担当件数1.5倍以上になっても高い提案の質を維持！少数精鋭のFacilo活用術

わずか4名という少数精鋭のメンバーで、取扱高150億円超を実現しているPlaho様。取材時点ではさらに1名が加わり、営業5名体制へと拡大しています。「お客様に寄り添うパートナーであること」を理念に掲げ、会社都合の強引な営業提案は一切行わないことを徹底しています。

営業ノルマは課さず、業界のしがらみにも捉われず、お客様への営業活動もFaciloを活用した非対面型の提案をベースとしていながら、なぜここまで高い成果を上げることができているのでしょうか。

今回は前後編にわたって、Plaho様が自社の経営理念や営業スタイルを実現するために「どのようにFaciloを活用し、どういった成果につなげているのか」を紐解いていきます。

後編では、執行役員・石田楓氏、課長・高橋英一氏、営業マネージャー・堀内俊輔氏（取材時：営業担当）にお話を伺いました。Faciloを導入したポイント、具体的な活用方法と導入後の成果、さらにメリットやFaciloによって解決できた潜在課題までご紹介します。

代表の営業哲学、営業スタイルに惹かれ、この会社で一緒に働くことを選んだ

──まず、皆様がPlaho様で働くことを選ばれた理由についてお教えください。高橋様、いかがでしょうか？

高橋様：結論から言えば、「日本一の営業パーソンは若山だ」と思っているからですね。実は、私の前職の上司が若山で、10年くらい一緒に働いていたんですが、当時から「一体、どうしてこの人はお客様の潜在ニーズまで踏まえた提案ができるのか」と不思議に思っていました。若山は、特別な言葉を使うわけではありませんが、お客様の目線や表情から求めていることを汲み取り、必ず欲しい言葉を返すことができるんですよ。だから、この会社に加わり、「お客様に寄り添う提案をする」という若山の営業哲学を吸収してもっと成長していきたいと思いました。

──堀内様は、数カ月前に転職されたばかりですが、なぜPlaho様で働こうと思われたのでしょうか？

堀内様：私はもともと不動産仲介の営業をしていましたが、ノルマ達成のために自分が売りたくないと思う物件でも契約しないといけないことに違和感を覚え、一度は他業界に転職しました。しかし、転職した会社でも本質的な課題は変わらず、改めて自身のキャリアを見つめ直す中でPlahoに出会いました。ノルマがなく、自分がこれぞと思える物件をお客様に提案していけることに魅力を感じ、これまでの課題を解決できると思い、入社を決意いたしました。「お客様にとって本当にいい物件を売ることが大前提。ダメな物件はダメと正直に言う」という営業スタイルは、まさに自分が求めていたものでした。会社の都合に振り回されることなく、メリットもデメリットもしっかり伝えていけるため、お客様に本音で向き合えると思えたんです。

──石田様は、若山代表と一緒にこの会社を立ち上げられています。どのような背景があったのでしょうか？

石田様：実は、私から若山に「社長をやってみませんか」と声をかけたことがきっかけでした。若山は前職の上司で、投資用の海外不動産を扱う部署で一緒に働いていました。当時は、商品の特性上、経営層のお客様とお話しする機会も多く、そうした経験を重ねる中で、次第に「一度きりの人生だから、自分でも会社経営にチャレンジしてみたい」と考えるようになったんです。若山については、前職時代から、正直な人柄やお客様に誠実に向き合い続ける姿勢をすぐ近くで見てきました。そのため、「いつか社長をやらないんですか」「会社を立ち上げたりしないんですか」と、少しずつ声をかけていました。いまのPlahoには、正直で真っすぐにお客様と向き合う姿勢や、カスタマーファーストの考え方が根づいています。それは、やはり若山が代表だからこそだと思いますし、会社はそこで働く人の考え方や姿勢によって形づくられるものなのだと、改めて感じています。

Facilo導入前は、物件提案のPDF帯付けや確認に膨大な手間がかかっていた

──創業メンバーの石田様に伺います。Plaho様の営業方針についてお教えください。

石田様：当社の拠点は赤坂にありますが、東京23区と関東近県までのエリアを分割する形で営業メンバーが担当しています。基本的には、会員制の不動産物件マッチング・サービスを営業チャネルとし、反響営業を行うスタイルです。また、お客様からの紹介を受けたり、リピートいただいたりするケースもあります。

──お客様への提案はどのようなスタイルで行っているのでしょうか？

石田様：お客様とのやりとりは、基本的にメールやチャット上で行い、内見の希望をいただくまでは非対面というスタイルです。Facilo導入前は、私と高橋の2名で月50件の送客に対応し、それぞれ毎月25件ほどの新規のお客様を担当していました。そこに前月・前々月からの追客も重なるため、常に多くのお客様へ並行して提案を続けている状態でした。

──個々のお客様への提案の流れについてお教えください。

石田様：提案件数はお客様の反応に合わせて変化しますが、最初の時点で希望条件にマッチする物件を網羅し、少なくともファーストコンタクトで30件程度は提案しています。反響に応じて内見の希望をいただいたらご案内する流れです。基本的に土日は内見のご案内を行い、平日は新物件等の提案連絡やお客様のフォロー、内見の準備に使っています。

──それでは、高橋様にも伺います。Faciloを導入する以前の状況や課題について、どのようなものがあったのでしょうか？

高橋様：Facilo導入前は、物件提案に必要な作業にとにかく手間がかかっていました。最初の問い合わせをいただいたらお客様の希望条件に合う物件を探し、メールやチャットで物件情報をお知らせする流れですが、それを一つにまとめてPDF化することがとにかく大変でした。戸建て・マンション・中古・新築に分けてPDFを作成していましたが、それぞれ20件〜30件程度の物件情報をご紹介するので、一枚一枚に帯付けするだけでもかなりの手間がかかっていました。提案準備だけでも大きな負担になりますが、お客様にもいちいちPDFをダウンロードしてもらう手間をおかけしていたと思います。

──石田様が実感されていた課題感についてもお教えください。

石田様：以前は、物件に対するおすすめコメントは、メールやチャットにまとめて書き込んでいましたが、物件情報のPDFと照らし合わせる形になるため、お客様にとって見づらく、把握しづらいという問題がありました。また、メールやチャットに大量に文章を書き込むと、最後まで内容を見てもらえない可能性があります。それぞれの物件のおすすめコメントを端的に伝えられないもどかしさを感じていました。

──お客様の反響・反応を探ること自体も難しそうですね。

石田様：はい。追客やフォローの面でも問題を感じていました。そもそもメールやチャットで物件情報を送った場合、返信すること自体にハードルを感じるお客様は少なくないんです。ノーリアクションだと、送った物件のどこが良く、何がダメなのかが全くわかりませんし、お客様の温度感も伝わってきません。ご案内した物件についてご印象を確認すべきか、提案頻度を上げるべきか等、連絡のタイミングを判断することも難しく、どうアプローチするのが適切なのかわからない状況がありました。

──提案活動そのものに支障が出ていた、ということでしょうか？

石田様：当社では、若山の営業哲学のもと、「潜在ニーズにまで応えるご提案」を目指していますが、提案に対する反応がなければ、お客様が何を求めているのか、何を重視しているのかがわかりません。内見やオンライン面談などで空気感をつかめれば多様な角度からご提案ができますが、非対面の段階では、お客様のニーズを把握しにくい状況があったんです。

──業務効率だけでなく、組織としての営業方針を実現しにくい状況があったのですね。

高橋様：少数精鋭のために担当するお客様の数が多いので、誰にどの物件を提案しているのかを把握することも大変でした。提案を重ねていく中、希望に合う物件を見つけても「すでに提案した物件なのかどうか」がわからず、毎回、送ったPDFを確認する必要があったんです。

──メールやチャットを遡ってPDFを確認されていたということでしょうか？

高橋様：はい、毎回、PDFをいちいち開いて確認するだけでも相当な手間がかかっていましたし、作業に時間がかかることにストレスも感じていました。また、物件に対する反響を受けたときも、お客様がどの物件のことを指しているのかをパッと把握できませんでした。どの物件なのかを確認するために、送ったPDFを片っ端から開いて確認する必要があったため、素早くレスポンスができないことにも課題を感じていました。

「以前はPDFでの提案準備に時間がかかるうえ、非対面ではお客様の反応も見えづらく、次の提案がしにくい場面がありました。」（石田様）

Facilo導入で、提案準備やフォローに時間をかけられるようになった

──Faciloについて、どこで知られたのでしょうか？　導入の決め手もお教えください。

石田様：Faciloを知ったのは、不動産業界の知人から「すごくいいサービスがある」という連絡をもらったからです。いつもなら流すけれど、「本当にすごいんだ」と聞いたことで興味を持ち、紹介してもらって若山とFaciloの担当の方から説明を受けました。

──若山代表からは、どのような反応があったのでしょうか？

石田様：新たなツールやサービスを導入する場合は、若山が必ず使ってみて判断していますが、「文句のつけどころがない」となり、早速、導入することが決まりました。大きな決め手となったのは、「提案する物件情報を一元管理できること」「お客様への共有・提案をスピーディに行えること」でした。また、お客様の閲覧状況や反応をリアルタイムで確認でき、よりニーズに合った提案ができることもポイントとなりました。

──業務におけるFaciloの活用方法についてお教えください。

石田様：現在、物件提案の準備とお客様への物件情報の共有は、Faciloを通じて行っています。希望条件に合う物件を見つけたら、Faciloの画面に物件情報のURLを貼ってお客様に共有できるので、PDF化や帯付けなどの業務が不要になりました。また、お客様側は、提案した物件情報に「お気に入り」のマークを付けたり、ゴミ箱に入れたり、メモ登録をしたりすることができるので、反応がわかりやすいんですよ。

──お客様の反応は、どのように確認されているのでしょうか？

高橋様：送った物件情報をお客様が閲覧した瞬間、既読のログがつきますし、お客様がその物件に「お気に入り」のマークを付けたらリアルタイムで通知が届きます。以前は、送った物件情報を見ているのかどうかもわからなかったのに、Faciloの機能によってお客様の反応まで見えるようになりました。物件情報を見ている方や反応をされた方に対して、次のアクションをしていくことで、お客様の関心の度合いを把握できています。

──例えば、どういったアクションをとられているのでしょう？

石田様：物件情報に「お気に入り」のマークが付いていたら、その物件の画像や詳細資料を追加でアップしたり、既読のログが付いていたらチャットでご連絡したりしています。お客様の反応を見ながら必要な情報を補足していけるので、非対面でもやりとりのきっかけをつくりやすくなりました。

また、お客様にとっても、SNSで「いいね」を付けるくらいの感覚で気軽に反応できるため、こちらからも次のアクションを起こしやすくなっていると思います。

──こうした一連のアクションを通じて、段階的にお客様の温度感を高めていくイメージでしょうか？

石田様：まさにそうですね。まず物件をご提案し、閲覧ログでお客様がご覧になっているかどうかを確認します。そのうえで、お客様のリアクションに合わせて追加情報をお送りしたり、チャットでフォローしたりしながら、少しずつコミュニケーションを深めていくイメージです。

そうしたやりとりを重ねることで、非対面でもお客様の関心度や検討状況を把握しやすくなります。温度感が高まってきたタイミングで内見をご提案するなど、次のステップにもつなげやすくなりました。Faciloがあることで、この一連の流れをスムーズに、抜け漏れなく進められるようになったと感じています。

──お客様の反応を探るために、よく活用されている機能や、これは便利と思われる機能はありますでしょうか？

石田様：どのページを繰り返し見ているのか、そこにどのくらい滞在していたのかまで、リアルタイムで確認できる機能を活用しています。ログインしているお客様の中にも、送った物件情報をあまり見ていない方もいるため、追客やフォローの判断に役立っています。

また、滞在時間の長いページがわかると、お客様が気になっているポイントも把握しやすくなります。そこを深掘りしながら次の物件を探していくことで、よりマッチする提案につなげています。

堀内様：通知やログイン状況を把握できるのも便利ですね。お客様が物件を閲覧する時間帯や、やりとりしやすいタイミングが見えてきます。例えば、昼休みによく見ている方であれば、昼前のタイミングに送るようにしています。

誰にいつ提案するのかという順序を決めやすくなり、営業提案のタイムスケジュールを考える際にも役立っています。また、どのエリアを重点的に閲覧しているのか、何度もクリックしているのはどの情報なのかを確認できるので、よりピンポイントでニーズに応える提案ができるようになりました。

──物件情報の管理については、いかがでしょうか？

石田様：Faciloでは、提案した物件情報を一括で管理できるので、次の提案を行う際にも「すでに提案したものなのかどうか」を確認でき、業務効率化に貢献しています。

堀内様：お客様が閲覧した物件情報について、色の表示が変わる機能があるので、一目瞭然です。

──そのほかの機能で、活用されているものはありますでしょうか？

石田様：コメント挿入の機能を使って、おすすめポイントや注意点などを書き込んでいます。先にもお話ししましたが、メールやチャットで長文の文字を羅列すると、それだけで見てもらえなくなったり、そのまま忘れられたりしてしまうことになるんです。その点、Faciloなら物件情報の画面上にフキダシで書き込めるので、ひと目で内容を把握しやすいんです。お客様も反応してくれやすいと感じますね。

高橋様：コメント挿入の機能では、物件のメリットだけでなくデメリットまで率直にお伝えするようにしています。例えば、「1階にバスルームがあるにもかかわらず、3階に洗濯機置き場がある」など、お客様が物件情報をパッと見ても気づかないデメリットがあります。そうした部分もしっかり伝えて、信頼関係を築いていくことを大事にしています。

──Plaho様が掲げている「正しい選択の、そばにいること」を実現すべく、公平・公正な情報提供に活用されているのですね！

堀内様：はい。私たちはいろんな物件を提案しながら、それぞれのダメな部分もいい部分もきちんと説明した上で、お客様ご自身に判断してもらうことを大事にしています。比較対象となる物件も一緒にご紹介し、「こういう点ではこちらがいい」「でも、総合的にはこちらがおすすめ」という説明もしていますが、そこでもFaciloのコメント機能を活用しています。

──質の高い提案を行うために、ほかにも活用されている機能はありますでしょうか？

石田様：内見前には、お客様から何を聞かれても答えられるように準備しています。その点、Faciloではハザードマップや物件周辺の地図情報なども画面上で確認できるため、とても便利です。以前は、市区町村ごとに発行されているハザードマップをダウンロードして水害リスクの有無を確認したり、学校区の住所を一つひとつ調べて学校までの距離を確認したりしていました。さらに、スーパーやコンビニまでの距離もGoogleマップで個別に調べていたので、かなり手間がかかっていたと思います。Faciloでは、そうした情報を一つの画面で確認できるようになりました。内見コースもマップ上で確認できるため、当日のご案内順もFacilo上で検討しています。また、予約画面に日時を入力するだけで内見の手配を進められる点も、業務効率化につながっています。以前のように、管理会社への依頼書をWordで作成して送付する手間もなくなりました。

──組織としての目標管理にもFaciloを役立てていらっしゃるとのことですが、どのように活用されていますか？

石田様：営業メンバーの目標管理に活用しています。各自が提案した物件の件数やお客様の閲覧数を週単位で管理し、タイミングを見ながらチームとして足りない部分について各自に伝えるようにしています。また、提案件数が落ちているかどうかは、営業メンバー自身も確認できるので、「もっと提案件数を増やそう」など、提案のペース配分にも役立っていると感じます。

──教育にも活用されていますか？

石田様：今年の3月に未経験で入社したメンバーの教育にも活用しています。これまでは経験からくる感覚に頼る部分もありましたが、Faciloではお客様の閲覧ログなどを確認できるため、「なぜこの物件を提案するのか」を根拠にもとづいて説明しやすくなりました。未経験のメンバーにとっても、提案の考え方を理解しやすいと思います。また、PDFで物件を提案していた頃は、過去にどの物件を提案したのかを確認するために、一つひとつファイルを開く必要がありました。Faciloでは提案物件が一元管理されているため、新人メンバーがこれまでどのような提案をしてきたのかを、教える側もすぐに把握できます。さらに、それぞれの提案に対するお客様の反応や温度感も確認できるので、「次にどのような提案をすべきか」「どのタイミングでフォローすべきか」といった点も指導しやすくなりました。

「URLひとつで物件情報を管理でき、過去の提案内容もすぐに確認できます。お客様の反応や閲覧ログ、お気に入り登録をもとに、非対面でも丁寧にご提案できるようになりました。」（石田様）

Facilo導入で帯付け不要になり、物件提案の準備時間は約6分の1に短縮

──Facilo導入により、どのような効果を実感されているのでしょうか？

石田様：導入前はメンバー2名で、1人につき月25件の新規のお客様を担当していましたが、現在、メンバー3名で1人につき月35～40件の新規のお客様を担当しています。個々の担当件数は1.5倍以上に増えていますが、Facilo活用で提案準備の業務にかかる手間が大幅に減ったので、提案の質を落とさずに対応できています。

高橋様：業務効率化については、PDF作成や帯付けの業務から解放されたことが大きいですね。提案する物件情報をまとめる時間は、1件のお客様に対して30分から5分程度と圧倒的に短くなっています。

──毎月少なくとも35件の物件提案を行っていらっしゃるとのことでしたので、単純計算でも「12.5時間は削減できている」ということになりますね！

高橋様：それだけ効率化できているおかげで、本来やるべき提案準備やフォロー活動に時間を使えていると感じますし、業務に追われるストレスもなくなりましたね。

──そのほかに、業務効率化の面でFaciloが役立っていることはありますでしょうか？

石田様：検索条件を保存できる機能もすごく便利です。物件を探すとき、毎回、エリアや希望条件などをいちいち入力し直さなくてはならず、本当に大変でした。今では希望エリアが広範にわたるお客様にも対応できています。

堀内様：提案した物件情報を一元管理できる点でも大きく効率化できています。すでに提案した物件は検索画面上の表示色が変わるため、一目で確認できるのは非常に便利ですね。Faciloがなかったら調べ直すのが大変だったと思います。また、登録した物件に価格変更があったらリアルタイムで知らせてくれるので、いち早くお客様にお知らせできることにもメリットを感じています。

──提案の質の向上という面では、何らかの効果は実感されているのでしょうか？

石田様：Faciloを通じてお客様の反応が見えるようになったおかげで、長く追えるお客様も多くなりました。何より、Faciloのさまざまな機能を使うことで、非対面でもしっかりコミュニケーションできるため、お客様が求めていることや温度感がわかりやすくなることを実感しています。また、お客様にご負担をかけずにアプローチができることも、今の時代に合っていると感じます。SNSのような感覚で気軽に反応してもらえるし、物件情報もお客様が見やすくわかりやすいように整理できます。さまざまな面から、若山の営業哲学である「本当にお客様に寄り添った提案」を実現しやすくなりました。

──使い始めてみて、良かったと思う機能はありますでしょうか？

石田様：見込み管理ができる機能です。Faciloは顧客ログからそれぞれのお客様の本気度をスコア表示できるため、「HOT顧客」が一目でわかるんです。それをベースに提案することで、情報更新の抜け漏れなく、HOTなタイミングで提案を送ることができるようになりました。以前はスプレッドシートで管理していましたが、今はもう使っていませんね。

──Faciloの開発や営業担当者の対応などについて、忌憚のないご感想をお聞かせいただけますか？

石田様：Faciloは、機能改善や開発スピードが速いところもいいな、と思っています。Advanced機能が追加された際、画面を自社カラーにしてもらいましたが、お客様から「見やすくなった」というお言葉をいただくことができました。また、お客様にわかりやすいよう、ボタンの色も目立つものに変えてもらうこともできました。改善要望を出すと、とにかく営業の方のレスポンスが早いんです。実装されるスピードもすごく速く、写真閲覧のログ取得や表示の改善などの要望を出したときは、実現していただくまでに一週間もかからなかったと記憶しています。

──Faciloの活用に向いているのは、どのような会社だと思われますか？

石田様：Faciloはどんな不動産会社の方にも使ってほしいと思っています。機能が本当に優れているので、私自身も会う人、会う人に紹介しています。量が成果に直結する業界でもあるため、Faciloを導入することで、効率も成果も大きく変わることを実感しています。また、お客様側の情報量も圧倒的に増えるので、導入すること自体がお客様のためになると思っています。例えば、ネット上で情報共有できるので、家族で検討しやすいと思いますし、資金援助をしてくださるご両親に共有することもできます。ホスピタリティの向上という面でも役立ってくれると思います。

──最後に、Plaho様として実現していきたい世界についてお教えください。

石田様：不動産業界はまだまだ透明性が低いので、ちゃんとデメリットを教えてもらえず、契約してしまう人が多いことを実感しています。私たちは、お客様の悩みや疑問を解消しながら最後まで伴走することを目指していますが、「これぞ」と思えるマイホームを手に入れて喜んでいただく姿を見ることに大きな幸せを感じます。そうした営業スタイルが不動産業界で当たり前になったら、お客様だけでなく、不動産業界に携わる方々がみんな幸せになれるのではないかと思っています。

Faciloのような仕組みを活用し、お客様にしっかりと向き合うことで、不動産業界はもっと良くなると思います。また、昨今はAIが発達しているため、これまでと同じように価値を提供できるのか不安を感じる方もいるように思います。けれど、私たちは、お客様のためにFaciloのような仕組みを通じて上手にAI活用をすることで、より介在価値のある営業提案ができるようになると考えています。お客様のためになるのはもちろん、自分たちの仕事をより良いものにし、その価値を高めていくためにも、活用を検討してみる価値があると思います。

「個々の担当件数は1.5倍以上に増えていますが、Faciloによって業務負荷が軽減され、お客様の反応も把握しやすくなったことで、少数精鋭でも質の高い提案を継続できていると感じています。」（石田様）

※本文中の数値・体制は、特記のない限り2026年4月取材時点のものです。

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