大手に勝てなかった媒介契約が30%アップ。売主から値下げ提案が来る「透明性」重視の営業とは

写真左から、中村様、大久保様

地域の良さを理解し、お客様にとって最良の提案をすることを大切に不動産仲介を行う株式会社リレーション様。Faciloの導入により、タワーマンションをはじめとするさまざまな媒介契約を獲得し、大手と張り合う状況を作り出しました。媒介契約30%アップを叶えたアプローチについて、店長の大久保心平様、売却専任の中村晴樹様にお話を伺いました。

「売れればいい」ではなくお客様自身が商売人。地域に根ざし意向に寄り添う仲介を

お話を伺った、大久保様

──本日はお時間をいただき、ありがとうございます。まず、リレーション様について教えてください。

大久保様（以下、敬称略）：海老名、綾瀬、座間、高座郡寒川町エリアを中心に不動産売買を行っています。その土地をよく知っていることを活かしてお客様の媒介を行っています。

中村様（以下、敬称略）：お客様の年代は幅広く、ファミリー層が中心です。このあたりには大手メーカーの支社があり、転勤などによる売却を媒介することも多くあります。

──お客様との接し方で心がけていることはありますか？

大久保：会社の都合で営業したり数字を押し付けたりするのではなく、お客様の意向に沿った物件探しや売却時の価格決定を大切にしています。「売れればいい」と無理やり価格などを押し付けるのではなく、お客様がわからない不動産売買の知識をお伝えして、不動産購入・売買の判断材料にしていただくスタンスで仕事をしています。

特に、不動産売却時にはお客様ご自身に商売人になっていただくことを大切にしています。営業トークでごまかすのではなく、さまざまな情報をお客様自身が得て、売却に必要な意思決定をしていただきたいのです。Faciloは、そんな風に情報の透明化を大切にしている私たちにとってぴったりのツールでした。

──本日お話いただくお二人について教えてください。

大久保：私は新卒以来不動産一筋のキャリアです。リレーションでは8年ほど働いています。

中村：私は37歳の時に異業種から転職し、以来7年間不動産の仕事をしています。リレーションでは売却専任担当をしています。

情報の透明性が差別化に。大手に勝てなかった媒介契約率が30%アップ

お話を伺った中村様

一括査定ではほぼ大手に負けていた

──本日は、主にFacilo物件売却クラウド（以下、Facilo）についてお話を聞かせてください。Faciloの導入により、どのような課題を解決できましたか？

大久保：媒介契約率の向上です。これまでは一括査定サイトで反響のあったお客様に電話やメールでご連絡をしても、大手不動産会社に媒介契約を持って行かれてしまうことが多くありました。特にタワーマンションなどの取引額の大きな物件では、大手の取引実績やネームバリューにより、全くと言っていいほど媒介契約を取ることができていませんでした。

時間をかけて査定書を作っても、「封筒に入れたままなのでは？」と思うこともありました。査定書を送っても、その後の反応が分からず、手応えを感じられない。差別化の手段がなかったんです。

査定直後にマイページ発行。「透明性」を武器に

大久保：Faciloを導入してからは、反響のあったお客様のマイページをすぐ作成し、それを電話やメール、面談でご案内することにしました。この時「弊社では情報の透明性を重視しているため、このサービスを導入しています」とお伝えし、アドバンテージとして伝えるように工夫しました。

中村：商談は、マイページのQRコードとタブレットをお持ちしてFaciloを見ながら進める形に。マイページでエリア情報や査定書などをお見せしながら「査定書や資料を全てマイページに入れてありますのでご確認ください」とお伝えすると、その後のご連絡で実査定を依頼されるケースが増えてきました。

大久保：マイページには、査定書だけでなく、成約事例、販売中物件、エリア情報など、できる限り多くの情報を掲載するようにしています。「情報を絞るのではなく、厚くする。そうすることで"ちゃんとやっている感"が視覚で伝わるんです」。実際、マイページを見た売主からは「こんなに詳しく出してくれるんですね」という反応が多いですね。情報量の多さが、信頼につながっています。

さらに、マイページの閲覧ログで売主がどのページを見ているか分かるようになりました。「ちゃんと見てくれている」という手応えを感じられるようになり、営業のモチベーションにもつながっています。

私は各営業担当が作成するマイページの質をチェックし、フィードバックを行っています。ツールを入れるだけでなく、「どう使うか」まで組織で磨き上げることを大切にしています。

媒介契約率が約30%向上。大手との逆転も

大久保：Faciloの導入前後を比較すると、反響からの媒介契約率は約30%上がりました。Faciloにより情報の透明性が上がり信頼をしていただけたこと、マイページの便利さが勝因です。これまで長期間媒介契約を取ることができなかったタワーマンションの媒介契約も獲得することができるようになりました。

何よりも、Faciloの導入により大手と張り合えるようになったのが大きな変化です。今年だけでもFaciloがなければ大手に負けていた案件を3件獲得することができました。これまでも弊社は大手に並ぶサービスを提供してきましたが、それにFaciloが加わったことで、今までご契約いただけなかったお客様を獲得できるようになった実感があります。特にマイページがある便利さは他社で媒介契約を結んだ後になってわかっていただけることも多いようで、他社を経て戻ってきてくださるお客様もいらっしゃいます。

中村：一度他社と媒介契約をしても、マイページが自動で更新されていくので、お客様との関係性が切れないのも、理由のひとつだと感じます。中には、一度大手に媒介契約を取られてしまったケースでも、マイページが自動更新され続けていたため、売主が後から「やっぱりリレーションさんにお願いしたい」と戻ってきた事例もあります。マイページが関係を切らさない武器になっています。

「反響数・アクセス数は自動取得できるので、ワンクリックで活動報告書を作ることができるようになり、作成時間は半分になりました」（中村様）

「超楽です！」。3、4時間かかっていた活動報告書作成の時間が半分に

毎週3、4時間の報告書作成に追われていた

──Faciloの導入により、効率化された業務はありますか？

中村：活動報告書の作成業務です。Faciloを導入する前は、文書作成ソフトを使って活動報告書を作成していました。まず雛形に沿って内容を入力し、その後物件情報掲載サイトからデータを転記しPDFにします。この作業に10件あたり3、4時間ほど時間をとられていました。

大久保：日中に商談などを行うため、活動報告書の作成は夕方になってから始めることがほとんど。メールの送付が夜遅くになることもたびたびありました。

反響数・アクセス数は自動取得。ワンクリックで完成でき作成時間は半分に

──Faciloの導入により、どのような変化があったのでしょうか？

中村：反響数・アクセス数は自動取得できるので、ワンクリックで活動報告書を作ることができるようになり、作成時間は半分になりました。また、担当者であってもつい見逃すことがあった反響を漏れなく反映できるので、精度も高まっています。メール送付用のテンプレートテキストも活躍していますよ。それをもとに、ひとりひとりのお客様に合うようにアレンジを加え送付すると満足度が高いようです。空いた時間は、お客様との商談の準備などにあてられるようになりました。

大久保：この機能は本当にすごい。今までのやり方に比べて、超楽です！

売主から「この価格だと厳しいですよね」と値下げ提案が来るように

値下げの話をするたびに、空気が重くなる

──お客様とのコミュニケーションには何か変化がありましたか？

大久保：売却価格の交渉を、お客様の方から申し出てくださるようになりました。Faciloの導入前は、お客様の意向に沿った売却価格で売り出し始め、しばらくして問い合わせがなければお電話で値下げ交渉をしていました。

それで価格を下げてくださる方もいるのですが、資料などの根拠があるわけではないので、「これだけやっても売れないので、価格を下げましょう」と説得する必要がありました。お客様もそれでは納得しきれないところもあるようで、値下げをする度に空気が重くなっていました。

マイページにライバル物件を登録。売主自身が判断するのでストレスがなくなった

中村：Faciloのマイページに競合物件を登録しておくと、価格の更新が自動的に表示されます。お客様自身がそれを見て「この価格だとやっぱり厳しいですよね」と値下げを申し出てくださるようになりました。お客様自身がファクトに基づいて判断するため、納得感のある値下げをしていただいています。

Faciloが業界の当たり前になるとすぐにわかった。組織で使いこなす体制を構築

──今日のお話で、Faciloが実際にどのようにお役に立っているのかが良く伝わってきました。最後に、Faciloへの思いをお聞かせください。

大久保：Faciloの導入検討を上に上げたのは私でした。営業のお電話をいただき、Faciloのお話を聞いて「これは業界の当たり前になるだろう」とすぐにわかったからです。早めに導入しなければ遅れをとってしまうと思いました。

導入後は、売却を担当する中村と、購入を担当する飯山が、それぞれFaciloの使い方を習熟し、私がマイページの質をフィードバックする体制を構築しました。組織全体でFaciloを使いこなす仕組みを作ったことが、成果につながっていると思います。

弊社ではFacilo物件購入クラウドも一緒に導入しており、それぞれの効果が数字にも現れてきています。ただ、正直に言うと、まだ私たちも使いこなせていない部分があると感じています。

媒介契約率30%向上、タワーマンション案件獲得、大手競合での逆転──これだけの成果が出ているにもかかわらず、「まだ使い倒せていない」と感じるからこそ、今後の伸びしろに期待しています。このふたつの相乗効果にはまだ見ぬ可能性を感じます。それが出てくるまでFaciloを使いこなしたいですね。

中村：Faciloの導入により、情報の透明性を強みに大手と張り合える状況を作ることができました。ツールを導入するだけでなく、組織全体で本気で使いこなす──そのことが、私たちの成果につながったと思います。これからも地域の良さを知っている地域密着型の不動産仲介会社として、お客様に寄り添っていきます。

「これは業界の当たり前になるだろう」とすぐにわかった。組織全体で本気で使いこなすことが、成果につながった

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