後発エリアでも売主様から選ばれる── Faciloを「差別化の武器」に活用する恵比寿営業所の売却営業

関西を中心に、不動産仲介やリフォームをはじめとする住まい関連サービスを展開し、東京エリアでも拠点を拡大している株式会社ウィル様。長年培ってきた「人で勝つ営業」を強みに、後発で進出した東京においても、売主様から選ばれる営業のあり方を追求しています。

一括査定サイトや売却ポータルサイトからの反響では、複数社との比較が前提となるため、初動の速さだけで差別化することは容易ではありません。最初の面談で他社との違いを感じてもらい、売主様の納得につながる提案ができるかどうかが重要になります。

恵比寿営業所では、そのための営業の武器としてFaciloを活用。売り出し物件レポートやマイページでの売主様の反応を通じて、市況や相場の説明、価格変更の提案に客観的な裏付けを持たせています。

今回は、株式会社ウィル 東京支社 流通営業グループのチームマネージャー（課長）であり、恵比寿営業所の所長を務める近藤一穂さんに、後発エリアで売主様から選ばれるための営業の考え方と、Faciloの活用方法について伺いました。

「自分を選んでもらう営業」で、どこでも通用する力を身につけたかった

──まず、近藤さんがウィルに入社されたきっかけを教えてください。

近藤様（以下、敬称略）：ウィルと出会ったのは、大学の説明会や就活セミナーがきっかけでした。入社を決めた理由は、不動産そのものに強い興味があったからというより、社会に出てからどこでも通用する力を身につけられる環境だと感じたからです。

当時の自分には、その力が具体的にどんなものなのかまでは、はっきりわかっていませんでした。ただ、不動産仲介の営業は、自社でつくった商品を売る仕事ではなく、最終的には、自分自身を選んでもらう仕事だと思ったんです。そういう意味で、「自分を選んでもらう営業」を経験することが、どこでも通用する力を身につけることにつながるのではないかと感じました。

──ウィルという会社自体には、どのような印象を持っていましたか？

近藤：就職活動の選考過程では、さまざまな社員の方と面談しましたが、特に印象に残っているのは、一回一回の面接時間がとても長かったことです。

一般的な面接では大学時代の経験を中心に聞かれることが多いと思いますが、ウィルでは小学校から中学、高校、大学までさかのぼり、わたしがどのような人間なのかを深く知ろうとしてくれました。

自分の良いところだけでなく、悪いところも含めて理解した上で、「一緒に働きたい」と言ってもらえたことは大きかったです。他社の面接では、選考に通るために自分を良く見せようとしていた部分もありましたが、ウィルではありのままの自分を見てもらえた感覚がありました。それが、入社を決める上での安心材料になりました。

──入社後、営業として成果を出すまでには、どのような経験がありましたか？

近藤：入社2年目の頃、誰もが社名を知っているような大手不動産会社と競合した案件がありました。正直、会社の知名度やブランド力で比べると、当時のわたしたちが勝つのは簡単ではなかったと思います。

そのとき、わたしにできるのは、とにかく早く、きちんとした査定書をお届けすることだと考えました。すぐに査定書を作成し、レターパックでお送りしたんです。いま振り返ると、何か特別なテクニックがあったわけではありません。ただ、誰よりも早く、誰よりも熱意を持って対応することに徹しました。

結果として、そのお客様には弊社を選んでいただくことができました。知名度やブランド力で勝る会社と比較される中でも、熱意や対応の早さ、誠実さが伝われば、選んでいただけることがある。そのときの経験は、今でも自分の中に強く残っています。

──関西で営業経験を積まれた後、東京に移られた経緯を教えてください。

近藤：関西で営業としての土台を築いた後、次は東京で新たな挑戦をしたいと考え、自ら異動を希望しました。東京に来たのは、管理職に昇格したタイミングです。最初に任されたのは、北千住営業所の立ち上げでした。

──実際に東京で立ち上げを進める中で、特に苦労したことは何でしたか？

近藤：関西には、ある程度ウィルの名前を知っていただいているエリアもありましたが、東京では社名がほとんど知られていない状態からのスタートでした。競合他社がどのような会社なのかもわからず、エリアごとに戦い方も異なるため、すべてが手探りでした。

反響をどのようにつくるのか、物件写真をどう運用するのか、メンバーが高いモチベーションを持って働ける環境をどう整えるのか。営業所全体の基盤を一からつくることに苦労しました。

ただ、その経験があったからこそ、後発で進出したエリアで勝つためには、「まずお客様に会っていただくこと」と、「初回面談で他社との違いを感じていただくこと」が重要だと実感しました。

──後発企業として戦う上で、大きな学びになったのですね。

近藤：そうですね。もちろん、熱意だけで毎回選んでいただけるわけではありません。ただ、ブランド力で勝てないからこそ、自分たちが何を積み上げていくのかが重要になります。

実際に結果を出している人を見ると、細かなことを一つひとつ、きちんと積み重ねている人が多いです。すぐに連絡する、十分に準備する、お客様が何を求めているのかを考える、比較されている会社についても理解する。そうした日々の積み重ねが、最終的にお客様から選んでいただける理由になるのだと思います。

「ウィルの名前がまったく通じない東京で、自分なりの勝ち方をゼロからつくっていきました」（近藤様）

一括査定の売却営業では、初動の速さと、比較される中で選ばれる力が問われる

──売却営業の基本的な流れについて教えてください。一括査定サイトから反響が来た場合、最初に何をされますか？

近藤：基本的には、反響があればすぐにお電話します。一括査定サイトの場合、売主様は複数の会社へ同時に査定を依頼していることがほとんどです。

最初のうちは、「何の電話だろう」と思って出てくださることもありますが、複数社から何度も連絡が入るうちに、次第に電話に出ていただけなくなります。

だからこそ、初動のスピードは非常に重要です。最初の接点でどれだけ良い印象を持っていただけるかが、その後のアポイント取得にも大きく影響すると考えています。

──電話がつながらない場合は、どのように対応されますか？

近藤：お電話がつながらない場合は、すぐに査定書を作成し、メールでお送りします。その後も、1日に何度かお電話を差し上げながら、継続してアプローチしていきます。

売主様の状況はさまざまで、すぐに売却したい方もいれば、まだ情報収集の段階にある方もいます。だからこそ、最初の対応で良い印象を持っていただき、売却を検討する際の選択肢に残れるかどうかが大切だと考えています。

──アポイントが取れた後は、どのように媒介契約につなげていくのでしょうか？

近藤：最も多いのは訪問査定です。実際に現地を確認した上で査定を行いますが、売主様のご状況やご希望に応じて、来店やオンラインで対応することもあります。

面談では、まず不動産売却の流れや基礎知識をご説明しながら、売主様が何を知りたいのか、売却にあたって何を重視されているのかを丁寧に確認します。

その上で、他社とも比較されている場合には、弊社が他社とどのように違うのか、物件をどのような方針で売却していくのかをご説明します。

──売主様によって、訴求するポイントも変わるのでしょうか？

近藤：変わります。たとえば、不動産ポータルサイトへの物件掲載を重視される方もいれば、築年数の古い物件であれば、リフォームも含めた提案が強みになる場合もあります。早期の現金化を希望される方には、買取業者とのネットワークについてご説明することもあります。

また、どの会社と比較されているのかを知ることも重要です。競合他社が何を強みにしているのかを理解した上で、それに対して弊社がどのような点で優れているのかをお伝えする必要があります。

過去に他社を選ばれたお客様に、差し支えない範囲でその理由を伺い、個人が特定されない形で社内に共有し、営業活動の改善に活かすこともあります。

結局のところ、魔法のような営業トークがあるわけではありません。こうした情報を一つひとつ蓄積し、売主様ごとに何を求めているのかを見極めながら、適切な提案をしていくことが大切だと思っています。

導入前の課題は、売主様とのコミュニケーション強化と他社との差別化

──Facilo導入前、売却営業においてどのような課題を感じていましたか？

近藤：大きくは、売主様とのコミュニケーションをより強化したいということと、他社との差別化につながる武器が欲しいということでした。

売却営業では、現在の市況を売主様にきちんと理解していただく必要があります。特に今は不動産価格が上昇しているため、売主様が「できるだけ高く売りたい」と考えるのは当然です。また、他社が高い査定額を提示することもあります。

もちろん、高く売ることは大切です。ただ、相場から大きく離れた価格で売り出すと、買主様からの反響を得にくくなる場合があります。そのようなときには、販売戦略の一環として、売り出し価格の見直しをご提案する必要があります。

──価格についての説明はむずかしい場面もありそうですね。

近藤：むずかしいですね。営業担当者が口頭で「相場より高いと思います」とお伝えしても、売主様としては納得しづらいと思います。営業担当者が用意した資料だけでは、どうしても説明の説得力に限界があります。

売主様が「できるだけ高く売ってほしい」と考えるのは当然です。一方で、今は買主様もさまざまな情報を簡単に調べられる時代です。その物件が相場より高い価格で売り出されているかどうかは、買主様にもわかってしまいます。

だからこそ、営業担当者の感覚だけではなく、客観的なデータをもとに販売状況を共有し、今後の販売戦略をご説明できる仕組みが必要だと感じていました。

──他社との差別化という点では、どのような課題がありましたか？

近藤：大手企業の場合はブランド力があるため、社名を見ただけで「まずは話を聞いてみよう」と思っていただけることがあります。

一方で、弊社のように後発で進出した会社は、まず売主様に会っていただくきっかけをつくることが重要です。その上で、実際の面談でも他社との違いを感じていただかなければなりません。

その意味では、「弊社にはこのような仕組みがあります」と、他社との違いを具体的にお伝えできるものがあるかどうかは、大きなポイントだと考えていました。

「他社の強みを把握した上で、それよりもうちのほうが強いと伝えられるようにしています」（近藤様）

Faciloは、売却営業における「差別化の武器」になる

──Facilo導入の背景には、コミュニケーション強化と差別化の両方があったのですね。

近藤：そうです。売主様とのコミュニケーションツールとして活用できることと、他社との差別化につながるものとして「弊社にはこういう仕組みがあります」とお伝えできること。この二つが大きかったです。

売却営業では、売主様に現在の市況を理解していただきながら、弊社がどのような方針で物件を売却していくのかをご説明する必要があります。その際に、客観的なデータをお見せできることは、非常に有効だと感じました。

──Faciloの中で、特に魅力を感じた機能は何ですか？

近藤：わたしの場合は、売り出し物件レポートが一番魅力的だと感じています。

周辺でどのような物件が売り出されているのか、それぞれの価格や物件の特徴、価格変更の推移などを確認できます。そうした情報を売主様にも見ていただけるため、現在の市況や、ご自身の物件が置かれている状況を理解していただきやすくなります。

──単なる資料ではなく、営業提案の中で使える武器になっているのですね。

近藤：そうですね。もちろん、Faciloがあれば必ず媒介契約を獲得できるというものではありません。ただ、後発で進出した企業にとって、初回面談で他社との違いを感じていただくための武器にはなると思います。

正直なところ、Faciloが競合各社にも広く普及したら、わたしたちはまた新しい武器をつくらなければならないと思っています。それくらい、現時点では他社との差別化につながる要素だと感じています。

ただ、本質的には、ツールがあるだけで勝てるわけではありません。Faciloを使いながら、売主様にどれだけわかりやすく説明し、納得していただける提案ができるかが重要です。そこに、営業担当者の力が表れるのだと思います。

「他社との差別化として、うちにはこれがあると言えるものが欲しかった」（近藤様）

売り出し物件レポートで、市況や価格提案に客観的な説得力を持たせる

──売り出し物件レポートは、具体的にどのように活用されていますか？

近藤：売主様に、周辺の競合物件をご確認いただく際に活用しています。ご自身の物件のライバルとなる物件が、どのくらいの価格で売り出されているのか、どのような条件なのか、これまでに価格変更があったのか。そうした情報をお見せします。

不動産価格が上昇している市況では、売主様ができるだけ高い価格で売り出したいと考えるのは当然です。また、他社から高い査定額を提示されることもあります。

ただ、その価格で実際に買主様から反響を得られるかどうかを考える上では、周辺の競合物件との比較が重要になります。

──営業担当者が口頭で説明するだけでなく、売主様にも見ていただける点が大きいのでしょうか？

近藤：大きいですね。営業担当者が口頭で「相場より少し高いかもしれません」とお伝えするだけでは、売主様としても納得しづらいと思います。

一方で、周辺物件の価格や条件、価格変更の推移を実際に見ていただければ、客観的なデータをもとにお話しできます。

価格の見直しをご提案する場合も同じです。「わたしたちが価格を下げたいから提案している」のではなく、「市場の中でこの物件がどのように見られているのか」を、売主様と一緒に確認しながらお話しできるようになります。

──価格提案の説得力が増すのですね。

近藤：そうですね。売主様にとっても、営業担当者から一方的に説明されるより、ご自身で情報を確認しながら判断できた方が、納得感を持ちやすいと思います。

その結果、成約までの道筋を見据えた価格変更や、今後の販売戦略についても話し合いやすくなりました。

「客観的なデータをもとに話せるからこそ、成約に向けた価格変更の提案にもつなげやすくなります」（近藤様）

マイページでの反応を、声をかけるタイミングの判断材料に

──Faciloでは、マイページでの売主様の反応をどのように活用されていますか？

近藤：売主様がマイページやレポートをご覧になっているかどうかがわかる点は、非常に役立っています。ご覧になっているということは、売却について何か気になっていることがあるのではないかと考えます。

たとえば、なかなか内見が入らず不安を感じているのかもしれませんし、現在の売り出し価格が適正なのかを気にされているのかもしれません。そうした売主様の反応を、声をかける際の判断材料にしています。

──ご連絡するタイミングを見極めやすくなるのでしょうか？

近藤：そうですね。売主様の中には、お仕事などで忙しく、ひとまず売却活動を始めたものの、まだ売却への関心がそこまで高まっていない方もいらっしゃいます。そうした段階で価格変更をご提案しても、あまり響かないことがあります。

一方で、レポートをよくご覧になっている方であれば、市況や価格について気にされている可能性があります。そのタイミングでご連絡すると、こちらの話を受け止めていただきやすいことがあります。

──売主様の反応がわかることで、ご状況を想像しやすくなるのですね。

近藤：はい。もちろん、マイページでの反応だけですべてがわかるわけではありません。ただ、何もわからない状態でご連絡するよりも、売主様が何を気にされているのかを想像した上でお話しできることは大きいです。

実際、現在の市況を客観的に見ている売主様も多いため、タイミングが合えば、価格変更についてのお話も自然に受け止めていただけることがあります。

客観データと売主様の反応で、納得感のある価格変更と成約への道筋をつくる

──Facilo導入後、売却営業の中で変化を感じていることはありますか？

近藤：一番大きいのは、客観的なデータをもとに説明しやすくなったことです。売主様に現在の市況を理解していただいた上で、販売戦略や価格変更についてお話しできるようになりました。

もちろん、Faciloをお見せしたからといって、すぐに納得していただけるわけではありません。正直なところ、一度説明しただけで「では価格を下げます」と判断される方ばかりではありません。

ただ、売主様がレポートをご覧になり、周辺の競合物件の動きを知る中で、少しずつこちらの説明を受け止めていただきやすくなる感覚はあります。

──価格変更の提案にもつながりやすくなっているのでしょうか？

近藤：そうですね。ただ、価格を下げること自体が目的ではありません。高く売れるのであれば高く売りたいですし、それはわたしたちも同じです。

一方で、適正な価格に見直すことで、成約への道筋が見えてくる場面もあります。その際に、客観的なデータをもとにお話しできることは非常に大きいです。

「周辺ではこのような物件がこの価格で売り出されています」「競合物件ではこのように価格が変更されています」「現在の状況であれば、こうした販売戦略が考えられます」と具体的に説明できるため、売主様にも納得していただきやすくなります。

──売主様とのコミュニケーションにも変化はありますか？

近藤：あると思います。Faciloは、最初にご説明しただけですべてを理解していただけるものではないかもしれません。ただ、「売却活動に関する情報を受け取れる仕組みがある」ということは、認識していただけます。

そして、実際に売却活動が進む中で、レポートをご覧になった際の反応をきっかけに、コミュニケーションが生まれます。売主様が何を気にされているのかを想像しながら、適切なタイミングでお声がけしやすくなったことは、成約までの道筋をつくる上でも役立っていると感じます。

「売主様の反応がわかることで、適切なタイミングでお声がけしやすくなりました」（近藤様）

Faciloは、後発の不動産会社にこそ向いている

──Faciloは、どのような不動産会社に向いていると思いますか？

近藤：正直なところ、あまり広まってほしくない気持ちもありますが（笑）、後発で進出した会社には向いていると思います。

大手企業には、すでにブランド力があります。たとえば、特定の沿線やエリアで「まずはあの会社に話を聞いてみよう」と思っていただける土台があります。一方で、弊社のような後発の会社は、まず売主様に会っていただくきっかけをつくらなければなりません。

──実際に会った後に、違いを感じてもらうことも重要ですね。

近藤：そうですね。面談の際に、「この会社は他社と違う」と感じていただけるものがあるかどうかは、とても大切です。Faciloは、そのための一つの武器になると思います。

売り出し物件レポートを使って市況をわかりやすく説明できること、マイページでの売主様の反応をきっかけに適切なタイミングでお声がけできること、売却活動中も継続的に情報をお届けできること。こうした仕組みは、後発企業が他社との差別化を図る上で有効だと感じています。

ただ、繰り返しになりますが、ツールがあるだけで勝てるわけではありません。結局は、それをどのように使い、お客様にどう伝えるかが重要です。

魔法のような営業テクニックがあるわけではなく、細かなことを一つひとつ積み重ねられる人が、結果を出しているのだと思います。Faciloも、そうした日々の積み重ねを支える道具として活用していくものだと考えています。

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株式会社ウィル 自由が丘営業所 所長の有田舞雪氏にインタビュー。ウィルが大切にする「人で勝つ営業」と、Faciloを活用して売主様に伴走しながら、売却活動をわかりやすく共有する取り組みをご紹介します。

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