「全部できるやん！」 香川で一人営業を続けるベテランが、Faciloの顧客ログで追客を変えた話

お話を伺った代表取締役 谷中富貴様

夫婦で開業して3年。「自分らしい豊かな暮らし」を叶える不動産会社

株式会社暮らしワークス様は、2022年に香川県で開業した不動産会社様です。代表の谷中富貴様は、長年の不動産経験で築き上げた営業手法を使ってお一人で購入・売却の営業を担当しています。「売却の査定書を確実に届けたい」と考えたのがきっかけで売却・購入ともにFaciloを導入してみると、営業手法そのものを変えるほどのインパクトがあったのだとか。Faciloによって見えてきた顧客の情報と、ベテランの手法をも覆した活用方法について聞きました。

──本日はよろしくお願いします。まずは、代表の谷中様について教えてください。香川で不動産会社を立ち上げたのはなぜですか？

私は新卒で不動産会社につとめ、外資系保険会社を経験したのち、ずっと不動産のキャリアを積んできました。ここ香川と縁ができたのも、不動産の仕事がきっかけです。出身は神奈川県の湘南で、このあたりではありませんが、香川の暮らしやすさと開業のしやすさからこの地を選びました。香川は競合も多くなく、Faciloの導入のような取り組みで差別化ができることから、開業に向いていると考えました。

──暮らしワークス様について教えてください。どのようなことを大切に事業を行っていますか？

不動産のキャリアを積みながら、駅までの距離、価格、広さなどといったスペックで住まい探しをすることに疑問をいだいていました。本当に重要なのは、お住まいを買ってどんな暮らしをしたいかで、スペックはその手段でしかありません。会社を立ち上げる際、この『暮らし』にフォーカスをして、具体的には、お子様はいるのか、何歳なのか、2人目、3人目はお考えなのか、お子様が独立して夫婦お二人になることも視野に入れるのか、ずっとその家に住むつもりなのかなどをヒアリングした上で、それに合った住まい探しをサポートしたいという思いがありました。それで「暮らしワークス」という社名をつけ、「じぶんらしく豊かな暮らしを」を大切にして不動産仲介を行っています。

──現在会社には何名の方がいらっしゃるのでしょう。

妻の麻由と、最近入社してくれた炭山さんとあわせて3名で会社を運営しています。麻由は営業事務やチラシのデザインのほか、ライフオーガナイザーとして整理・収納サービスなどを担当しており、炭山は入社したばかりなので、私のサポートをしながら学んでもらっています。

──お一人で購入も売却も手掛けていらっしゃるとは、お忙しそうですね。

ギリギリまわせているという感じです。月に40~45件の売却査定の反響と、60件ほどの購入の反響を一人で対応しています。内見も査定も訪問も、一工程を1時間15分で区切り、1日に最大7工程をこなしています。といっても、不動産仲介の仕事は昔からやっていて自分の中で鉄板のパターンが決まっていますから、苦ではありません。ルーティーンを淡々とこなすのも得意なので一人でなんとか仕事をまわせています。

自然とちょうどよい利便性、事業展開のしやすさから香川で開業。その特長とは

──香川の不動産仲介の特徴や、このエリアならではの魅力を教えてください。

香川は、とても暮らしやすい場所です。災害が少なく、地震のリスクも低い上、台風などはめったにありません。海も山もある自然の豊かさと、便利な街のバランスが取れた場所で、子育てにぴったりです。私も子供がいますが、休みのたびに海や山に車で出かけられてのびのびと子育てができています。また、大阪までのアクセスも2時間半と良く、空港からは国内の主要な場所はもちろん、韓国など海外へも便が出ておりとても便利です。この魅力を知ってしまったら、わざわざ都市部に住む理由が見つかりません。

不動産仲介の特徴としては、一社専任の文化があります。問い合わせをいただいた物件に客付けするのが主流で、他社物件の仲介はめったに行われません。「物確」と言っても、なかなか伝わらないくらいです。また、REINSやSUUMOがあまり使われないのも特徴的です。

購入・売却時のお客様のニーズで特徴的なのは、車社会のため駐車場が必須であること、校区（学区のこと）を重視した家選びをする方が多いことです。

Faciloの導入きっかけは物件売却クラウド。売主様に驚かれる便利さ

──Faciloの導入のきっかけを教えてください。

Faciloの導入は、売却仲介で査定書や、たくさんの資料を確実に届けたいと考えたのがきっかけでした。査定書を作ってメールで送付すると、添付ファイルがついていることから迷惑メールフォルダに振り分けられてしまい、売主様に気づいてもらえないのが大きな課題でした。Faciloならばマイページのリンクをつけるだけで査定書を送れて、かつ、開封の確認などもできるので、良いなと思ったのです。

デモンストレーションを見てみたら、それ以外の機能がとても充実していて「全部できるやん！」と驚きました。そこで、Facilo物件売却クラウドと、Facilo物件購入クラウドの導入をすることを決めました。

──まずは、きっかけとなったFacilo物件売却クラウドのお話を聞かせてください。実際に導入してみていかがでしたか？

まず、課題だった査定書を添付したメールは、査定書をはじめとした資料などをマイページに格納することで確実に届けられるようになりました。これまでは電話をかけてみると「届いてへんよ」と言われてしまうこともありましたが、顧客ログ機能を使って届いていることが確認でき安心です。また、一括査定サイトで反響のあった売主様全てにFaciloのアカウントを発行し査定書を送ることで、スピーディーかつ充実した印象を持ってもらえています。香川ではFaciloを導入している会社が少ないので、洗練されたツールを入れているだけで差別化できているのを感じます。

Faciloの導入により、送る資料の数に制限がなくなったのも嬉しいですね。AIなどを使わず心を込めて作った査定書の他に、一枚の書類にまとめた自己紹介、会社紹介などもふんだんに入れることができます。自己紹介には、出身地や出身大学、趣味や子供の年齢などたくさんの内容を盛り込みます。これにより、親近感を持ってくださり媒介取得につながることもあるんですよ。

──売却仲介の業務効率が上がった場面はありますか？

専任契約を取得した後の、活動報告書の作成です。これまでは1回につき15分ほどかかっていたのが、半分の7～8分になりました。これまでは、athomeやSUUMOのデータを紙に書き写してから入力していたのが、自動でパパッと入るのでめっちゃ楽ですよ。概ねコンスタントに35件ほどの物件をお預かりしており、2週間に一度報告しますから、月に70回活動報告書を作成することになります。すると月に約9～10時間の削減ができていることになります。

──最もインパクトの大きい効果は何でしたか？

価格交渉が簡単になりました。これまでは価格交渉は私からの一方的なコミュニケーションでした。それを切り出すと「そりゃ、（谷中様は）下げたいよね」と思われてしまい、私に対する信頼が下がってしまう感覚があったのです。Faciloを導入してからは、競合物件の動きや価格変更情報を売主様が簡単に把握できるので、その説得力が増しました。売主様が納得して価格を下げてくださるようになりましたし、最近では「もう価格下げようか」と売主様の方から電話をいただくことも珍しくありません。

これは、価格交渉が簡単になっただけでなく、Faciloの導入が信頼につながっているからだと思います。Faciloを紹介する時に「ここ（Facilo）で全ての情報が見られます。私たちが隠すことができない数値なんですよ。正直なやりとりをさせていただきたいですから」とお伝えすると売主様はとても安心し、信頼してくださる場面もあります。

──お客様からの反応で印象的なものはありましたか？

これまでメールでやりとりしたことがある方にFaciloを紹介すると、必ず「これはすごい」と驚きの反応をいただきます。満足度の向上にも寄与し、紹介やリピートが増えている実感があります。

購入クラウドの便利さに衝撃。「頭の中データベース」からの脱却

──Facilo物件購入クラウドについても教えてください。どのような導入効果がありましたか？

衝撃を受けたのは物件登録の簡単さとその精度です。ワンタッチで全ての情報がFaciloに取り込まれ、ほとんど修正がいらないほど正確なのでびっくりしました。これまでであれば、athomeを見て不動産会社に物確（物件確認）の電話を入れ、資料送付のお願いをする手間があり、資料もいただけないこともありました。その煩わしさから、忙しい時には新たな物件を探すことを諦めてしまい、記憶している物件だけを提案することもあったほどです。Faciloを導入してからは、手軽にどんどん物件を追加して提案することができるため、提案量が増えました。これまで1件の決め打ちで行っていた物件提案が、3、4件に増え、提案される体験そのものが変化しました。提案数が増えることでおのずとご案内や成約数が上がる手応えもあります。

──これまで、記憶している物件を提案することがあったことにも驚きます。

香川は物件数がそこまで多くないので、主要なマンションのほぼすべての400件位の情報が頭に入っていますよ。しかし、戸建はその3倍の1200件ほどになり、さすがに全て把握することはできません。また、この記憶している物件の提案は属人的で他の社員に汎用性がないので、営業メンバーを増やすためにもこの手法を脱却する必要がありました。Faciloを使って提案することにより、一人でやっていた業務の汎用化が進みそうです。

──想定外だった導入効果はありますか？

提案物件の幅が広がったことです。Faciloの導入前は、不動産歴が長い分「これは買わないだろう」という思い込みが邪魔をして提案を控えてしまうことがありました。Faciloを導入してからは物件提案がワンタッチでできるので、じゃんじゃん物件を提案しています。

香川の不動産仲介の文化にはなかった他社物件の提案も、物件登録の手軽さから積極的に行えるようになりました。お客様には「物件掲載サイトなどで気になる物件があれば、広告主がうちでなくても全て紹介できます。URLを送ってください」とお伝えしています。するとURLがどんどん届くので、Faciloのマイページに追加していく。Faciloがさながらお客様専用のポータルサイトのようになっています。

「これまでは全員に一律の営業をしていましたが、顧客ログで「この人は本気だ」とわかるようになり、対応を変えられるようになりました」

顧客ログで追客が変わった。一律だった営業に「分岐」が生まれる

──Faciloにより仕事のあり方が変わった機能や活用方法はありますか？

顧客ログです。購入・売却に共通して大きなインパクトがありました。まず、売却仲介では顧客ログの活用により新しい営業手法が生まれました。これまでは、長い不動産歴で培った鉄板の営業手法がありました。一括査定サイトから反響があったら、すぐ電話をし、つながらなければ査定書をメールで送付。翌日電話、メール、SMSで連絡。つながらなければ3日後に同じ方法で連絡。その後5日、7日、14日、28日、と連絡を続けてそれでもつながらなければ自動追客に切り替えることで、一律で同じ営業をし続けるのです。

顧客ログが見られるようになってからは、そこに新しい営業手法が加わりました。マイページに入れた資料をどこまで見ているかを確認することで、売却意欲の高い「アツい」売主様を見つけられるようになったのです。例えば、査定額だけしか見ていない人は「なんとなく金額を知りたい」人。競合物件の値段を見ている人も同じく周辺相場が気になっているだけで、すぐには売却しない場合が多い。しかし、他の資料まで目を通している人は本気度が高く、すぐに連絡をすれば専任契約取得の可能性が高いのです。そのような場合はすぐに電話をしたり、鉄板の営業手法よりも短いスパンで連絡をしたりと特別な対応ができるようになりました。これにより、順調にアポイントが取得できています。

専任契約を取得してからの顧客維持にも顧客ログを活用しています。マイページの閲覧ペースは人によりまちまちですが、時々、途中から閲覧頻度が高くなる売主様がいるのです。そのような場合は、不満や不安をお持ちであることが多いので、すぐに電話をかけるようにしています。これにより、不満や不安に気づけずに専任を切られてしまうリスクがなくなりました。

──購入では、顧客ログをどのように活用しているのですか？

購入仲介では、新たな顧客層を発見することができました。これまでは、一定期間反応がないお客様の追客は一律自動追客ツールで対応していました。しかし、顧客ログにより、電話やメールへの反応がなくても継続的にマイページを見ているお客様が存在することを知ったのです。そういったお客様には、マイページを見ている時にお電話をしたり、メールを送ることでアポイントの取得につなげることができるようになりました。また、アポイント後に購入に至るお客様は私の感性で見分けて優先度をつけていましたが、顧客ログやスコアに基づいて対応できるようになり、機会損失も減らせるようになりました。Faciloを導入したばかりの頃は、マイページを閲覧している時にすぐ連絡をするとお客様が抵抗を感じるのではないかと考えていましたが、むしろ親切な対応だと感じていただけるようです。

売却仲介・購入仲介に共通する効果は、反応の有無で白黒つけるのではなく、「グレー」なお客様への新たなアプローチの手段が生まれたことです。長年の不動産経験により築きあげてきた鉄板の営業に、新たな打ち手が加わりました。

「Faciloを使うようになってから、仕事が楽しくなりました」

他の不動産会社がやらないようなことをやっていきたい

──これからの展望を教えてください。Faciloを活用して今後どのようなことに取り組んでいきたいですか？

新しいことにチャレンジしたいです。長年不動産の仕事をしているので、毎日の業務は得意ですが、本当は、面白い物件を利益度外視で仲介したり、他社がやらないような、手間のかかる新たな取り組みをやるのが好きで、それがこの仕事のやりがいなのです。Faciloの導入により時間を作ったり、業務を汎用化することで新規事業にもチャレンジしていきたいと考えています。

特に、妻の麻由の得意分野である「お片付け」を活かした整理・収納のサービスや、すでに登録者数1.3万人を超えるYouTubeチャンネル「わたしのちょうどいい暮らし」を含む「KURASHI SMART お片付けサロン」を伸ばすのも楽しみです。きっと売却前の家の整理収納サービスなどの付加価値につながると考えています。

──Faciloの導入をどのように振り返っていますか。

Faciloを使うようになってから、仕事が楽しくなりました。もともと最新のツールを使うのが好きな性分で、すごいスピードでどんどん機能が追加されたり、顧客の声を聞いて改善されていく様子を感じられるのが面白い。こんな会社は見たことがないですし、どうやって運営しているのだろうと気になるほどです。また、同時にすべての機能を使いこなしたいなとモチベーションが湧いてきます。

ルーティーンの多い不動産の仕事に、最新テクノロジーを駆使する喜びや、その機能をフル活用した営業戦略を考える楽しみをFaciloはもたらしてくれました。

──一人で月100件超の反響を捌きながら、Faciloの顧客ログで営業に「分岐」を生み出し、属人的だった業務の汎用化まで進めている谷中様。「仕事が楽しくなった」という言葉の裏に、ベテランならではの進化への貪欲さを感じました。本日はありがとうございました。

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