わずか4名で取扱高150億円超を実現！「Give・Give・Give」の営業哲学でお客様に寄り添う提案を徹底する仕組み

わずか4名という少数精鋭のメンバーで、取扱高150億円超を実現しているPlaho様。取材時点ではさらに1名が加わり、営業5名体制へと拡大しています。「お客様に寄り添うパートナーであること」を理念に掲げ、会社都合の強引な営業提案は一切行わないことを徹底しています。

営業ノルマは課さず、業界のしがらみにも捉われず、お客様への営業活動もFaciloを活用した非対面型の提案をベースとしていながら、なぜここまで高い成果を上げることができているのでしょうか。

今回は前後編にわたって、Plaho様が自社の経営理念や営業スタイルを実現するために「どのようにFaciloを活用し、どういった成果につなげているのか」を紐解いていきます。

前編では、株式会社Plahoの代表・若山拓人氏にお話を伺い、不動産仲介のトップ営業から起業した背景や想い、自身の営業哲学とそこから生まれた経営理念、さらにはFacilo導入の背景までご紹介してまいります。

保険会社から不動産業界に転職。数字ゼロからトップセールスに

株式会社Plaho 代表・若山拓人氏

──本日はよろしくお願いいたします。まずは、若山代表が不動産業界に足を踏み入れたきっかけについてお教えください。

若山様（以下、敬称略）：もともと私は、不動産業界には全く興味がなく、大手損害保険会社のグループ企業に入社しました。しかし、不動産業界で働いている友人が年々成長し、収入も上がっていたことから「ビジネスパーソンとして差がついている」と感じたことがきっかけで興味を持ちまして。

──そこで不動産業界に転職された、ということでしょうか？

若山：友人が働いている不動産仲介会社の面接を受けてみたら受かってしまったんです。自分としては、「一回くらいチャレンジしてみるか」程度の気持ちで転職しました。

──転職後、すぐにトップセールスとしてご活躍されるようになったのでしょうか？

若山：いえいえ、入社してみたらノルマや数字のプレッシャーが厳しく、想像以上にきついと感じました。最初の1年は、全く成果が出ず、数字もほぼゼロという惨憺たる結果でしたね。

──意外な過去があったのですね。ターニングポイントになった出来事をお教えください。

若山：このままではいけないと感じて、当時、「社内で一番デキる」と言われていた先輩に話を聞いてみたところ「お前の営業は、お客様のことを考えていない」と指摘されて、目から鱗が落ちました。そこで180度考えを変え、「お客様のために全力を尽くす」という方針に切り替えてみよう、と。これが全ての始まりであり、私の営業理念の原点になりました。

──ご自身の営業スタイルも大きく変化されたのでしょうか？

若山：数字やノルマのことは一切考えず、「お客様が本当に求めていることは何か」「それで自分に何ができるのか」という点に集中していきました。お客様のニーズに応える提案をするために行動量を上げていったため、実際、電話やメールのやりとりなども、ほかの社員の5倍はやっていたと思います。

──そこから快進撃が始まるわけですね！

若山：そうですね。お客様のために行動し続けていった結果、数字はどんどん伸びていき、半年後には社内の営業メンバーの中でトップの数字を叩き出すまでになりました。社内のポジションもどんどん上がっていき、入社4年で経営幹部にまで昇り詰めることができました。

「不動産業界を変えたい」という想いを胸に、お客様目線の会社を創ることを決意

──起業を決断された背景には、どのような思いがあったのでしょうか？

若山：不動産業界では、ノルマや数字のきつさから、お客様にデメリットを伝えず都合のいい部分だけを見せる提案をしたり、会社や自分の都合で契約を迫ったりするケースを目の当たりにしてきました。当初はそれが当たり前だと思っていましたが、自分の営業理念が変化したことで、不動産業界特有のゴリゴリの営業スタイルに違和感を覚えるようになっていきました。

──業界全体の構造に問題があると思われた、ということ？

若山：当時、私はアメリカの不動産も扱っていたので、日本の不動産業界と大きな違いがあることも実感していました。

──どういった違いがあるのでしょうか？

若山：アメリカにおける不動産売買の仕組みは透明性が高く、お客様にとって公平な取引ができます。一方、日本の不動産業界は不透明で、不動産業者が一方的に有利になる構造がある。そこに問題を感じましたし、自分のポジションが経営サイドに近づくにつれ、「いつまでこんなことが通用するのか。このままでは日本の不動産業界はダメになる」という気持ちが増していきました。

──業界全体に対する問題意識が芽生えたわけですね。

若山：はい。不動産業界を変えたいという思いが次第に強くなっていき、やがて「自分が起業して、お客様目線の会社を創ろう」と決意しました。

──どのような組織を目指したのでしょうか？

若山：それまで私自身が大事にしてきた「One to Oneの営業」を実現できる組織にしようと思いました。お客様のためになる不動産営業で最も重要なのは、"豊富な知識"と"提案の質の高さ" と"寄り添い"です。ノルマに縛られることなく、業界の古い慣習にとらわれることもない環境をつくれば、誰もがお客様に納得・満足していただくことに集中できると考えました。

──環境づくりにおいて注力されたポイントをお教えください。

若山：メンバーにノルマは課さない方針を掲げ、自律的に目標達成していける環境をつくることにしました。そもそも不動産業界の営業が売上重視に走ってしまうのは、歩合で稼ぐ文化の影響が大きい。そこに左右されない給与体系とすることが必要だと考え、固定給を高く、インセンティブは低くはないものの高過ぎない設定にしました。無理な営業や押し売りのような提案をしなくても生活できる一方、良い仕事をすれば結果が返ってくる。そうした環境なら、自然とお客様のためを考えた提案ができるはずだと考えました。

──そのほかの部分はいかがでしょう？

若山：当社には、会社都合による「売らなくてはならない物件」は存在しません。営業メンバーは、世の中にある大半の物件の中から、お客様のニーズに合わせた最適なご提案ができます。また、公平・中立の視点でお客様の立場に立ったご提案をするために、それぞれの物件のメリットだけでなく、デメリットまで包み隠さずに伝えることを基本としています。大切なのは、お客様に納得して選んでいただくこと。お客様に寄り添うパートナーとして、常に「正しい選択の、そばにいること」が我々の使命だと考えています。

「不動産業者が一方的に有利な業界構造は、もう嫌だったんです。だったら、自分でお客様目線の会社を創ろうと思いました。」（若山氏）

見返り求めず与え続ける精神で、潜在ニーズまで捉えた提案

──2021年の創業から5年が経つ現在、営業メンバーの構成と人材の見極め方についてお教えください。

若山：現在の営業メンバーは私を含めて5名で、うち一人は今年に入社したばかりです。私自身も第一線に立ち続けていて、売上のおよそ半分は自分で作っています。一緒に働く人材を見極めるときに大切にしているのは「人柄の良さ」と「嘘をつかないこと」、加えて、何かに打ち込んだ経験があるかどうかも見ていますね。

──組織づくりにおいて注力されていることはありますか？

若山：これまで少数精鋭の形をとっているのは、「自分の分身」を育てるためです。現在のメンバーに自分の営業スタイル、考え方、ホスピタリティを徹底的に叩き込み、将来的には組織の上の層を任せたいと思っています。彼らが育てば、そこから組織は拡大できますし、私がいなくても崩れない組織をつくることができますから。

──ご自身の営業哲学と、メンバー教育で大事にしていることについてお教えください。

若山：「Give＆Take」ではなく、「Give・Give・Give」の精神で、見返りを求めず与え続けていくことを大切にしています。自分の欲や数字に振り回されない姿勢を根底に持ってこそ、本当にお客様に寄り添った提案ができるようになるものです。営業メンバーには、「日々、人間力を磨き続け、お客様に信頼される人になること」が大事だと伝え続けていますし、「お客様と一緒に探すスタンス」を持つことを常に意識してもらっています。

──「お客様のため」を真に実践するために必要な考え方ということですね。

若山：そうですね。不動産仲介会社はこの世界にごまんとあるので、お客様にとって、「これならいい」ではなく、「これがいい」と思える物件に出会える提案をすることが重要です。希望条件を満たすだけでなく、お客様自身も気付いていない潜在ニーズを引き出せるかどうかは営業の腕次第なんですよ。想像の上をいく提案を重ね、「これがいい！」「ですよね！」と、ぴったりマッチングできる瞬間は心底楽しいものであり、それこそ営業の仕事の真骨頂！　まずは、その喜びをしっかり味わって欲しいと思っています。

──そうしていくことが大きな数字につながっていくわけですね。

若山：正直に、真っ当にお客様のためになる提案をしていけば、「あなたにお願いしたい」という方が降ってくるように現れるようになるのです。紹介によって広がり、リピートにもつながっていけば、そもそも強引な営業をする必要などありません。これは綺麗事ではなく、自分自身が営業パーソンとして経験してきたことです。

──日頃のメンバー教育では、どのようなことをされているのでしょうか？

若山：会議はほとんどせず、週に一度だけ短時間のミーティングを行って、一週間のうちに気付いたことを各自に伝えています。特に「人間力を磨け」という話をよくしていますね。

──代表自らが個々のメンバーに向き合いながら営業哲学を叩き込まれているのですね。

若山：営業だけでなく、日々の振る舞いも「人間力」につながるので、例えば、使ったものを出しっぱなしにしていたり、落ちているゴミを放置していたりしたらめちゃくちゃ叱ります（笑）。細かい話であり、時代に合わないと言われるかもしれませんが、そういう小さなことにも気付けない人は、お客様の小さな変化にも気付けず、潜在ニーズを引き出すような提案もできないものです。お客様に信頼される営業パーソンとなってもらうために、小さなことも見過ごさず、徹底的に言うようにしています。

「ノルマや数字のためではなく、正直に真っ当に『お客様のために』という営業に切り替えた瞬間、売れる感覚をつかみました。」（若山氏）

Faciloで"業務効率化"と"営業哲学"を両立

──営業活動の進め方と特徴について教えてください。

若山：不動産仲介の送客マッチングサービスを主な営業チャネルとした反響営業を行っており、内見までの提案活動は、基本的に非対面で進めていきます。大きな特徴は、やはり少数精鋭のため、営業メンバー1人ひとりの担当顧客数が非常に多い点です。現在、自分以外のメンバーは一人につき、月に30〜40件程度の新規のお客様を担当していますが、前月や前々月からのお客様も合わせたら相当な数になります。かつ、1組のお客様に対し、最初の時点で数十件以上もの提案を行うため、膨大な物件の確認・検討をすることが前提となっています。

──2024年にFaciloを導入されていますが、どのように活用されているのでしょうか？

若山：Faciloを使えば、お客様それぞれとのやりとりを一括管理することができます。提案する物件情報もURL一つでお客様と共有でき、自分が提案した物件を遡って確認することもできます。また、住所などの条件設定で提案物件を検索すれば、一括して条件に合う物件も確認できる。作業にかかる手間を圧倒的に効率化できています。

また、導入以前は、提案物件の情報をPDFにまとめ、一枚一枚に帯づけする作業に時間がかかっていましたが、Facilo導入後はその手間が一切不要になりました。物件のURLを貼り、クリックするだけで帯づけまで自動でできてしまうので、非常に便利ですね。PDFをメールやチャットで送るなんて、もうあり得ないと思っています。

──担当顧客数も物件提案数も非常に多いからこそ、一括管理の仕組みでいかに効率化するかが重要になってくるわけですね。

若山：提案業務の効率が圧倒的に向上したことで、提案の質を向上させることに時間をかけられるようになりました。また、Faciloには、提案した物件情報にお客様がハートマークをつけるなど、気軽に反応できる仕組みもあるので、非対面でも潜在ニーズを導き出しやすいと感じます。自分の目指す不動産ビジネスの実現に役立ってくれています。

──業務効率向上だけでなく、「お客様に寄り添った提案」をより実現しやすくなったのですね。

若山：その通りです。何より、お客様にとって圧倒的に分かりやすく、見やすい仕組みである点がすごく良いと感じています。それに、メールのように返信する必要がなく、興味がある物件に気軽に反応できる仕組みがあるので、「押し付けの営業をされる不安」も払拭できます。当社においては「お客様のため」が第一なので、お客様にとって使い勝手が良いことが大事で、そのためにお金を払っているようなものでもあるんです。Faciloのサービスそのものが、当社の理念にマッチしていると感じます。

「自分たちの営業効率も上がるけど、それ以上に、お客様が圧倒的に分かりやすい」（若山氏）

Facilo導入の決め手は"共感"と"感動"。ニーズに応えるサービスに圧倒された

──Facilo導入を検討された、そもそもの経緯についてお教えください。

若山：同業の元部下から提案されたことがきっかけです。「このサービスがすごくいいと紹介された」というお話でした。日頃から、DXサービスなどの営業電話があっても基本的に無視していますが、「そこまで言っているのなら」と思い、説明を聞いてみることにしたんですよ。

──導入の決め手になったポイントは何だったのでしょうか？

若山：実際に操作してみたとき、とにかく圧倒されました。操作性の面でも機能性の面でも素晴らしかった。我々不動産仲介会社にとっても、お客様にとっても「メリットしかない」と思える内容だったんです。DX関連のサービスで「文句のつけようがない」と思えたのは、自分にとって初めてのことで、導入前に値引き交渉をしなかったのも初でしたね。

──値引き交渉をされなかった背景には、どのような考えがあったのでしょうか？

若山：「儲かるサービス」ではなく、「求められるサービス」をつくっていることに大きく共感しました。求められるサービスとは、お客様が欲しがるもの。潜在ニーズまで捉えたものをつくれば、結果的に売れる。それはまさに自分が大切にしてきた営業スタイルと同じであり、DXサービスでそれを実現していると感じ、正直、感動しましたね。「こういう人々が外から不動産業界を変えていくのだろう」と実感したことで、「自分も現場から業界を変えていこう」という想いをますます強くすることができました。

「不動産業界といえばPlaho」を目指し、正直で真っ当なビジネスを広めていく

──Faciloの活用が向いているのは、どのような企業だと思われますか？

若山：Faciloは全ての不動産仲介業者におすすめしたいですね。お客様のためになり、自分たちの業務効率や提案の質の向上に役立つので、使わない選択肢はないと思います。ですから、私自身、これまでに多くの同業の知人に紹介してきています。

──不動産業界は、ほかの業界に比べてDXがあまり進んでいませんが、若山代表はどのようにお考えでしょうか？

若山：業界内でDX文化が進んでいくことによって「公平かつ透明な不動産取引」をスタンダードにしていくこともできると思っています。また、不動産業界は高齢化が進んでいることも大きな課題となっていますから、DX関連のサービスを若手人材の育成に役立て、新しい風を入れていくことも大事だと考えています。不動産業界には「現場で見て学べ」という文化がまだまだ残っていますが、DXサービスを活用しながら営業活動で大事にすべきことを教えていけば、若手人材も定着しやすくなるはずのではないかと思います。

──Faciloに対して、今後期待されていることがあればお教えください。

若山：アメリカの不動産テックの代表企業『Zillow』のような存在になっていただきたいと思っています。「透明性のある不動産業界」をつくる一翼を担ってもらえれば、と。私自身はソフト開発等々は得意ではないので、より良い機能を開発していただくために、現場の声を伝える役割を果たしていきたいと思っています。

──若山代表とPlaho様が目指す今後の目標についてお教えください。

若山：この先は、「不動産仲介といえばPlaho」と言われるような存在を目指していきたいです。現在のメンバーはすでに実力を身につけているので、今後は積極的に採用を行い、組織を大きくしていきます。「正直に、真っ当にビジネスを行うことが正しい」ということを我々が体現し、スケールアップしていく。それによって、現場から不動産業界を変えていければと思っています。

──様々な企業と連携していくビジョンもあるのでしょうか？

若山：現在、不動産業界を変えていきたい思いを持つベンチャーの方々とタッグを組むための準備も進めています。古い体質を変えていくためには、新しいプレイヤー同士で連携していくことが必要であり、うちの会社自体ももっと大きくしていこうと思います。今後の目標として売上100億円規模を目指していきます。

──さらに上を目指していかれるのですね！　若山代表のバイタリティーの源はどこにあるのでしょうか？

若山：私はもともと家を売ることが好きというわけではなく、不動産仲介の仕事が好きなわけでもなかったんですよ。それに、今はもうお金や地位に対する欲望が強いわけでもなく、儲けるために起業したわけでもありません。実際、家族と暮らしていくために困らない程度の給料しかとっていませんから。ただ、「自分と関わった人が幸せになってくれればいい」という思いだけは常にあり、それは今も変わっていないんです。

──お客様やメンバーに対してはもちろん、不動産業界で働く全ての人々に対しても同じ想いを抱いている、ということでしょうか？

若山：はい。この業界は知れば知るほど問題があり、改革が必要だと感じます。私は、そこに憤りを感じ、「正しいと思える世界」を実現したくて突き進んできましたが、まだまだ現実はそれと程遠いことを実感し続けています。だから、自分は今もずっとこの不動産業界にいるのだと思います。不動産業界にはブラックなイメージがありますが、「ホワイトでもいいじゃないか」と思いますし、そもそもアメリカでは不動産仲介は人気の職種なんです。日本におけるイメージも変えていくことで若い人たちも魅力を感じて流入してくれるようになると思っています。今後の不動産業界全体のために、改革へのチャレンジを続けていきます。

──株式会社Plaho様は、Facilo活用にて業務効率化と提案の質の向上という成果を生み出し、若山代表の営業哲学「Give・Give・Giveで、お客様に寄り添う提案」の実現に役立てていました。今後、業界改革にいかにチャレンジされていくのかという点からも目が離せません。本日はありがとうございました。

※本文中の数値・体制は2026年4月取材時点のものです。

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