不動産歴40年の経験と最新ツールのかけ合わせ。一人社長が「お客様のワクワク」に伴走する方法

中野区の新井薬師にあるグランドアルファ様。その社長であり、不動産仲介営業も担う西山弘幸さんが定年後に立ち上げた会社です。リノベ不動産のフランチャイズに加盟し、お客様のリノベーションのワクワクに立ち会いたいという想いで独立。決して押し売りをせず、お客様の好みと温度感に寄り添う営業スタイルに、Faciloがぴったりでした。Faciloが成約数や業務効率化にどのように寄与しているのかを聞きました。

定年後念願の独立。かねてから共感していたリノベ不動産への加盟

お話を伺った、西山様

──本日はよろしくお願いします。まずは、西山様のキャリアについて教えてください。

私は不動産業界歴40年です。大京の新築部門に配属された後、仲介に転籍。現在の大京穴吹不動産の仲介部門の黎明期から、仲介を長らく手掛けてきました。

リノベ不動産のフランチャイズに加盟したのは60歳で定年を迎えた後のことです。50歳の時から「いつか自分で会社をやりたいな」と思っていましたが、子どもがまだ成人前だったこともあり、定年を楽しみに待ちました。定年を迎え、かねてから興味のあったリノベーションに特化しており理念に共感したリノベ不動産の加盟店になる形で起業することにしました。私が目指していたのは、リノベーションと仲介を同時にやること。それができるのはリノベ不動産だけだと感じました。

起業する時、地域密着で内装業を営んでいた叔父を役員に迎えタッグを組みました。叔父と、その信頼できる職人ネットワークを活かしてこの仕事をしています。

──仲介を行う時に大切にしていることはありますか？

リノベ不動産を運営する会社の名前でもある「ワクワク」です。お客様に、物件を買ったりリノベーションすることを楽しんでもらうこと。お客様が「こんな風にしたい！」とリノベーションを想像されているのを見ていると、私も楽しい気持ちになるからです。

また、仲介では自分の意見を押し付けないこと、お客様の決断を急かさないことを大切にしています。3件、4件、5件と見ていくうちに、お客様自身が「あ、これだ！」と気づく瞬間がある。その時に「買いましょう」と言うんです。私がいいとは言わない、絶対に。この信条が、マイページで多くの物件を提案し、お客様がご自身のペースで検討を進められるFaciloにぴったりでした。

連絡がつかなかった顧客のご案内につながった

──Faciloを導入されて、半年が経ちました。導入により変化を感じたことはありましたか。

連絡のつかなかったお客様をご案内につなげられたことです。リノベ不動産の本部から担当するお客様の情報をいただいたら、お電話、SMS、メールでご連絡をします。お客様のうち、およそ3割の方とやり取りが始まるのですが、この時連絡がつかなかったお客様にはFaciloのマイページを作成して送付しています。

Faciloの導入前であれば、最初の時点で連絡がつかなければそのままやりとりが終わってしまっていたかもしれません。しかし、連絡がつかずほぼ諦めかけていたお客様がマイページを確認してくださり、急に連絡がつながったのです。

後でわかったことですが、このお客様は私がご連絡を差し上げた時にたまたまご多忙で、タイミングが合わなかっただけでした。マイページという受け皿があることで、お客様が興味を持ったタイミングで物件を確認でき、自然とやり取りが始まることがあるのだと驚きました。

ちょうど来週もこのお客様のご案内があるんですよ。Faciloを見て「良い物件を紹介していただいてありがとうございます」と嬉しい言葉もいただきました。

「連絡がつかずほぼ諦めかけていたお客様が、マイページを確認してくださり、急に連絡がつながったのです」（西山様）

Faciloが寄与した、一人営業で重要な「時短」と「信頼獲得」

──西山様はお一人で経営と営業を行っていらっしゃいます。お忙しい毎日にFaciloが寄与しているポイントはありますか？

ご案内準備などの営業事務の効率化と、お客様からの信頼獲得です。営業事務では、特にご案内準備にかかる時間が大きな課題でした。Faciloを導入するまでは、1件のご案内あたり2〜3時間ほどかけて準備をしていました。販売図面、外観図に加え、地図には勤務先までの所要時間を記入して大小用意するのは大変な作業でした。

Faciloを導入してからはすべての情報がFacilo上で閲覧できるので、準備が数分で終わります。それまでご案内準備に使っていた時間は、追客や余暇にあてられるようになりました。

Faciloは、お客様からの信頼獲得にもひと役買っています。一人で独立して営業をしていると、大手企業で40年のキャリアがあっても、初対面のお客様にそれがすぐ伝わるわけではありません。しかし、Faciloのマイページのリンクをお送りすると、ページをひと目見た瞬間からお客様の信用が始まっているのを感じます。

写真つきの情報をスマートフォンでさくさく見れる便利さは、お客様の評判は抜群。「大手の不動産会社でも導入しているシステムですよ」とご案内することで、私や会社への信頼にもつながるのです。

実は、物件のご案内先でお客様のお子さんに「おじいちゃーん」と言われたこともあるんです。不動産仲介の面白いところは、普通ではなかなか聞けないパーソナルな情報をいただき、それにぴったりの物件を提案できること。年齢的なギャップがあっても、Faciloは「初対面の壁を取り払う」役目を果たしてくれています。

見落としがちな学区情報まで完璧に把握。情報共有不足での機会損失が減った

──実際のご案内ではどんな風にFaciloを活用していますか？

自分自身はもちろん、お客様にもFaciloを見ていただきながらご案内を行っています。これまではご家族の人数分の紙資料を用意して物件を見ていただいていましたが、Faciloならばスマートフォンの中にすべての情報があるので、かさばる資料を持ち歩かなくても、ご家族がそれぞれ気になるポイントを各自のペースで確認できます。

また、Faciloを導入するまでは、お客様自身が物件のそれぞれの距離感や、エリアを把握できていないことによる機会損失もありました。気に入っていただけた物件から、その学区の学校までの経路を最後に確認したら、大きな道路を渡らなければならないことが判明してその物件を諦めなければならなくなったこともあります。Faciloなら、物件の地図上の位置も、学校までの経路もひと目で把握が可能。このような機会損失を減らすことができています。

「集客やアポイント獲得など様々なツールを試してきましたが、なかなか成果に結びつかなかった。その中でFaciloは、一番お客様からの反応がいいと感じています」（西山様）

成約率向上の手応えも。双方に負担のない物件提案が可能に

──経営の重要な指標にFaciloが役立っている手応えはありますか？

まだFaciloを導入してから間もないので、数字には表れていませんが、成約数が増えていくだろうという手応えがあります。もともと、ご案内に至ったお客様はほとんどの方が成約につながっています。つまり、ご案内の母数が増えれば、成約数は自然と伸びる。Faciloはその母数を広げてくれる存在です。その大きな要素に、物件提案があります。

紙やメール、LINEで物件提案を行っていた時には、物件提案の数に限界がありました。提案数が増えれば増えるほど、やりとりのボリュームと手間が膨大になってしまうのです。

Faciloのマイページならば、物件が横に並ぶレイアウトなので圧迫感が少ないですし、フォルダ分けを活用すると多くの物件を効率よく提案することができます。物件が縦にずらっと並ぶと見づらいのですが、フォルダで横に流れるように整理すると、お客様もぐっと見やすくなるんです。さらに、お客様のペースで興味が湧いた時に物件を確認できるので、双方に負担をかけずに多くの物件を提案できます。

また、お客様の好みに合わせた提案も重要です。最近担当したお客様に、横に広い間取りを好み、最寄り駅から20～30分以内のエリアを希望されている方がいます。その条件に合わせて70件以上の物件を提案しています。Faciloの顧客ログではお客様がどの物件をいつ閲覧しているかがわかるので、しばらく間が空いていたお客様が再び閲覧を始めたタイミングで、新しい物件を送ることもできます。

このように、お客様の好みやその時の温度感に合わせた営業を行うことで、成約数がさらに伸びそうです。これまで、集客やアポイント獲得など様々なツールを試してきましたが、なかなか成果に結びつかなかった。その中でFaciloは、一番お客様からの反応がいいと感じています。

顧客の掘り起こしや社員教育に期待。Faciloと描く、グランドアルファ様の未来

──今後の展望をお聞かせください。

お客様が自分にぴったりの物件を見つけて喜んでくださり、成約につながる喜びがある限り、生涯現役でいたいなと思います。そのためには、やっぱり新しいものは取り入れなきゃね。

今後の取り組みとして考えているのは、過去に連絡がつかなかったお客様への掘り起こしです。Faciloのマイページをお送りして、もう一度ご案内の機会をつくりたい。また、今後社員を迎えるときにも、Faciloは心強い存在になると感じています。「不動産業界に入ったばかりの新人は、お客様に何を提供すればいいかわからない。普通は販売図面だけでいいと思ってしまう。でもFaciloを使えば、何を準備すべきかが一目でわかる」。経験の浅い社員でもベテランと同じレベルの情報提供ができる──これはリノベ不動産の他の加盟店にとっても大きなメリットではないでしょうか。

私は、決して押し売りはしません。お客様には「その物件を買うか買わないかは、勘でわかりますよ。そういう物件に出会うためには、まずは物件を見ましょう」とお伝えしています。そうやって、お客様の意向に寄り添うのがこの仕事のやりがいなのです。

40年間培ってきた不動産仲介の経験に新しいツールをかけ合わせ、これからもリノベーションを想像した時のワクワクをお客様と楽しんでいきたいです。

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