高度な営業スキルが「Faciloを使うだけ」で再現可能に。成約数を押し上げたFaciloの、対話ツールとしての活用とは

写真左から、田中様、桐本様

愛知県岡崎市にある、アルファス株式会社様。物件を集めることではなく、顧客の意思決定をデザインすることを営業の仕事だと定義し、建てたい家の言語化をサポートすることで自然な成約を導きます。しかし、そこには顧客の関心や悩みのポイント、プロセス、ベテランの営業スキルの不可視化という課題がありました。Faciloの導入により、それらをどのように解決したのでしょうか。また、トップ営業のFacilo活用法とは。CONNECTED事業部責任者の田中聡様、CONNECTEDリーダーの桐本卓也様にお話を聞きました。

お客様との対話を大切にし、最適なことを提案する

──本日はよろしくお願いします。最初にお話いただくお二人の自己紹介をお願いします。

田中様（以下、敬称略）：私はもともと異業種から不動産業界に転職し、今年でアルファス株式会社に入社して14年になります。不動産業界に足を踏み入れたきっかけは、起業を意識するようになったからです。当時はGoogleが上場するなど、インターネット黎明期と言える時期。変化の多い時代に、自分で事業を作り、経営する力を身につけたいと感じました。起業家の方々が営業経験が起業に活きると話していたことから、最も営業の難易度が高そうな不動産営業を志し、その中でも裁量と成長環境があるアルファスに入社したのです。入社してからは土地販売に特化したLC（ランドコンサルティング）事業を立ち上げ責任者を務めるほか、営業も行っています。

桐本様（以下、敬称略）：私は23歳で愛知県の不動産会社に入社し、以来建築・不動産・車などさまざまな営業としてのキャリアを積んできました。アルファスに入社したのは5年前のことです。ちょうど35歳になるタイミングで、分業が進み、設計や融資には関わらない「売ったら終わり」の分業型営業に疑問を感じ、単なる物売りではなく顧客の意思決定に向き合う"こと売り"への志向が強まりました。年齢を重ねても活躍できる営業のあり方を模索し独立を検討していた時田中に出会い、転職を決意しました。田中が掲げる「意思決定をデザインする」という思想に強く共感したことが大きな決め手でした。現在はコネクティッド事業部のLC事業の旗振りを行いながら営業をしています。Faciloのユーザーの中で多くの成約数を記録した人に贈られるダイヤモンドバッジホルダーでもあります。

アルファス様のある、岡崎駅前

──ありがとうございます。アルファス様についても教えてください。

田中：アルファスは、愛知県岡崎市にある不動産会社です。事業内容は大きく3つあり、ひとつは不動産仲介事業、そして土地に特化したコンサルタントとしてビジネスをつなぎあわせて新しい不動産事業を生み出すコネクティッド事業、そしてリフォーム事業です。不動産取引というお客様の一生に関わる大切なイベントに、ただ物件を探すだけではなく、コンサルタントのように対話を重ね最適な答えを一緒に探すことを大切にしています。

「最初はFacilo導入に反対だった」。Faciloの導入に至るとその便利さに納得

──Faciloの導入を決めたのは田中様だったとか。意思決定のポイントは何でしたか？

田中：アルファスとして大切にしている対話を重視する営業の方法と、Faciloの設計思想が一致していたことです。単なる業務効率化・営業ツールではなく、お客様と営業担当者が対話しながら意思決定を促す機能やUIに優れている点を高く評価しました。私が目指していること、考えていることとFaciloのビジョンには共通するものがあったためだと思います。初めてデモンストレーションを見た時に、ピンと来てすぐに導入を決めました。

桐本：そんな田中とは反対に、私はFaciloの導入に最初は否定的な立場でした。長年営業をやってきて、お客様が良い土地や物件を見つけて熱量が高い時が成約のチャンスだと考えてたので、事前にFacilo上で物件を見てしまうことで「もっと提案してください」と「提案待ち」の状態になってしまうことを懸念していたからです。

実際にFaciloを使い始めてみると、お客様の納得度と満足度がとても高いことに驚きました。お客様には、提案開始前にFaciloの画面を見せて「紙の提案と、Faciloを使った提案どちらが良いですか」とお伺いするのですが、選ばれるのは100%Faciloです。実際に使ってみて嫌だと言われてしまうことも全くなく、この便利さを感じていただけてるのだなと思います。

田中：家の購入世代は、SNSを活用している世代です。顧客層にちょうどFaciloのUIがマッチしているのでしょう。50代のお客様でもFaciloを活用していますよ。

桐本：さらに、「なんて仕事が楽になったんだ」と業務の効率化も実感しています。本当にありがたい存在です。

お客様の意思決定をデザインするのにFaciloを通した対話が最適

──アルファス様の対話を重視する営業に、Faciloはどのように役立っているかを教えてください。ふだんどのように営業を行っているのでしょうか。

田中：私は、物件を集めることは不動産屋の仕事ではないと考えています。私たちの仕事は、集めた物件の中から購入する物件を選ぶことではなく、お客様がどのように意思決定するかを設計することです。その結果として、お客様自身が納得して意思決定できる状態をつくっています。そのため、帯替えもしていませんし、お客様に物件を集めていただくこともあります。

具体的な営業は、お客様との最初の商談で建てたい家のコンセプトを問うことから始まります。ほとんどのお客様は即答することができません。そこで、さまざまな問いかけを行いながら重視しているポイントや条件などを引き出していきます。お客様が自分が建てたい家を言語化できるようになったら、それに合う条件の土地や建物をご案内します。「売りたいものを見せる」のではなく「言語化に寄り添う」ことで、こちらから押し売りしなくても自ずと成約となる営業です。

──なるほど。それにFaciloのどのような機能が役立っていますか。

田中：お客様が建てたい家のイメージを持つための対話にFaciloを使っています。例えば物件情報が見やすいUIは、家や土地のイメージを持っていただくのに役立ちます。土地や物件に感想を残せるメモ機能は、お客様と私たちで考えを共有し、お客様と一緒に物件を選ぶ助けになっています。地図機能を使って周辺環境やハザードマップを見せながら問いかけをすることで、お客様により鮮明に最適な住まい方のイメージを持ってもらうことができます。

不動産仲介では、よく顧客「管理」という言葉を使いますが、私たちの営業方法は「共創」です。Faciloはまさに、お客様と一緒に物件を選び、意思決定を導く圧倒的な後押しをしてくれています。

桐本：現場で営業をする私は、これまで感覚で行っていた営業が、Faciloによって再現可能なプロセスになったという感覚があります。例えば、これまでは、商談の前にお客様と40枚以上の物件情報を印刷した紙を見て「物件を見切った」状態になってから建てたい家の言語化を行っていました。Faciloを導入してからは、同じボリュームの物件情報をマイページ上でサクサク確認いただけるようになり、意思決定に必要なプロセスが整理され、2時間ほどかけていた商談が40分程度で済むようになりました。

また、顧客ログやお気に入り機能の活用度合いでお客様の状況や考えていることが手にとるようにわかるようになりました。これにより、ご案内がキャンセルになるなどの機会損失を事前に回避できるようになったり、第一志望の物件を言い当てることも珍しくなくなりました。

「Faciloはまさに、お客様と一緒に物件を選び、意思決定を導く圧倒的な後押しをしてくれています」（田中様）

M-1グランプリのような"トーナメント式"テクニックで、物件の順位を明確に

お話を伺った、桐本様

──とっておきのFaciloの活用方法を教えてください。

桐本：物件提案が始まり、成約になるまでのお気に入り機能とメモ機能の活用です。私はこれを「M-1グランプリ方式」と呼んでいます。

まず、お客様にお気に入りにする土地や物件は「M-1グランプリの決勝戦進出レベル」だとお伝えします。そうすると、選択肢を比較できる状態にすることで、お客様自身が納得して意思決定できるようになります。

マイページで物件提案を開始したら、お気に入りをつけていってもらいます。追加提案をする時は「良いものがあったら、暫定のお気に入りの物件と比べましょう、決勝戦ですから」とお伝えし、勝ち残った方だけをお気に入りに残します。こうして残った「決勝戦」の物件をご案内するのです。

ご案内時は、メモ機能が活躍します。ご案内に出発する前に「それぞれの土地や物件に、100点満点中で点数をつけて、メモに入れてください」とお伝えします。すると、決勝戦に進んだ物件の中に自ずと順位がつくのです。他の申込状況や万が一条件や建築プランが合わない場合にそなえて、上位の物件のどれに決まっても良い状況を作っておき、ハウスメーカーの建築プランを作成します。建築プランはハウスメーカー様の選任の担当者の方が作成するため、順位が見えてきた時点で「このプランをつくっておいてください」と依頼することで、成約までの流れをよりスムーズにすることができます。

このようにFaciloの機能を活用することで、お客様の意思決定をより具体的にサポートできるようになりました。また、副次的な効果としてやりとりも効率化され、一度に担当できる顧客数が上がり成約数向上にもつながっています。

高度な営業を導入するには「Faciloを使うだけ」。マネジメントも容易に

──マネジメントにも、Faciloを活用されているとか。これまでは、若手の育成やマネジメントをどのように行っていたのでしょう。

桐本：Faciloを導入する前は、高度な営業手法は暗黙知になっており、営業担当者はそれぞれ独自のやり方で営業を行っていました。成果を上げる営業担当者がいても、他のメンバーに汎用することは難しい状況でした。中には、手作りの地図を作ったり、大きな地図で勝負するといった独特な手法もあり、成果を上げる正しいプロセスを共有することができていませんでした。

──その状況が、Faciloの導入によりどのように変化したのでしょう。

桐本：Faciloの導入により、Faciloをちゃんと使いこなすだけで誰でも高度な営業を行うことができるようになりました。若手の立ち上がりも早くなり、入社2年目のメンバーが成約を勝ち取ったり、成果が停滞していたメンバーが3件続けて成約となる事例もありました。

また、マネジメントにはFaciloの顧客ログが活躍。顧客ログから見えてくるお客様の状況と、NotebookLMに商談の録音データをインプットしサマリや確認ポイントを質問してでてきた回答を合わせて精度高く今の状態を把握。その上で次の一手を指導することで、的確なマネジメントができるようになりました。成約率が40%を超えるまでは、このやり方で営業の方法を教育し、40%を超えたら「卒業」させるなど、明確な基準を持ってマネジメントしています。

圧倒的な業務効率化もついてきた。「もう前の状態には戻りたくない」

──Faciloの導入を振り返って、今どのように感じていますか。

田中：Faciloの導入は、対話をしながらお客様の意思決定をデザインする私たちの営業思想を実現し、提供価値を高めるために行ったものでした。しかし実際に導入してみると、副次的な効果として圧倒的な生産性向上がついてきたなと感じます。

桐本：もう、Faciloがないとキツいですね。例えば、私のGoogleマップを見てください。

桐本様のGoogleマップ。無数のピンが並ぶ

この無数に立っているピンは、過去にお客様に物件提案するために手で打っていたものです。今ではFaciloが自動でやってくれる作業を、以前はどうやっていたのかもう思い出せません。例えばこの地図にピンを立てる作業だけでも、1顧客あたり2、3時間の削減ができています。その結果、同時に担当できる顧客の数が増えました。商談を1件しか入れられなかったところに2件入るようになった感覚があります。それに伴い、自ずと成約数が増え、成約率も10%向上しました。Faciloがない状態にはもう戻れません。

現在ダイヤモンドバッジをいただいていますが、Faciloの活用によりまだまだ成約数を増やせると感じています。ダイヤモンドバッジの上のランクはないんでしたっけ？（笑）。それを目指せるくらい、Faciloを使ってどんどん成約していきたいと思います。

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