確認します。希望エリア・予算だけでなく、「いつまでに決めたいか」「その時期を希望する理由」「まだ解決していないこと」も把握しましょう。

同時に、連絡手段と時間帯、情報提供の希望を聞きます。「平日の電話は難しいのでメール」「新着物件があるときだけ案内してほしい」といった希望は、提案内容と同じくらい重要です。

すでに回答をもらった項目を毎回聞き直さないよう、過去のやり取りも読みます。聞き取りの項目を整えたい場合は、不動産ヒアリングシートの活用方法が参考になります。

対応順は、購入しそうかどうかという印象だけで決めず、約束した回答日、内見予定、顧客の検討期限などを確認して決めます。回答を待っている人や、予定が迫っている人への対応を漏らさないことが先です。

たとえば「本日中に初期費用を回答する」と約束している人は、明日以降の新規提案より先に対応します。約束のない顧客については、新情報の有無や、解消すべき疑問から次の対応を判断します。

物件の閲覧履歴も参考になりますが、閲覧が増えた理由は一つではありません。家族に見せていた、比較のために開いたなどの可能性もあり、ログだけで購入意思を決めつけないようにします。

「最近どうですか」と連絡する前に、その連絡で何を解決するかを決めます。内見後なら気になった点の確認、条件に合う物件がない場合なら優先条件の整理など、用件を具体化しましょう。

たとえば、駅からの距離を気にしていた購入希望者には、物件の資料だけでなく、駅までの経路や周辺環境を整理して送る方法があります。そのうえで「駅までの距離と室内の広さでは、どちらを優先されますか」と聞けば、次の提案に使う情報が得られます。

予算、立地、家族の希望、内見日程を一度に尋ねると、何から返答すればよいか分かりにくくなります。今回確認したいことを絞り、返答を受けて次の相談へ進めます。

本人が希望する手段で、用件と連絡した理由を伝えます。新着物件を送る場合も、「ご希望に近いから」だけでなく、合う条件・合わない条件を説明しましょう。

やり取りができたら、次の対応をすり合わせます。「資料を送る」「内見候補日を確認する」のほか、「家族で相談するまで待つ」「今回は案内を終了する」も選択肢です。

次回の日時が決まらなければ、無理に約束を取り付ける必要はありません。どんな情報があれば連絡してよいかを確認できると、その後の判断がしやすくなります。

連絡後は、伝えた内容、顧客の返答、未解決の点、次の担当者・行動・予定日を残します。「電話済み」「温度感高い」だけでは、別の担当者は対応を引き継げません。

たとえば、次のような記録なら、本人の希望と次の仕事が分かります。

記録例（架空）：購入を検討中。広さより駅までの距離を優先。予算内の候補2件をメールで送付済み。週末に家族で確認し、火曜夕方に感想を聞くことを了承。担当Aが連絡。勤務中の電話は希望しない。

予定を実行したら、結果に応じて更新します。連絡がつかなかった場合も「未返信」と「検討終了」を分けて残すことが大切です。

担当者ごとに異なる記録を、チームで共有できる形に整えたい方へ。顧客・接客情報の一元管理を検討する資料をご覧ください。

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連絡手段は、顧客の希望を確認したうえで、用件の緊急度・情報量・記録の残し方から選びます。営業側が使いやすいという理由だけで一つに固定せず、説明と日程調整で使い分けてもよいでしょう。

※表が見切れる場合は、横にスクロールしてご覧ください。

電話は、対話しながら疑問や条件を整理したい場面で使えます。最初に会社名・担当名・用件を伝え、今話せるかを確認します。

「○○不動産の△△です。お問い合わせの物件の初期費用についてご連絡しました。今、少しお話ししてもよろしいでしょうか」

話せる状況なら、問い合わせへの回答を先に伝えます。その後で「ほかに確認したい費用はありますか」と聞き、必要な相談へ進みます。忙しいと言われたら、都合のよい時間や別の希望手段を聞き、長引かせないようにしましょう。

メールでは、件名と冒頭で「何の連絡か」を分かるようにします。複数の資料を送る場合は、それぞれの違いと見てほしい点を添えると、顧客が比較しやすくなります。

末尾は「ご確認ください」だけで終わらず、「候補A・Bでは、どちらの立地がご希望に近いでしょうか」など、返してほしい内容を具体的にします。返信が必要ない案内なら、そのことも伝えます。

購入希望者に、複数の物件を比較しやすい形で届けたい方へ。Facilo物件購入クラウドでは、提案物件を顧客専用のマイページで共有できます。

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LINEは、顧客が利用を希望する場合に、内見候補日の確認などを短くやり取りする方法として使えます。資料やURLを送る際にも、リンク先に何があるかを添えましょう。

既読がついても、内容を十分に確認したとは限りません。すぐに「ご覧になりましたか」と重ねず、約束した時点や相手のペースを優先します。LINEで送る場面別の文例では、資料送付後や比較検討中の短い問いかけを参考にできます。連絡頻度や終了の判断は、後述する顧客ごとの希望に合わせて調整してください。

SMSや郵送が合う顧客もいます。ただし、メールの返事がないからといって、本人の希望を確認せず別手段で追い続けるのは避けます。

送信・送付の前に、顧客から預かった連絡先をどの目的で利用できるか確認しましょう。広告宣伝のSMSも特定電子メール法の対象となり得るため、短い連絡なら制限なく送れるわけではありません。詳しくは消費者庁の特定電子メール法の案内を確認してください。

追客のシナリオは、決まった日に同じメッセージを送る予定表だけではありません。「顧客の状態に対して何を伝え、反応に応じて次をどう変えるか」まで決めておくと、実務で使えるシナリオになります。

以下は編集部が作成した運用例です。連絡日や頻度の正解を示すものではなく、顧客の希望・連絡可否・次回の約束に合わせて調整してください。

※表が見切れる場合は、横にスクロールしてご覧ください。

ここでは、長期検討を「検討継続と先の時期を確認できている状態」、未返信を「直近の連絡に反応がなく現状が分からない状態」、休眠を「継続的なやり取りや次回の約束が途切れている状態」として扱います。状態は重なることがあり、何日経過したかだけで切り替えるものではありません。

初回は、顧客が問い合わせた理由に答えることを優先します。空室・販売状況を知りたい人にはその回答を、費用を知りたい人には分かっている費用と確認中の項目を伝えます。来店予約を取るために、回答できる情報を出し惜しみしないことが大切です。

「お問い合わせありがとうございます。○○の募集状況は現在確認中です。本日○時までに改めてご連絡します。あわせて内見をご希望の場合は、ご都合のよい日をお知らせください」

確認に時間がかかる場合も、受付の連絡と回答を分ければ、顧客は待つ目安を持てます。営業時間外の自動返信では、受け付けたことと担当者が対応する時間帯を明示し、確認していない空室情報を確定扱いにしません。

回答後は、顧客が次に何を望んでいるかを聞きます。物件資料だけ欲しい人に多数の質問を一度に送り、初回から回答負担を増やさないようにしましょう。担当割り当てや初動の体制は、不動産の反響営業で詳しく解説しています。

内見後は、購入・申込の意思だけを確認するのではなく、どの点を評価し、何に迷っているかを整理します。

「本日ご覧になったお部屋は、広さと駅までの距離のバランスはいかがでしたか。気になる点があれば、次の候補を探す前に整理できればと思います」

内見中に話していたことを踏まえて聞くと、同じ質問の繰り返しを避けられます。「家族に相談したい」という返答なら、比較表や写真など、相談に必要な情報を確認して渡します。「日当たりをもう一度見たい」なら、別の時間帯の内見を相談する方法があります。

内見当日か翌日に話す約束をしていれば、その予定に沿って連絡します。まだ家族で話せていないのに決断を催促するのではなく、相談後に連絡する時点をすり合わせましょう。

条件に合う物件が見つからないときは、条件を勝手に緩めるのではなく、その条件を希望する理由を確認します。「駅徒歩10分以内」の背景が通勤時間なら、急行停車駅の隣駅やバス便も比較対象になるかもしれません。一方、歩行の負担を避けたいという理由なら、同じ代替案が適切とは限りません。

「駅までの距離を重視されているのは、通勤時間を短くしたいからでしょうか。もしそうであれば、隣駅で総移動時間が近い候補もご紹介できます。比較対象に入れてもよいか、お聞かせください」

Faciloが2024年3月25〜29日に不動産購入経験者1,652人を対象として実施したインターネット調査では、物件案内について、条件のいくつかを満たす候補を幅広く受け取りたいという回答が51.8%で最も多くなりました。ただし、これは希望する情報についての回答であり、条件を緩めれば成約することを示す数字ではありません。

出典：Facilo「不動産仲介会社に対する顧客満足度のメカニズム調査」p.14（調査概要p.2）。調査レポートの公開案内

代替案を示すときは、「予算は合うが駅からの距離が延びる」など、元の希望との違いも説明します。顧客が比較したうえで希望を変えたら、変更した条件と理由を記録しましょう。合わないと分かった候補を、その後も繰り返し送るのは避けます。

候補物件の比較に時間を使えるよう、提案準備を整える

物件ごとに資料を用意し直す負担がある場合は、提案方法も見直せます。Facilo物件購入クラウドでは、次のような情報共有ができます。

• 候補物件を顧客マイページにまとめ、比較・検討しやすい形で届ける。
• 提案物件の閲覧状況を確認し、次に相談する内容を考える参考にする。

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転勤や家族の予定などで検討時期が先になる人には、その前提に合わせます。今すぐ内見へ誘うより、いつ具体的に動けそうか、そこまでにどんな情報が必要かを確認しましょう。

「転勤の見通しが分かる11月までは、個別のご連絡を控えます。その頃に改めて状況を伺ってもよろしいでしょうか。予定が変わりましたら、いつでもお知らせください」

情報収集を続けたい人とは、「条件に近い新着だけ」「月1回の相場情報」など、内容と頻度を合意する方法もあります。毎月送ること自体を目的にせず、本人が不要と感じたら止められるようにしておきます。

顧客が「時期が決まったら自分から連絡する」と希望した場合は、その希望を記録します。営業側の確認予定を置く場合も、それは社内で記録を見直す日であり、顧客へ再連絡する約束とは別です。

返信がない理由は、忙しい、情報が足りない、返信が必要だと思っていない、検討を終えたなど、複数考えられます。「興味がない」「電話なら出るはず」と決めつける前に、最後に送った内容と約束を確認します。

次の点を見直すと、再連絡の必要性を判断しやすくなります。

• 質問を一度に送りすぎていないか。
• 何について返答してほしいか、分かる文面だったか。
• すでに聞いている希望と異なる提案をしていないか。
• 連絡を控える約束や、配信停止の希望が記録されていないか。

連絡可能で、希望を確認する必要がある場合は、用件を絞ります。

「今後の物件情報のご案内について、ご希望を確認したくご連絡しました。引き続き情報をご希望か、いったん案内をお休みするか、お知らせいただければ対応いたします」

この連絡にも反応がないからといって、同じ確認を繰り返す必要はありません。希望が分からない状態を記録し、送信を続けるかどうかは社内で見直します。未返信を追加連絡への同意とは扱わないでください。

休眠顧客への連絡は、過去の名簿へ一斉に送る前に、連絡できる根拠と過去の希望を確認します。以前に営業連絡を断った人や配信停止を申し出た人を、「休眠」として再び案内対象に戻さないようにします。

連絡可能な顧客には、以前との接点、今回連絡した理由、現在の希望を確認する問いを組み合わせます。

件名例：以前ご相談いただいた○○エリアの物件情報について

「以前、○○エリアでのお住まい探しをご相談いただいた、○○不動産の△△です。ご希望に近い条件の募集があり、ご連絡しました。その後、お住まい探しの状況はいかがでしょうか。現在も情報をご希望でしたら詳細をお送りします。案内が不要な場合は、その旨をお知らせください」

この例は、実際に該当する募集があり、送信が可能な場合の文案です。以前の希望を現在も持っているとは限らないため、返答を受けてから条件や検討時期を更新します。すでに住まいが決まっていたら、その事実を記録して今回の追客を終了します。

メールの書き出しや情報のまとめ方には、追客メールの場面別例文も参考になります。文例はそのまま一斉送信せず、現在の希望に合わせて変更し、連絡頻度や停止判断は次の基準で考えましょう。

追客の頻度・期間は、全顧客共通の回数や日数ではなく、本人の希望、次回の約束、届ける情報の有無から決めます。長く続けることだけでなく、適切に待つこと・終了することも運用に含めましょう。

頻度を考える際は、まず次回の約束があるかを確認します。「明日の夕方に費用の回答をする」と決まっているなら、その約束が基準です。「内見後に家族で相談し、翌週に連絡する」と合意した場合も、予定を優先します。

約束がない場合は、顧客の希望する情報とタイミングを確認します。たとえば、購入を急いでいて新着情報を希望する人なら、条件に近い物件が出た時点で案内する方法があります。検討時期が先の人なら、本人の希望に応じて、月1回の情報提供や再開予定月の連絡を決める方法があります。

これらは運用の例であり、緊急度が高ければ毎日連絡してよいという意味ではありません。新たな情報がないのに「その後いかがですか」だけを繰り返す場合は、連絡の目的を見直しましょう。

返信がない顧客を無期限に「追客中」にしておくと、担当者は連絡を続けるべきか判断しにくくなります。最後に何を送ったか、返信が必要な用件か、連絡可否が確認できているかを整理したうえで、保留や再確認の条件を決めます。

たとえば「案内希望を確認するメールへ返信がないため、新たな個別提案は保留。翌週のチーム確認で記録と送信条件を見直す」と残します。ここでの翌週は社内確認の時点であり、自動的に顧客へ電話する予定ではありません。

見直しの際、次回の約束も希望に沿う新情報もなければ、個別提案の保留を続けます。本人が希望した新情報があり、連絡できる条件を確認できた場合は、理由を記録して再連絡を検討します。

断りや他社での契約など、今回の検討の終了を確認できた場合は追客を終了します。保留は、検討終了や顧客情報の削除を意味しません。

ほかの担当者が同じ顧客へ連絡しないよう、保留理由も共有します。再び本人から問い合わせが来た場合は、前回の条件を使い続けず、今回の相談内容と連絡希望を確認します。

次の担当者が経緯を確認できるよう、顧客情報と接客履歴をまとめたい方へ。Facilo AI駆動CRMの管理機能をご確認ください。

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連絡を断られたら、その意思に沿って対象の営業連絡を停止します。「メール配信だけを止めたい」のか「営業連絡全体を止めたい」のか、分かっている範囲を記録し、曖昧なことを理由に別手段へ切り替えて勧誘しないようにします。

「今回は見送る」という返答も、次回の連絡を許可したことにはなりません。「今後情報が必要になれば連絡する」と言われた場合は、その希望に合わせます。新たな相談があれば、その相談の範囲から対応を再開します。

「他社で契約した」「購入を取りやめた」など、現在の検討が終わった場合は、今回の追客を終了として管理します。将来の案内や契約後の連絡は、終了した追客をそのまま続けるのではなく、目的と本人の希望を改めて整理してください。

共通するのは顧客の判断を支えることですが、購入・売却・賃貸では、整理すべき条件と次に必要な情報が変わります。ここでは住宅の仲介を中心に、取引別の違いを見ていきます。

購入希望者には、物件の良し悪しに加え、予算の考え方、購入時期、家族間の優先条件を確認します。同じ物件を検討していても、「立地は合うが費用が不安」「費用は合うが家族が納得していない」では、次に用意する情報が異なります。

「候補AとBを比べるうえで、まだ判断しにくいのは、毎月の負担・立地・室内の使い方のどの点でしょうか」

費用が不安なら、価格だけでなく諸費用など必要な項目を整理します。借入可能額や審査結果は決めつけず、必要に応じて金融機関等への確認につなぎます。家族の意見が分かれているなら、それぞれの希望を整理し、同じ比較材料を共有することが役立ちます。

購入希望者への物件提案を、顧客と共有しながら進めたい方へ。提案物件をマイページにまとめる方法をご紹介しています。

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査定後は「いつ媒介契約をするか」だけでなく、売却する意思や時期、価格への疑問を確認します。相場を知りたい段階の人と、住み替え先が決まり売却時期が迫っている人に、同じ連絡をする必要はありません。

「査定結果をご覧になって、価格の根拠と売却の進め方のどちらを、もう少し詳しくお知りになりたいでしょうか」

価格への疑問には比較した事例や条件を、売却時期への不安には今後の手順や準備を説明します。査定価格をそのまま成約価格と約束しないことも大切です。

媒介契約後は、契約前の追客から販売活動中の売主支援へ段階が変わります。反響や販売状況を共有し、必要な判断を相談する運用へ引き継ぎましょう。マイページで情報を共有した後も、売主の疑問や不安を確認し、販売方針を相談する機会を設けます。

査定後の相談から、販売活動中の情報共有まで整えたい方へ

Facilo物件売却クラウドでは、売主マイページで周辺の物件情報や販売活動の状況を共有できます。価格や売却活動について相談する際に、売主と同じ情報を見ながら話すための仕組みをご確認ください。

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賃貸では、入居希望日と、その理由を確認します。転勤日や現在の住まいの退去予定が決まっている場合は、内見・申込・必要書類などを、実際に進められる日程に合わせて整理します。ただし、申込や契約が予定どおり進むとは限らないため、入居可能日を未確認のまま約束しないようにしましょう。

LINEでの連絡を希望する人には、次に決めたいことを短く伝えます。

「来月上旬のご入居希望に合わせて、内見候補を整理しました。まずご都合を確認したいのですが、土曜午前と日曜午後では、どちらが調整しやすいでしょうか」

どちらも難しければ、別の内見日時を確認します。希望する入居時期までに進めるのが難しいと分かった場合は、入居希望日を調整できるか、候補物件の条件を見直すかを相談します。「賃貸だから毎日送る」と決めるのではなく、その時点で必要な調整を行います。

内見候補日を短く尋ねる構成は、関連記事の「不動産会社→買主」にある「内見の案内」も参考になります。

入居時期に合わせて、候補物件の提案とやり取りを進めたい方へ。顧客マイページでの物件比較や内見予約リクエストに対応する、Facilo賃貸クラウドの機能をご確認ください。

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ここからは、営業責任者やチームで追客を管理する方に向けた内容です。担当者が個別に工夫していても、記録の場所や状態の定義が異なると、連絡漏れ・二重対応・引き継ぎの負担が生じます。

管理するのは顧客の名簿だけではなく、「今どの状態で、誰が次に何をするか」です。ツールを選ぶ前に、この情報を残すルールをそろえましょう。

氏名や連絡先に加え、現在の希望と直近の対応を確認できる形にします。入力欄を増やしすぎると更新されなくなるため、次の行動に必要な項目から始めるとよいでしょう。

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顧客が話した事実と、担当者の見立ては分けて書きます。「購入意欲が高い」と記すだけでなく、「本人から今月中の購入希望を聞いた」と残す方が、判断の根拠を共有できます。

希望条件が変わったら、現在の条件を更新するとともに、なぜ変わったかを残します。記録の目的は入力を終えることではなく、次に同じ説明や質問を繰り返さず対応できるようにすることです。

引き継ぎでは、次回連絡の予定、未回答の質問、送付済み資料、連絡の制限を先に確認します。メールやLINEの履歴が個人の端末だけに残っていると、引き継ぐ側は顧客へ聞き直さなければなりません。

チームでは、少なくとも次のルールを決めておきましょう。

• 主担当と不在時の対応者を明確にする。
• 連絡する前に、他の担当者の直近の対応を確認する。
• 返信や停止の申し出を受けたら、関係する担当者が確認できる記録を更新する。
• 顧客へ約束した日時と、社内で対応を検討する日時を区別する。

担当を変える場合は、必要に応じて顧客にも新しい窓口を案内します。「別の担当者から同じ連絡が来た」という状態を防ぐことが、顧客の負担軽減にもつながります。

少人数で対象顧客が限られる段階なら、表計算で顧客状態と次回予定を管理する方法もあります。ただし、人数や顧客が増えると、情報の更新、履歴の検索、連絡可否の共有などに手間がかかる場合があります。

複数の担当者が対応し、メール・LINE等の履歴もまとめたい場合は、CRMや追客ツールの利用を検討します。顧客情報・接客履歴を管理する機能と、物件を提案し比較してもらう機能は役割が異なるため、自社が困っている作業から選びましょう。

確認したいのは、現在の顧客情報を移せるか、担当者が日常業務で更新できるか、必要な連絡手段に対応しているか、権限や停止管理をどう運用できるかです。機能が多くても、使いたい場面で確認・更新できなければ管理は定着しません。

具体的な選定は、追客システムの選び方と、不動産CRMの機能・比較・活用法で確認できます。

複数の担当者で、顧客情報と接客履歴を共有したい方へ

Facilo AI駆動CRMでは、顧客一覧と担当者の紐付け、接客履歴のタイムライン、メール・LINE・SMSなどのコミュニケーションを管理できます。担当者が変わる際にも、これまでのやり取りを確認するための仕組みとして検討できます。

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自動配信は、受付連絡や、条件に沿った情報提供など、対象・内容・実行条件を決められる作業で検討できます。導入時には、何をきっかけに送るかだけでなく、どの条件で止めるかも決めておきます。

一方、希望条件の変更、費用への不安、苦情、営業連絡の拒否などは、内容を確認して個別に判断する必要があります。定型のシナリオが動いている間に本人から返信が来た場合も、担当者がやり取りを引き継げる運用にしましょう。

たとえば「返信を受けたら次の自動送信の要否を確認する」「内見予定が入った顧客へ、別の来店誘導を重ねない」といったルールを設けます。ここで挙げた運用を各ツールがどこまで実装できるかは、製品ごとに確認してください。自動化の範囲を広げる前に、少数の対象で送信内容・停止・担当者の確認方法を確かめることが大切です。

追客を改善するには、連絡の内容だけでなく、情報を用意する作業や顧客の状況を把握する方法も見直せます。ここでは、Facilo物件購入クラウドを活用した公開事例を紹介します。記載する成果は各社への取材時点のもので、同じ効果を保証するものではありません。

ハローホームでは、提案メールの準備や、顧客の反応が見えにくいことが課題でした。Facilo導入後は、自動帯替えや顧客ログを使って提案・追客を進めています。

公開事例では、メール1件あたりの作成時間が30分から10分になったと報告されています。顧客ログで反応を確認できるようになり、担当者が追客を行う際の手応えにもつながったと紹介されています。ハローホームの導入事例

参考になるのは、作成時間の数字だけではありません。提案に必要な作業を減らすことと、その後の反応を確認できることを組み合わせている点です。自社で見直す場合も、どの準備に時間がかかり、何が分かれば次の提案を考えられるかを確認しましょう。

永大ハウス工業の公開事例では、多くの顧客を担当するなかでの対応や、紙資料による提案の負担が語られています。導入後は、顧客ログを確認し、マイページで物件情報を共有する運用を取り入れています。

提案内容や顧客の状況を把握しやすくなったことは、担当者の対応だけでなく、上司が提案の方向を確認する場面にも活用されています。永大ハウス工業の導入事例

自社への応用を考える際は、成果の大きさだけでなく、どの業務を変え、どう使い続けたかを確認しましょう。

Facilo導入前の課題と導入後の変化を、資料でまとめて確認したい方へ。

→ Faciloの導入事例集をダウンロードする

連絡件数が増えても、顧客の疑問が解消され、次の相談へ進んでいるとは限りません。追客の改善では、連絡した数と、反応・来店・内見・成約に進んだ数を分けて確認します。

指標は、まず対象と集計単位をそろえます。顧客数で見るのか、送信・架電回数で見るのかによって意味が変わります。以下は顧客単位で集計する場合の例です。

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比率だけでなく、分子・分母の実数も併記します。10人中2人の返信と100人中20人の返信は、どちらも20%ですが、前者は数人の反応で数値が大きく動きます。対象が少ない段階で、文面や担当者の良し悪しを断定しないようにしましょう。

成約までに時間がかかる案件では、同じ時期に追客を始めた顧客を一定期間追って確認する方法があります。開始したばかりの案件と、十分な検討期間を経た案件を、そのまま比べるのは避けます。

連絡しても反応が少ない場合は、宛先や希望手段、用件の分かりやすさを確認します。返信はあるが内見に進まない場合は、希望条件とのずれや、まだ解消できていない不安を見直します。

内見後に止まるなら、良かった点・迷う点を記録できているかを確認しましょう。「追客不足」と一括りにせず、どの段階で何が足りないかを考えることが重要です。

また、配信停止や苦情が増えていないかも見ます。返信率が上がっても、案内を断る返信ばかりなら、追客が改善したとはいえません。開封・閲覧は内容を考える手がかりとして使い、顧客が望む次の行動へ進めたかを合わせて確認します。

対応履歴と営業活動を振り返るための仕組みを検討している方へ。Facilo AI駆動CRMには、活動管理・成果分析、売上管理、反響分析の機能があります。

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追客では、役立つ情報を届けることと同時に、顧客が連絡を受けるかどうか選べることが重要です。断りや配信停止を担当者個人のメモにとどめず、チームの対応に反映させましょう。

国土交通省は、宅地建物取引業者による、相手の生活や業務の平穏を損なう方法で困惑させる勧誘について注意喚起しています。断った後もしつこく電話する、長時間電話を切らせない、深夜・早朝に連絡するといった例が挙げられています。国土交通省・関東地方整備局の案内

連絡前に希望する時間帯を確認し、断られた内容は記録して次の担当者にも共有します。担当者や連絡手段を変えれば、同じ勧誘を続けてよいわけではありません。

広告宣伝メールは原則として事前の同意を得て送る仕組みで、例外や表示・記録に関するルールも定められています。受信拒否の通知を受けた場合には、その意思に反する広告宣伝メールを送らないことが基本です。問い合わせへの個別回答と広告宣伝の配信を同一視せず、送る内容・取得した同意・送信先との関係を確認してください。消費者庁・特定電子メール法のポイント

「必ず値上がりする」「絶対に審査が通る」など、確認できない結果を約束してはいけません。空室・販売状況、費用、入居時期も、把握できている事実と確認中の情報を分けて伝えます。

期限がある場合は、何の期限か、誰が定めたものかを説明します。実際には確認していない申込状況を持ち出して、急いで決めるよう迫ることは避けましょう。不明点は確認先と回答予定を伝える方が、顧客も判断しやすくなります。

顧客情報は、特定した利用目的の達成に必要な範囲で取り扱うことが原則です。個人情報保護委員会のガイドラインでは、情報システムの利用時に、担当者や扱うデータの範囲を限定するためのアクセス制御等も示されています。個人情報保護委員会・ガイドライン通則編

実務では、連絡先や希望条件をどこに保存し、誰が閲覧・更新できるかを決めます。家族の事情など、顧客が話したことを何でも広く共有するのではなく、業務に必要な内容を整理しましょう。利用する端末やアカウント、担当変更時の権限も、社内の管理ルールに合わせて運用します。

追客は、顧客の状況を知り、判断に必要な情報を届け、次の対応をすり合わせる活動です。連絡の頻度や手段を固定する前に、顧客が今何を決めようとしているかを確認しましょう。

まずは1件の顧客について、「次に連絡する目的」「本人と約束した時点」「担当者が確認できる履歴」をそろえることから始めてみてください。その運用をチームで続けるうえで負担が生じているなら、管理や情報共有の方法を見直す機会です。

「問い合わせは確認できるが、その後の対応が担当者にしか分からない」「連絡履歴を探す時間がかかる」。こうした課題がある場合は、FaciloのAI駆動CRMをご検討ください。不動産仲介向けに、顧客管理とコミュニケーションをまとめるための製品です。

• 売買の反響・顧客情報を集約：買い・売りの反響を取り込み、顧客情報の管理につなげます。
• 接客履歴と担当者を共有：顧客一覧や履歴のタイムラインから、対応の経緯を確認できます。
• 営業活動を振り返る：活動管理・成果分析、売上管理、反響分析を通じて、改善箇所を検討する情報を整理します。

まず製品の機能を把握し、社内で検討したい方は、サービス資料をご覧ください。

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現在の顧客管理や追客の進め方に合うか、導入前に確認したい方は、相談フォームからお問い合わせいただけます。

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購入・売却・賃貸それぞれの物件提案・情報共有を見直したい場合は、取引別の章で紹介した各クラウドの機能もご確認ください。機能の提供状況や利用条件は、最新の公式情報・個別のご案内にてご確認いただけます。

執筆：Facilo編集部／製品・制度情報の確認日：2026年10月2日