「提供価値向上のために導入したら、結果、効率が上がっていた」──ACEの営業哲学とFaciloの重なった理由

お話を伺った、田中様

旭化成ホームズが中心となって組成された不動産ネットワーク、ACE（旭化成ホームズ不動産ネットワーク）。現在およそ110社が加盟しており、ヘーベルハウス住宅の購入を土地探しからコンサルタントとして伴走することが特徴です。そこには、「不可視化」が引き起こす課題がありました。「思想的共鳴」を感じたFaciloの導入により、どんな変化がもたらされたのでしょうか。アルファス株式会社CONNECTED事業部責任者であり、ACEの販促委員長を務める田中聡様、CONNECTEDリーダーの桐本卓也様にお話を聞きました。

人生設計の専門家集団として、顧客に寄り添い、ロングライフ住宅を提案する

──本日はよろしくお願いします。はじめに、お話をしてくださるお二人の自己紹介をお願いします。

田中様（以下、敬称略）：私はもともと異業種から不動産業界に転職し、今年でアルファス株式会社に入社して14年になります。不動産業界に足を踏み入れたきっかけは、起業を志向し、「自ら安定を創り出せるビジネスパーソンになる」ことを目的に、営業力と事業創出力を高めたいと考えたからです。今はAI時代ですが、当時はGoogleが上場するなど、インターネット黎明期と言える時期。変化の多い時代に、自ら安定を創る力、すなわち自分で事業を作り、経営する力を身につけたいと感じました。目標としていた起業家の方々が「営業できないやつは経営できない」と話していたことから、最も営業の難易度が高そうな不動産営業を志し、その中で目指すべきロールモデルである現代表との出会いや裁量と成長環境があるアルファスに入社したのです。入社してからは土地販売に特化したLC（ランドコンサルティング）事業を立ち上げ責任者を務めるほか、ACEの販促委員長も務めています。

桐本様（以下、敬称略）：私は23歳で愛知県の不動産会社に入社し、以来建築・不動産・車などさまざまな営業としてのキャリアを積んできました。アルファスに入社したのは5年前のことです。ちょうど35歳になるタイミングで、分業が進み、設計や融資には関わらない「売ったら終わり」の仕事に疑問を感じていました。年齢を重ねても活躍できる営業のあり方を模索し独立を検討していた時田中に出会い、転職を決意しました。現在はコネクティッド事業部のLC事業の旗振りを行っています。

──このインタビューでは、田中様が販促委員長を務めるACEにおいて、Faciloの活用を推進してくださった理由やその効果についてお話を聞きます。ACEについてご説明いただけますか。

田中：ACEは、Asahi Kasei Community Executivesの頭文字をとった名前で、旭化成ホームズが中心となって組成された不動産ネットワークです。約110社が加盟しており、ヘーベルハウスの住宅を購入したいお客様に土地探しから伴走・提案する専門家集団です。ACEの主な役割は、旭化成ホームズの「ロングライフ住宅」の思想を体現すること。安心が長く続く、資産価値が守られる、暮らしの質が保たれるという価値をお客様に提供するため、理想の住まいづくりをコンサルティング的な方法でサポートしています。

Facilo導入前の課題は、高度な営業手法と顧客関心の可視化

──Faciloを導入する前に感じていた課題を教えてください。

田中：大きく2つの課題を感じていました。まず、顧客の関心の不明確さです。顧客が迷っている点の把握が属人的な感覚頼りで、可視化することができていませんでした。もうひとつは、ベテランの営業担当者による高度なスキルの暗黙知化です。不動産営業はそれぞれが独自のやり方を持つ傾向にあり、そのスキルは「秘伝のタレ」のように隠されがちです。そのため、営業手法の再現性が低く、若手の育成を阻んでいることが課題になっていました。双方に共通するのは、「不可視化」による課題であることです。

FaciloとACEの営業哲学の「思想的共鳴」

──Faciloの導入のきっかけを教えてください。

田中：ACEの幹事会でFaciloのデモンストレーションを拝見し、「これはACE全体に広めなければ」とピンときました。というのも、ACEの営業哲学と、私自身が考えていたこと、そしてFaciloのビジョンが一致していたからです。Faciloの「住みかえを軽やかに、人生を鮮やかに」というビジョンに「思想的共鳴」を感じました。

ACEの営業哲学は、いわゆる押し売りのような営業ではなく、コンサルタントのようにお客様の意思決定をデザインすることです。たとえば、私はお客様にお会いしたらまず「家づくりのコンセプトを教えてください」と問いかけます。ほとんどのお客様は即答できません。しかし、さまざまな質問をぶつけてヒアリングを重ねることでお客様ご自身が重要なポイントや条件などを言語化し、コンセプトを見つけ出すのです。それに合う土地や住宅をご紹介すれば、自ずと成約になります。これが、「どのように意思決定するか」を設計するということです。

このような営業哲学に、「顧客を管理」するのではなく、「顧客と共創」する、対話を前提としたFaciloの設計がぴったりだと感じました。提案した物件を顧客がお気に入り・検討外に振り分けられる機能や、物件の感想をシェアできるメモ機能。たくさんの資料をどんどん共有できるマイページはまさに「共創」するのにぴったりです。また、課題であった高度なスキルの暗黙知化にも、提案状況がわかりやすいことで改善される期待がありました。

顧客への提供価値を上げることが最優先。業務効率化は後からついてくる

──Faciloの導入による効果を教えてください。どのような課題が解決されましたか？

田中：まず、顧客体験の変革が起こりました。Faciloが与えてくれるのは、売るスキルではなく、顧客と対話する場。ACEの営業に必須であるヒアリングによりイシューを確定するのにFaciloが大いに役立ちました。お客様からは「こんなに整理してもらえたのは初めて」と喜びの声をいただいています。

営業の質にも変化が見えてきました。これまでは「感覚の営業」を行っており、経験則だよりの判断や、情報の属人化が当たり前でした。これにより引き継ぎや若手の立ち上がりに時間がかかるのは不動産業界全体の課題と言っても過言ではありません。Faciloの導入により、顧客の状態やアプローチが可視化され、若手でも高度なコンサルティングが可能になりました。2年目のメンバーがFaciloの活用により成約したり、ずっと契約が取れず停滞していた時期に3件もの成約をした事例もありました。

──現場で営業を行う桐本様は、この変化をどう感じていますか？

お話を伺った、桐本様

桐本：私にとっては、「今までやってきたことをDXしてくれた」という感覚です。例えば、私はお客様をご案内する前に大量の土地を図面で見ていただいていました。大量の土地を検討して「もう全ての選択肢を見切った」という感覚を持ってもらうのが大切だからです。Faciloのマイページは、その図面の役割を果たしてくれています。おかげで、これまで2時間程度かけていた図面の確認が40分ほどで済むようになりました。

また、若手にとっては単なるDXではなく「ちゃんと使うだけで高度なコンサルティングができるようになる」という大きな価値があると思います。先ほどの私の大量の図面を見切ってもらう技も、Faciloがあれば若手でも再現することができますよね。このように効果的な営業手法をFaciloによって再現できることで、Faciloがなければ成約できなかった事例をいくつも見ました。

さらに、提案の透明性が顧客や取引先企業からの信頼獲得につながっています。マネジメントの方法も格段に良くなりました。Faciloのログを参照することで、的確なアドバイスやフォローアップをすることができ、若手の立ち上がりのスピードが早くなりました。

田中：お客様とのちょっとした認識の齟齬でソリューションの方向性を間違えてしまうなどの機会損失もなくなりました。

──たくさんの活用効果があったのですね。

田中：重要なのは、Faciloの導入はあくまで顧客への価値提供のためであること。それを導入した結果、私たちの営業効率がついてきたという順番です。

「業務を楽にするツールではなくて、営業哲学を拡張する装置だった」（田中様）

FaciloはACEの営業哲学を拡張する装置

──ACE全体の活用の旗振りを行った今、Faciloの導入をどのように感じていますか。

田中：Faciloは業務を楽にするツールではなく、ACEの営業哲学を拡張する装置だったと振り返っています。その導入により、より深い対話が生まれ、イシューの特定がシャープになり、顧客への提供価値を上げることができた。そして、副次的な効果として、圧倒的に生産性が上がった。これからも、ACEは「家を売る」から「人生の選択肢を支える」存在になることに挑戦していきます。Faciloは、それをテクノロジーで実装してくれるパートナー。頼りにしていますよ。

桐本：Faciloを導入してみたら、もう以前の営業に戻ることは難しいなと感じています。それくらい便利で、本質的な営業を支えてくれる存在だからです。これからもFaciloを活用して多くのお客様に寄り添い、どんどん成約数を伸ばしていきたいです。

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